Inbound Marketing e sua importância para Empresas B2B

Quer saber como uma estratégia de Inbound Marketing pode ajudar a aumentar as vendas B2B e ser a solução para empresas alcançarem seu público em um mercado tão competitivo? Nós preparamos um artigo completo para você entender de forma definitiva como esse método pode aumentar a lucratividade de sua empresa.

Evolução do Marketing

Ao longo da história, o marketing foi evoluindo e continua seguindo o seu processo de expansão. Com os avanços da tecnologia, cada vez mais o consumidor tem voz e busca mais informações antes de adquirir um produto ou serviço. Hoje com poucos cliques você decide se compra ou não alguma coisa.

E cada dia mais, essa evolução cobra que as empresas se reinventem para acompanhar as mudanças de mercado e do consumidor. Em primeiro lugar, se o cliente anteriormente não tinha muito envolvimento e relacionamento com a sua empresa, hoje ele tem. Ele pode ser um promotor ou detrator da sua marca.

O Marketing Digital não é mais uma tendência e sim um investimento para as empresas. Se a sua marca não está na internet, você não existe. Se você for uma empresa B2B (business to business) que vende para outras empresas, mais ainda necessita dominar este assunto para encontrar estratégias que atendam e conquistem o seu público-alvo.

O crescimento da concorrência obrigou as empresas a mudarem suas estratégias para que assim pudessem se destacar em um mercado tão competitivo. Por este motivo, o Marketing Digital possui uma grande vantagem: ele permite que mesmo empresas com poucos recursos possam atrair clientes e aumentar a sua percepção de marca já que existem meios mais baratos e até gratuitos.

Dentro do Marketing Digital existem estratégias que, quando bem executadas, podem trazer um enorme resultado para a empresa a custos mais baixos e de forma facilmente mensurável como: o Marketing de Conteúdo e o Inbound Marketing.

Por que Inbound Marketing?

O que me motivou a escrever esse post foi entender a importância dessas estratégias e os benefícios que elas oferecem para um mercado mais desafiador: o B2B.  Apesar de desafiador, é um mercado cheio de possibilidades, que permite conquistar o cliente através de conteúdos de qualidade, engajamento e relacionamento, permitindo relações duradouras.

Fazendo bom uso dessas estratégias, é possível aumentar suas vendas, conquistar clientes e mantê-los por muito tempo. Como resultado, quanto maior o relacionamento com a sua marca, quanto mais valor ele enxergar, mais ele irá indicar. Um cliente promotor da sua marca pode te trazer muitos novos negócios.

O comportamento do consumidor B2B x B2C

Antes de qualquer ação de marketing e vendas, o primeiro passo é saber com quem você vai falar. É preciso investir tempo, dinheiro e trabalho tendo como base um público e linguagem adequados. Nosso consumidor precisa entender o que estamos falando. E nós precisamos ter bem definido o que e para quem iremos comunicar.

Se queremos falar com todo mundo, acabamos não falando com ninguém. Por isso, se posicione e saiba quem você quer impactar. 

Conceitos básicos: B2C ou B2B?

Existem alguns conceitos de marketing e vendas que são fundamentais para o sucesso de uma estratégia B2B (Business to Business) ou B2C (Business to Consumer).

As vendas B2B são feitas entre empresas, ou seja, uma empresa comercializa produtos para outra empresa. Já o B2C são as vendas realizadas entre a empresa e o consumidor final.  Ao mesmo tempo, por se tratarem de públicos-alvos diferentes, as empresas B2B e B2C precisam adequar estratégias, conteúdos e linguagens específicas e diferenciadas para cada público.

O B2C é direcionado para as massas, por isso, é preciso entender as necessidades básicas e os desejos desse público. É preciso trabalhar as estratégias em cima disso. Aqui a emoção é o principal fator decisivo e o processo de decisão de compra é rápido.

Já o B2B é focado na redução de custos, crescimento do lucro e geração de leads qualificados. Para os consumidores B2B, os dados e informações que o ajudem na tomada de decisão têm grande peso. Por se tratar de um público corporativo, são necessárias mais ferramentas. O custo x benefício é levado em consideração. O consumidor B2B pesquisa, busca argumentos, aprende sobre o produto e avalia bastante. Neste caso, o fator decisivo é a razão e a decisão de compra leva mais tempo.

