O follow-up é o processo de acompanhamento da venda e desempenho feita pelo vendedor. Boa parte dos profissionais de vendas estão habituados a fazer follow-up, que se divide nos processos de pré-venda (planejamento da venda), venda (negociação) e pós-venda (fidelização do cliente).
Esse acompanhamento é importante para saber as necessidades dos clientes. Pois ele ajuda a equipe comercial a saber todos os detalhes dos processos de venda e abordagem com os contatos comerciais.
Entretanto, muitos vendedores não aproveitam essa estratégia. Segundo pesquisa do blog BDX, 48% dos vendedores não fazem follow-up e apenas 25% entram em contato com os clientes por duas vezes.
Com intuito de entender o desejo de compra do cliente, conheça 4 passos para a equipe de vendas fazer follow-up e
vender mais.
1 – Use CRM
CRM (Customer Relationship Management) é uma ferramenta que faz o cadastro, organização, acompanhamento e ajuda a melhorar a venda para os clientes. Ela contribui para gestão das vendas com efetividade no relacionamento.
Essa ferramenta consegue registrar todos os dados dos contatos comerciais como onde mora, local de trabalho, renda, estado civil, entre outros. Com esses dados a empresa consegue iniciar um relacionamento próximo de qualidade, conhecendo cada uma das necessidades do cliente.
Quanto mais se conhece o cliente, melhor será a abordagem do vendedor, aumentando as chances de venda. De acordo com dados da Aberdeen Group 52% dos vendedores que usam o CRM só batem as suas metas por causa da ferramenta.
E segundo a mesma pesquisa, empresas que adotam o CRM integrado tem uma taxa de renovação 19% maior que empresas sem a ferramenta.
2 – Tome a iniciativa na negociação
Controlar o processo de vendas é essencial para manter contato com o seu cliente. Com um relacionamento próximo a empresa pode prever a hora de ligar e explicar ao lead (potencial cliente) o motivo do contato.
Apesar do cliente ter o poder de decisão, a participação do vendedor pode influenciar o resultado da venda. Essa influência se tornará maior se você o follow-up for feito regularmente.
Não basta a empresa ligar “para saber se o cliente está bem”. É preciso que a empresa ligue para saber se a venda impactou positivamente o negócio, informações sobre o mercado e a promoção de outros produtos e serviços.
Com esses objetivos a empresa consegue manter um diálogo muito mais produtivo com o cliente.
3 – Estabeleça a próxima ação
Conduza o relacionamento com o cliente de uma forma que a cada contato se garanta o fechamento da venda.
Para tanto, convença o cliente que a próximo contato seja decisivo para o fechamento da venda, seja ela uma ligação, reunião presencial ou conferência.
4 – Respeite o horário do cliente
Descubra quais os melhores horários para entrar em contato com o cliente. Alguns preferem falar durante o expediente, outros fora do horário comercial.
A menos que o cliente solicite, evite entrar em contato antes das 9h ou depois das 21h pois isso pode atrapalhar o contato.
Avalie o horário de fechamento da empresa e ligue de forma coerente.
Além disso, tenha atenção com a frequência das ligações. Existe uma linha tênue entre abandonar o cliente e encher sua paciência. Portanto, é necessário encontrar um equilíbrio para contactar o cliente.
Use o follow-up para alavancar suas vendas!
O follow-up é uma estratégia fundamental para acompanhar o processo de venda da empresa.
Com o acompanhamento frequente dos seus contatos, melhor será a abordagem com o consumidor.
Por meio de ferramentas como CRM a empresa consegue dados importantes como local de trabalho, renda, estado civil e etc. Com esses dados é possível entender as necessidades dos clientes, adotando a melhor abordagem possível.
Com as informações detalhadas do cliente a empresa pode tomar a iniciativa do processo de venda, influenciando a resposta do contato sobre a transação ou propostas de fidelização.
Após tomar a iniciativa com o cliente, o próximo passo deve ser calculado pela empresa, indicando que o próximo contato seja para o fechamento da venda.
E não esqueça da hora certa de conversar com o cliente. Evite ligações antes das 9h e depois das 21h. Encontre também o equilíbrio na frequência das ligações para não abandonar o cliente ou esquecê-lo.
Com essas dicas de Follow-up os vendedores venderão mais e a empresa aumentará os seus lucros.
Esse artigo foi escrito por Mateus Portela, redator do Soluções Industriais.
