[Resolvido] Entenda o Funil de Vendas

Olá,

Eduardo da Mainô aqui. Tudo bem?

No post anterior do Dicas do CEO, apresentei um case de um funil comercial e deixei um desafio. Vamos relembrar:

 

 

Se o funil apresentado acima fosse o da sua empresa, qual seria a primeira ação que você tomaria?

Recebi diversas respostas e queria destacar alguns trechos:

“…está tendo uma perda muito grande no caminho…”

“Algum processo precisa ser modificado ou melhorado.”

“…o número de contatos estabelecidos em relação aos clientes prospectados está, no meu modo de entender, razoável…”

“…precisa aumentar o número de visitas comerciais…”

“…seria necessário fazermos uma análise de mercado para pontuarmos onde o nosso produto ou serviço apresenta falha…”

Vamos analisar os fatos:

Prospecta-se 360 contatos mensalmente

O volume pode ser aumentado? Depende se há demanda de mercado. O funil converte 5,55% das prospecções em venda, então ao aumentar o volume de prospecções, é preciso entender se essa taxa de conversão não vai cair.

Estabelece-se contatos em 80% dos casos

É uma excelente taxa. Geralmente listas frias tem um percentual muito menor de sucesso no contato. Então esse percentual alto pode indicar duas coisas:

  • É uma lista fria com excelente qualidade e vale a pena ser trabalhada;
  • É uma carteira de clientes conhecida com o qual o vendedor já tem relacionamento.

Se for o primeiro caso, melhor dos mundos. Tudo indica que é possível escalar às vendas por esse caminho. Se for o segundo caso, você não conseguirá escalar às vendas rapidamente por essa estratégia, visto que você provavelmente não conseguirá dobrar o número de clientes na sua carteira em pouco tempo.

A maior perda está de “contato estabelecido” para “visita comercial”

A cada 4 contatos estabelecidos apenas uma visita é marcada. Se eu fosse gerente comercial dessa empresa, esse seria meu primeiro ponto de análise. Visto que se estabelece um contato, porque ele não gera uma visita comercial? Nesse caso é necessário acompanhar de perto o trabalho comercial para identificar se o discurso está correto. Aqui na Mainô gravamos todas as ligações comerciais através de uma ferramenta chamada Total Voice. Assim podemos, semanalmente, avaliar as principais objeções e melhorar o discurso.

É verdade que as cold-calls tradicionais, aquelas que ligam para falar do produto e para marcar uma reunião sem entender profundamente o lead, não funcionam. Entretanto, ligar para agregar valor e coletar informações, pode ser uma excelente alternativa para crescer rapidamente no mercado. Não faltam casos de sucesso para sustentar isso!

“Respeitar o cliente, é tentar entendê-lo antes de querer receitar uma solução!” _Jacco Vanderkooij

Então antes de vender, converse e entenda seu possível cliente, isso é respeitar ele e o tempo dele!

70% das visitas geram propostas

Aqui mora uma pegadinha. Parece um índice bom, mas se 30% das visitas não geram sequer uma proposta, talvez a visita não deveria ter ocorrido. 30% do tempo de visita do seu comercial está sendo desperdiçado, provavelmente é um cliente que não tem FIT com o produto, e a reunião não fazia sentido de ser marcada.

40% das propostas fecham

40% é um excelente índice. Demonstra que, quando você consegue uma reunião que transmite valor,  você consegue vender.

Conclusão

Analisando o funil, é possível identificar melhor os gargalos, baseado em dados e tomar ações concretas. O primeiro passo é, de fato, construir o funil e, para isso, é fundamental utilizar ferramentas de CRM. Dá para fazer com excel? Sim, mas os dados são serão muito confiáveis.

Aqui na Mainô utilizamos diversas ferramentas que vão do Marketing a Vendas, como RD Station, Exact Sales e Pipedrive. Essas ferramentas, além de automatizar diversas atividades, permitem que os relatórios sejam extraídos de forma simples, apoiando a tomada de decisão.

O que achou deste artigo? Deixe seu comentário.

Se inscreva em nossa newsletter e fique por dentro de todos os conteúdos do Blog Mainô!