Canais de comunicação

É possível utilizar os mesmos canais de comunicação para B2B e B2C. Normalmente os mais utilizados são as redes sociais, blogs, e-mail marketing e lojas virtuais. O que os diferencia é a forma como esses canais são usados.

No B2C os conteúdos normalmente são mais diretos e objetivos para se comunicar com o público e as vendas vêm a curto prazo. Enquanto no B2B é comum investir em canais de nichos. Como os ciclos de vendas são mais longos, é preciso gerar, segmentar e nutrir os leads. Consequentemente, quanto mais educados sobre o mercado e o produto, maior a chance de conseguir uma venda no médio e longo prazo. 

Quem trabalha com mercado B2B precisa ter em mente que as ações para esse cliente são diferentes das ações voltadas para o consumidor final. Não são somente as necessidades que são diferentes, o processo de tomada de decisão é outro.

Os compradores B2B baseiam suas decisões em custo x benefício, enquanto consumidores finais se baseiam não somente no preço, mas levam em conta também status, popularidade e diversos outros fatores sociais, emocionais e culturais. Com os compradores B2B é preciso ter em mente que é necessário construir uma relação valiosa e  duradoura. A base aqui é o relacionamento.

O marketing para o consumidor B2B

Diferente do marketing para consumidores, o marketing B2B é focado na geração de leads qualificados para a equipe comercial. Além disso, é o marketing o responsável por atrair, converter e nutrir o lead antes de enviar para o time de  vendas.

Para alcançar uma estratégia de marketing B2B de sucesso, é preciso otimizar a geração de leads. As ações precisam ser trabalhadas de modo a fazer com que o lead avance pelo funil até chegar ao seu momento de compra.

Jornada de Compra do Consumidor: Aplicando o Inbound Marketing

O processo de compra de serviços e produtos vem mudando muito nos últimos anos. Não faz muito tempo, os clientes quando precisavam saber sobre o produto, se dirigiam a loja e recebiam as informações que desejavam. Eles pesquisavam algumas lojas e por fim, efetuavam sua compra.

Hoje em dia, existem diversas ferramentas e muita informação na internet. Por isso, é cada vez mais importante que sua empresa tenha um bom posicionamento e diferenciais com relação a seus concorrentes. Afinal, com a evolução da internet, os clientes tornaram-se muito mais informados e consequentemente mais exigentes.

Para que as empresas possam acompanhar essa evolução do consumidor, elas precisam se adequar às mudanças para seguir crescendo competitivas no mercado. Uma boa estratégia para investir nesse caso é o Inbound Marketing. Dessa forma, as pessoas poderão encontrar conteúdos especializados, aprender sobre o seu produto, criar um relacionamento e engajamento com sua marca e vir a cogitar comprá-lo. Com tanta concorrência e conteúdo disponível, é necessário que a empresa leve em conta algo essencial nessa estratégia: a jornada de compra.

funil de Inbound marketingFunil de Vendas 

1ª etapa: Aprendizado e Descoberta

No primeiro momento, seu cliente possivelmente não identificou ainda que ele tem um problema. Ele ainda está despertando o interesse e curiosidade para entender determinados assuntos relacionados ao seu negócio. É nesse momento que o objetivo da empresa se torna capturar a atenção dele.

Vamos exemplificar? Imagine que você é uma empresa que desenvolve softwares de gestão para empresas de distribuição. Pedro é dono de uma pequena distribuidora de alimentos e tem a necessidade de organizar e controlar o seu estoque de mercadorias.

Nesse momento da jornada dele, você pode optar por oferecer conteúdos como: “Dicas para organizar o estoque da sua empresa” ou “Saiba como controlar o seu estoque em 10 passos”.

Para entender sobre o assunto, ele provavelmente buscará informações na internet ou nas mídias sociais. E a empresa precisa estar lá para que ele possa encontrá-la.

2ª etapa: Reconhecimento do Problema

Nesse momento, o lead já entendeu e se aprofundou um pouco mais sobre o assunto. Mas, agora ele identificou que tem um problema para resolver. O objetivo aqui é gerar nele a necessidade em solucionar a questão. Ou, podemos fazer ele perceber que tem um problema e buscar uma solução.

A distribuidora do Pedro começou a crescer e de repente ele percebeu que está tendo dificuldades para controlar o seu estoque. Ele decide então buscar alternativas de como fazer para controlar melhor esse estoque que precisa aumentar um pouco de tamanho. Nesse momento, sua empresa pode oferecer artigos como: “Boas práticas para armazenagem e controle de estoque” ou “Como fazer uma gestão de estoque eficiente”.
Aqui você também pode oferecer webinars online sobre o tema para tirar as dúvidas ou ainda uma planilha que ajude o Pedro a controlar o seu estoque.

3ª etapa: Consideração da Solução

Após pesquisar mais um pouco, o lead buscou algumas soluções possíveis para começar a avaliá-las.

Esse é o momento de sua empresa criar um senso de urgência para esse lead, fazendo com que ele avance no processo e tenha sua empresa como a primeira opção para resolver o problema dele.

Imagine que a distribuidora do Pedro seguiu crescendo. Fazer o controle do estoque manualmente tornou-se muito arriscado. Além de fazê-lo perder muito tempo nessa tarefa e dos riscos de uma contagem errada que possa atrapalhá-lo fiscalmente no futuro.

Esse é o momento de mostrar para ele que existem soluções no mercado para o problema dele. Alguns conteúdos possíveis aqui seriam: “Por que um software de gestão de estoque é essencial para empresa?” ou “Como escolher um software para controle de estoque?”. Esse é o momento ideal para apresentar seu software para ele.

4ª etapa: Decisão de Compra

Nessa última etapa, o lead analisa as possibilidades para poder efetuar a compra. Essa é a oportunidade de mostrar os diferenciais do seu produto em relação aos concorrentes e ajudá-lo a entender que a sua opção é a melhor.

O Pedro se interessou pelo seu software e está cogitando a compra. É a oportunidade de entregar um conteúdo comparando as suas funcionalidades com as do concorrente, apresentar um case de sucesso de algum cliente da sua empresa ou mesmo oferecer um teste gratuito (trial) de alguns dias para ele conhecer a sua ferramenta. Se ele gostar, a chance de fechar com a sua empresa é grande.

Marketing de Conteúdo: porque utilizá-lo no Inbound Marketing

O Marketing Digital deixou de ser uma tendência de mercado e se tornou um investimento necessário para a maioria das empresas. Se os seus possíveis clientes estão na internet, logo, sua empresa também precisa estar lá.

O Marketing de Conteúdo é essencial para a estratégia de Inbound Marketing. Para produzir um conteúdo de qualidade e atrativo para o seu público, há três coisas que são extremamente importantes: Entender quem são as suas personas, entender bem a jornada de compra do cliente e entender como funciona o funil de vendas.

As personas são personagens fictícios, definidos pela sua empresa como o perfil de cliente ideal. Entendendo bem essa persona, suas dores, o que buscam, aonde buscam e como se comunicam, é possível produzir conteúdos de qualidade para atraí-las. Para descobrir e entender quem são as suas personas, estude o seu mercado e faça pesquisas com seus clientes atuais.

Para cada etapa é importante definir bem que tipos de conteúdo utilizar. Deste modo, nas etapas de aprendizado, descoberta e reconhecimento do problema, os posts em blogs, e-books e webinários sobre os temas escolhidos são perfeitos para compor essa etapa topo de funil.

Já na fase de consideração da solução, os cases de sucesso de seus clientes são excelentes conteúdos. Nesses cases, abordar como seu cliente conseguiu resolver um problema dele com a sua solução é bastante atrativo. Essa fase compõe a etapa meio de funil.

Por fim, e muito importante, a etapa de decisão de compra, quando o lead já se encontra no fundo do funil, está bem quente e pronto para comprar um produto ou serviço. Um teste gratuito na sua ferramenta ou materiais comparativos com outras ferramentas semelhantes, mostrando os diferenciais do seu produto, são excelentes conteúdos para esse momento da jornada.

Uma vez que você entende os tipos de conteúdos ideais para cada etapa, é necessário ter em mente os 4 pilares do Inbound Marketing: 

  • Atração: Através de conteúdo interessante e relevante, o inbound marketing atrai visitantes interessados no seu negócio;
  • Conversão: Nesse momento, o intuito é transformar os visitantes em leads, buscando uma aproximação com seu negócio e fazendo deles potenciais clientes;
  • Vendas: Uma vez que o lead está interessado no produto ou serviço que você oferece, esse é o melhor momento para mostrar que a sua solução é a melhor e fechar a venda;
  • Encantamento: A relação do cliente com a empresa não termina quando ele efetua a compra. Uma vez que o lead se tornou um cliente, é importante mantê-lo encantado com seu produto ou serviço e atendimento. Desta forma, o inbound permite uma relação duradoura, onde você encanta seu cliente com bom atendimento, relacionamento, conteúdos e materiais úteis e interessantes para o negócio dele.

Não basta fazer um conteúdo de qualidade. É preciso saber como distribuí-lo de modo que ele seja encontrado não só por muitas pessoas, mas pelas pessoas certas.

Alguns canais e estratégias mais usados no Inbound Marketing são:

  • Blogs;
  • SEO;
  • redes sociais;
  • sites; 
  • e-mail marketing.

Os materiais mais utilizados são:

  • E-books;
  • Planilhas;
  • Vídeos;
  • Webinars;
  • Infográficos;
  • Cases de sucesso;
  • Podcasts.

Conclusão

É possível perceber que com toda a evolução do marketing, as pessoas estão cada vez mais conectadas à internet, nas redes sociais e em um mercado B2B, a estratégia de Inbound Marketing é de extrema importância e necessidade.

Tendo personas bem definidas, um bom entendimento sobre o funil de vendas, uma jornada de compra bem estabelecida e sabendo como se comunicar e onde encontrar o seu cliente ideal, a chance de fechar vendas é certa.

Usando bem os canais de marketing digital e oferecendo conteúdos de qualidade, é possível atrair e converter bastante leads. Uma vez cliente, não esqueça de permanecer encantando, criando vínculo e relacionamento duradouro com ele. A tendência é que o cliente satisfeito lembre muito da sua marca e indique o seu negócio para outros parceiros.

 

[Resolvido] Entenda o Funil de Vendas

Olá,

Eduardo da Mainô aqui. Tudo bem?

No post anterior do Dicas do CEO, apresentei um case de um funil comercial e deixei um desafio. Vamos relembrar:

 

 

Se o funil apresentado acima fosse o da sua empresa, qual seria a primeira ação que você tomaria?

Recebi diversas respostas e queria destacar alguns trechos:

“…está tendo uma perda muito grande no caminho…”

“Algum processo precisa ser modificado ou melhorado.”

“…o número de contatos estabelecidos em relação aos clientes prospectados está, no meu modo de entender, razoável…”

“…precisa aumentar o número de visitas comerciais…”

“…seria necessário fazermos uma análise de mercado para pontuarmos onde o nosso produto ou serviço apresenta falha…”

Vamos analisar os fatos:

Prospecta-se 360 contatos mensalmente

O volume pode ser aumentado? Depende se há demanda de mercado. O funil converte 5,55% das prospecções em venda, então ao aumentar o volume de prospecções, é preciso entender se essa taxa de conversão não vai cair.

Estabelece-se contatos em 80% dos casos

É uma excelente taxa. Geralmente listas frias tem um percentual muito menor de sucesso no contato. Então esse percentual alto pode indicar duas coisas:

  • É uma lista fria com excelente qualidade e vale a pena ser trabalhada;
  • É uma carteira de clientes conhecida com o qual o vendedor já tem relacionamento.

Se for o primeiro caso, melhor dos mundos. Tudo indica que é possível escalar às vendas por esse caminho. Se for o segundo caso, você não conseguirá escalar às vendas rapidamente por essa estratégia, visto que você provavelmente não conseguirá dobrar o número de clientes na sua carteira em pouco tempo.

A maior perda está de “contato estabelecido” para “visita comercial”

A cada 4 contatos estabelecidos apenas uma visita é marcada. Se eu fosse gerente comercial dessa empresa, esse seria meu primeiro ponto de análise. Visto que se estabelece um contato, porque ele não gera uma visita comercial? Nesse caso é necessário acompanhar de perto o trabalho comercial para identificar se o discurso está correto. Aqui na Mainô gravamos todas as ligações comerciais através de uma ferramenta chamada Total Voice. Assim podemos, semanalmente, avaliar as principais objeções e melhorar o discurso.

É verdade que as cold-calls tradicionais, aquelas que ligam para falar do produto e para marcar uma reunião sem entender profundamente o lead, não funcionam. Entretanto, ligar para agregar valor e coletar informações, pode ser uma excelente alternativa para crescer rapidamente no mercado. Não faltam casos de sucesso para sustentar isso!

“Respeitar o cliente, é tentar entendê-lo antes de querer receitar uma solução!” _Jacco Vanderkooij

Então antes de vender, converse e entenda seu possível cliente, isso é respeitar ele e o tempo dele!

70% das visitas geram propostas

Aqui mora uma pegadinha. Parece um índice bom, mas se 30% das visitas não geram sequer uma proposta, talvez a visita não deveria ter ocorrido. 30% do tempo de visita do seu comercial está sendo desperdiçado, provavelmente é um cliente que não tem FIT com o produto, e a reunião não fazia sentido de ser marcada.

40% das propostas fecham

40% é um excelente índice. Demonstra que, quando você consegue uma reunião que transmite valor,  você consegue vender.

Conclusão

Analisando o funil, é possível identificar melhor os gargalos, baseado em dados e tomar ações concretas. O primeiro passo é, de fato, construir o funil e, para isso, é fundamental utilizar ferramentas de CRM. Dá para fazer com excel? Sim, mas os dados são serão muito confiáveis.

Aqui na Mainô utilizamos diversas ferramentas que vão do Marketing a Vendas, como RD Station, Exact Sales e Pipedrive. Essas ferramentas, além de automatizar diversas atividades, permitem que os relatórios sejam extraídos de forma simples, apoiando a tomada de decisão.

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O que é um lead e qual a sua importância

Para gerar e engajar leads existe apenas um caminho. Relacionamento!

Se você gerencia seu negócio, entenda que agregar valor traz para perto da sua empresa os seus “futuros” clientes. Essa é a chave do sucesso. Neste artigo você vai entender o que são leads e a importância deles para seu negócio.

Em uma busca de informações de novas tendências do mercado, é impossível não ser impactado por diversas palavras, quase um idioma paralelo, que provém de uma onda digital que vivenciamos atualmente. Essa onda é recheada de novos termos e nomenclaturas, que podem ou não fazer sentido para você agora. Lead é uma delas. Nesse texto iremos mostrar que os leads, em sua maioria, já fazem parte do dia a dia do seu negócio.  Abordaremos de forma simples e descomplicada, conceitos que irão potencializar suas vendas. 

Afinal, o que são leads?

De forma objetiva, leads são clientes em potencial. Pessoas que de alguma forma se interessam por seus produtos ou serviços. Pessoas que tiveram contato com seu negócio e se inclinaram a prosseguir o relacionamento com sua empresa. De uma forma literal, imagine uma loja de roupas. Diversos transeuntes que todos os dias veem a sua vitrine, são impactadas por campanhas promovidas pela loja, uma promoção ou liquidação, por exemplo. Um belo dia, um interessado decide entrar na loja e conhecer ainda mais os produtos e experimentá-los. Até que então decide efetivar a sua compra. Após isso, torna-se ou não um cliente fidelizado e recorrente. E depois, em um futuro próximo, indica a loja para outras pessoas. Esse mero exemplo, mostra por completo a jornada de compra, e comprova que vivenciamos essa realidade todos os dias em nossos negócios.

O que é captação de leads?

No exemplo acima, vemos como é o caminho completo de um visitante meramente interessado até a compra e fidelização. Isso é a jornada de compra. O caminho que o consumidor faz até a compra. Simples, não? No entanto, toda empresa precisa de um volume e recorrência, para que a “compra” seja feita de forma frequente, viabilizando a operação de todo e qualquer negócio. 

Realizar ações para que isso aconteça é captar possíveis clientes. Isso é captar leads. A captação de leads ou lead generation (Termo técnico em inglês) significa criar ações que visam transformar visitantes em possíveis clientes. Essas iniciativas certificam de que, no mínimo, esse “visitante” mostre interesse genuíno (Deixando um contato, e-mail, telefone) e retorne. Neste momento, com esta demonstração direta de interesse, ele se torna um lead. Em suma, você tem a oportunidade de iniciar um relacionamento, tendo sempre em vista a conversão em compra e não só isso, a fidelidade e futuras indicações.

No meio digital existem diversas ações para você gerar leads. Quase sempre agregando valor de antemão, resolvendo um problema ou educando-o, para conseguir que ele seja atraído por sua empresa e, seja gerado nele o interesse. Esse processo exige paciência, pois, você precisa desenvolver em sua estratégia, presenteá-lo ou solucionar seu problema. A medida que isso ocorre, ele reage a seu conteúdo e caminha no fluxo de compra. Essas etapas que ele irá percorrer é comumente chamado de funil de vendas. A dinâmica é muito simples como o próprio nome. 

A medida que um grande volume de  visitantes se tornem leads, certamente interessado em seus produtos ou serviços, essa quantidade afunila gradativamente até que, por sua estratégia, se convertam em clientes. Essa jornada é utilizada em uma técnica de marketing chamada Inbound Marketing. Essa técnica, basicamente, consiste em criar ações baseadas em conteúdo de valor, especializado e atrativo para seus “futuros clientes”. Em outros artigos do Blog Mainô, falaremos mais profundamente sobre este tema que também é muito importante para seu negócio. 

Como gerar leads para a sua empresa – 3 Dicas definitivas:

1-Invista na primeira página do seu site:

A homepage é a principal página de um site. É o primeiro impacto de quem está acessando, e na maioria dos casos é a página mais acessada.

O seu site precisa mostrar a solução que você vende.  A página precisa propagar a razão da existência do seu negócio. Se você, em seu negócio,  ainda não dá um foco para seu site ou não tem plena consciência da importância de ter uma página que seu cliente se identifique, volte a primeira frase deste artigo e entenda a base de qualquer relação de consumo nos dias atuais. Foco no relacionamento, crie conexões Pesquisas dizem que somente otimizando a primeira página, a sua geração de leads (novos visitantes) aumenta em 50%. Significativo não?

Coloque a transformação que seu produto ou serviço oferece. Cases de sucesso, eventos que participam, integração com outros canais e parceiros, e notícias relacionadas a seu nicho de mercado. A última dica e essencial: Crie um blog! Desenvolva artigos que ajudem os seus clientes em potencial a melhorarem de alguma forma. Em pouco tempo, eles te reconhecerão como autoridade e certamente irão avançar no relacionamento com você.

2- Invista nas buscas orgânicas – Google!   

Quando você quer solucionar um problema, o que você faz? Sem dúvida nenhuma, vai ao buscador mais popular do mundo e faz uma pesquisa. O comportamento de compra atualmente wé ,em sua maioria, digital. A sua empresa não pode ficar para trás. Se sua empresa não está na internet, ela não existe. Como na dica acima, destacar a sua página principal e gerar conteúdo de valor para atrair visitantes, além de melhorar a sua “primeira impressão”, faz com que seu site, gradativamente, fique nas primeiras posições no google. A conta é simples : Quanto mais visitantes, mais leads. Quanto mais leads, mais vendas.

3 – Crie formulários de contato

Essa é a forma mais simples de continuar o contato, em busca de um relacionamento com seu cliente. Essa estratégia é uma das mais eficazes e primordiais para sua empresa.

Um formulário nada mais é que uma caixa no seu site, onde são colocadas informações básicas como nome, telefone ou e-mail. Essas informações servem para que o visitante interessado continue acompanhando o seu conteúdo, dessa forma, conheça ainda mais seus produtos e serviços, e tenho a progresso na jornada de compra. Conforme ele avança, você pode solicitar informações mais profundas sobre o que busca especificamente.

Conclusão:

A importância de captar leads, será vital para seu negócio. O volume de pessoas tendo contato com sua proposta e marca, estará diretamente ligado ao sucesso de suas vendas. Tão importante quanto ter pessoas visitando e conhecendo seu produto ou serviço, é a forma que você retém e gera oportunidades de venda. Fique por dentro do blog Mainô, abordaremos diversos assuntos que podem contribuir para sua empresa. Se você tem alguma experiência com este tema no seu negócio, compartilhe conosco a sua experiência nos comentários. 

 

Dicas do CEO : O que você faria com 1 milhão na sua conta? Entenda o Funil de vendas

Olá,

Eduardo da Mainô aqui. Tudo bem?

O post de hoje é mais uma sequência da série métricas, que é direcionada aos gestores de uma empresa de comércio e distribuição. Amanhã é feriado aqui no Rio de Janeiro, então antecipei o e-mail do Dicas do CEO para hoje.

Leia até o final pois tem um desafio para você. 😉

Hoje quero falar sobre métricas de venda. Você sabe qual a importância de controlar as métricas comerciais?

Não tem certeza? Então vamos fazer um simples teste.

O que você faria se, de um dia para o outro, aparecesse 1 milhão de reais na conta bancária da sua empresa?

Na realidade a resposta em si não importa muito, pois ela varia muito de empresa para empresa. O importante é saber a resposta.

Se você não sabe o que fazer com R$ 1 milhão na conta da sua empresa é porque, com certeza, não controla devidamente suas métricas comerciais.

Controlar métricas comerciais não é controlar faturamento da empresa. Nem valor das vendas.

O que importa de verdade é se você conhece uma forma de sua empresa transformar 1 milhão de reais em 2 milhões de reais em X meses. É criar uma máquina de crescimento. E para criar essa máquina de crescimento, o foco não pode ser apenas manter a carteira de clientes, e sim expandi-la.

Uma empresa focada em crescimento conhece muito bem suas métricas de aquisição de novos clientes (funil). Assim, ela utiliza os recursos disponíveis para basicamente duas coisas:

  • Identificar anomalias no funil e melhorar a performance comercial;
  • Aumentar os recursos aplicados em oportunidades para captar possíveis compradores;

Todo o resto é custo. No fim das contas, o objetivo é vender mais.

Controlando o FUNIL

Nessa altura espero que você já esteja convencido que para crescer seu negócio é preciso, primeiramente, conhecer seu funil de aquisição de novos clientes.

A imagem a seguir representa um funil de aquisição de novos clientes de uma empresa de comércio B2B. Ao contrário do varejo, no B2B (business-to-business) cada oportunidade de negócio pode ser identificada e acompanhada. Sendo assim, é possível monitorar onde cada oportunidade está no funil comercial e, no fim do mês, montar um relatório como esse.

 

Tendo essa visão clara você pode agir.

Se o funil apresentado acima fosse o da sua empresa, qual seria a primeira ação que você tomaria?

Me responde aqui nos comentários que no próximo “Dicas do CEO”  eu passo a resposta correta! 

Pipeline de Vendas: Saiba como organizar suas vendas

Uma das maiores dificuldades para quem trabalha com vendas complexas é organizar os passos para vender para inúmeros clientes diferentes ao mesmo tempo. Quanto maior a equipe de vendedores, maior a dificuldade em gerir as oportunidades e as metas individuais. Quanto maior a quantidade de possíveis clientes, maior é a dificuldade em se lembrar dos passos já dados, das reuniões já feitas, etc.

Para lidar com essas dificuldades e controlar os inúmeros passos que precisamos tomar para vender ao cliente final é que existe o Pipeline de Vendas ou Funil de Vendas. Hoje existem inúmeras ferramentas nacionais e estrangeiras com essa finalidade. Aqui na Mainô usamos duas ferramentas diferentes para controlar fases diferentes da jornada do nosso possível cliente. Usamos a Exact Sales para gerir e ajudar nossos pré-vendedores e utilizamos o Pipedrive para gerir e ajudar nossos vendedores.

Para explicar melhor o que é um funil de vendas é importante entender qual é o processo de vendas. A ferramenta não é o processo, a ferramenta existe para gerir o processo já instituído. O funil é o meio de controlar o processo. Vou explicar o nosso processo de vendas e ir pontuando como controlamos em nossos funis e nas ferramentas que fazem a gestão desses funis.

O funil de vendas começa no Marketing

Para criar um funil de vendas primeiramente é preciso conhecer muito bem seu cliente. Quanto mais você conhecer seu cliente e suas dores, mais assertivo você será na sua estratégia. A Mainô, por exemplo, é uma ferramenta de gestão voltada para empresas que distribuem mercadorias e para quem as beneficia para revenda (como Pequenas Indústrias). Desenvolvemos o módulo Comex NF-e que atua ajudando empresas importadoras no processo de comércio exterior.

Entendido o DNA de quem são nossos futuros clientes (empresas que a nossa ferramenta entrega valor e ajuda no propósito geral), conseguimos compreender quem é um possível cliente e, não menos importante, quem não é um possível cliente.

Até aqui o nosso Marketing age para conversar, conhecer e entender os problemas que essas empresas enfrentam e que conseguimos resolver através de nossas funcionalidades (Features). Através de chamadas para ação (CTA), o marketing convida os futuros clientes para testar nossa ferramenta através de nosso site, ou faz um convite para uma demonstração através de conteúdos direcionados para estas empresas. Até aqui falamos apenas de Funil de Marketing e começaremos a falar de Funil de Vendas.

Primeira etapa: Descoberta

A primeira etapa do nosso Funil de Vendas é a descoberta, ou seja, descobrir se as empresas que foram enviadas pelo Marketing são empresas que realmente sofrem com as dores e problemáticas que resolvemos através de nossas soluções. Na etapa de descoberta nós iniciamos a primeira ação de vendas que é proporcionar ao cliente um diagnóstico do seu estado atual, e essa ação é executada pelo nosso time de pré-venda através dos chamados SDRs (Sales Development Representative). Na etapa de descoberta é onde acontece a primeira ligação, o primeiro elo entre a equipe comercial da Mainô e nosso futuro cliente.

Entendido o estado atual do futuro cliente e tendo a certeza de que nossas ferramentas são capazes de melhorar sua gestão, nós oferecemos uma reunião com uma profissional de vendas que seja especializada em seu nicho de atuação –  a maior parte do treinamento da nossa equipe de vendas é sobre a vida de nossos clientes, seus desafios e suas necessidades.

Segunda etapa: Agendamento

A Etapa de Agendamento é onde combinamos a melhor maneira de nos reunir, acordamos os assuntos, apresentamos o especialista e “preparamos o terreno” de ambos os lados para que o momento seja especial.

Para controlar, gerenciar e aprimorar essas duas etapas nós utilizamos o Exact Sales. O nosso Funil de Vendas está embarcado dentro dessa ferramenta para um controle mais aprimorado. A ferramenta nos fornece estatísticas importantes como: o tempo em que os futuros clientes enviados pelo Marketing ficam parados aguardando nosso contato, o tempo que demoramos para conectar a primeira ligação, qual a nossa taxa de conversão para agendamentos (quantos clientes conseguimos diagnosticar e agendar do total que o Marketing envia), além de saber onde está cada possível cliente enviado pelo Marketing.

Daqui pra frente quem cuida de nosso futuro parceiro é a equipe de vendedores especialistas. Na reunião, os nossos especialistas continuam diagnosticando o status quo da gestão do nosso convidado. Entendem suas dores, seus gargalos, seus projetos futuros e o tempo que pretendem dedicar para resolvê-los.

Terceira etapa: Diagnóstico

Nessa fase da reunião o nosso especialista executa a terceira etapa (Etapa de Diagnóstico). Nessa etapa nós continuamos com o propósito de conhecer profundamente quem está do outro lado da tela, da mesa ou da linha. Vale aqui a comparação com o diagnóstico médico. Da mesma forma que, quando você visita um médico (devido a um sintoma apresentado), você recebe um diagnóstico, aqui a ideia é a mesma. Por exemplo, em uma venda recente identificamos que nosso futuro cliente estava com um sério problema: ele havia saído do simples nacional e agora precisava emitir um série de documentos eletrônicos obrigatórios, como o SPED Fiscal.

Quarta etapa: Solução

Após o entendimento completo realizado na fase anterior, nós passamos para a Etapa de Solução (Quarta Etapa). Nessa etapa nós apresentamos como podemos resolver, através de nossas ferramentas, as dores e gargalos que surgiram no diagnóstico e como podemos ajudar nas transformações percebidas durante a jornada até aqui. É a fase de apresentação da solução.

Ainda seguindo o exemplo anterior, para esse futuro cliente, apresentamos o módulo de geração de SPED para o mesmo. Assim ele pôde comprovar que nossa solução resolve sua dor inicial.

Quinta etapa: Negociação

A Quinta Etapa é a etapa de negociação. Para alcançar esta etapa precisamos que nosso futuro cliente tenha conhecimento das suas dores, gargalos e projetos e entenda que a nossa ferramenta é a ferramenta que vai ajudá-lo a superar os obstáculos e alcançar o sucesso. A fase de negociação é a fase de negociar valores, apresentar propostas e contrapropostas, entender o caixa do futuro cliente e apresentar planos e preços.

Sexta etapa: Fechamento

A Sexta Etapa é o fechamento do negócio e formalização de uma parceria que se iniciou na Primeira Etapa. O fechamento é a hora de passar o bastão para os responsáveis em tornar todo o projeto em conjunto numa realidade.

Atualmente utilizamos o Pipedrive para controlar, gerenciar e munir a equipe de informações e taxas sobre cada uma dessas etapas. Nosso funil de Vendas é assim:

funil de vendas
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