Dicas do CEO : O que você faria com 1 milhão na sua conta? Entenda o Funil de vendas

Olá,

Eduardo da Mainô aqui. Tudo bem?

O post de hoje é mais uma sequência da série métricas, que é direcionada aos gestores de uma empresa de comércio e distribuição. Amanhã é feriado aqui no Rio de Janeiro, então antecipei o e-mail do Dicas do CEO para hoje.

Leia até o final pois tem um desafio para você. 😉

Hoje quero falar sobre métricas de venda. Você sabe qual a importância de controlar as métricas comerciais?

Não tem certeza? Então vamos fazer um simples teste.

O que você faria se, de um dia para o outro, aparecesse 1 milhão de reais na conta bancária da sua empresa?

Na realidade a resposta em si não importa muito, pois ela varia muito de empresa para empresa. O importante é saber a resposta.

Se você não sabe o que fazer com R$ 1 milhão na conta da sua empresa é porque, com certeza, não controla devidamente suas métricas comerciais.

Controlar métricas comerciais não é controlar faturamento da empresa. Nem valor das vendas.

O que importa de verdade é se você conhece uma forma de sua empresa transformar 1 milhão de reais em 2 milhões de reais em X meses. É criar uma máquina de crescimento. E para criar essa máquina de crescimento, o foco não pode ser apenas manter a carteira de clientes, e sim expandi-la.

Uma empresa focada em crescimento conhece muito bem suas métricas de aquisição de novos clientes (funil). Assim, ela utiliza os recursos disponíveis para basicamente duas coisas:

  • Identificar anomalias no funil e melhorar a performance comercial;
  • Aumentar os recursos aplicados em oportunidades para captar possíveis compradores;

Todo o resto é custo. No fim das contas, o objetivo é vender mais.

Controlando o FUNIL

Nessa altura espero que você já esteja convencido que para crescer seu negócio é preciso, primeiramente, conhecer seu funil de aquisição de novos clientes.

A imagem a seguir representa um funil de aquisição de novos clientes de uma empresa de comércio B2B. Ao contrário do varejo, no B2B (business-to-business) cada oportunidade de negócio pode ser identificada e acompanhada. Sendo assim, é possível monitorar onde cada oportunidade está no funil comercial e, no fim do mês, montar um relatório como esse.

 

Tendo essa visão clara você pode agir.

Se o funil apresentado acima fosse o da sua empresa, qual seria a primeira ação que você tomaria?

Me responde aqui nos comentários que no próximo “Dicas do CEO”  eu passo a resposta correta! 

Guia de Gestão para Comércio de Autopeças

A gestão para o comércio de autopeças é um grande desafio enfrentado por muitas empresas que atuam nesse setor. Apesar das ótimas oportunidades que podem ser exploradas dentro desse segmento, muitos negócios ainda pecam ao administrar as suas rotinas internas.

Continue reading “Guia de Gestão para Comércio de Autopeças”

Como escolher um software de gestão para auto peças

A implementação de um software de gestão para auto peças produz diversos benefícios operacionais e financeiros. Com o uso da tecnologia como aliada torna-se possível automatizar processos, reduzir chances de falhas e aumentar a produtividade de toda a organização, melhorando os resultados alcançados.

Um dos maiores desafios de uma empresa de auto peças é conseguir integrar a gestão da empresa com as atividades do dia a dia. Entre atendimentos a clientes e reposição dos estoques, pode ser complicado dar atenção as atividades de gestão como controle de estoque, controle de vendas e controles financeiros.

O objetivo de um software de gestão é justamente facilitar processos e integrar as informações.

Veja neste artigo por que você deveria implementar um software de gestão na sua empresa de auto peças.

Benefícios de utilizar um software de gestão

Um software de gestão é uma plataforma digital criada com a finalidade de facilitar a gestão de uma empresa. Para isso, o sistema deve reunir diversas funcionalidades importantes como: controle do estoque, emissão de NF-e,  controle financeiro, controle das vendas, monitoramento das NF-es, gerenciamento das informações fiscais, entre outros.

São diversos os benefícios para uma empresa de auto peças que decide modernizar a gestão da sua empresa com essas plataformas. Confira os principais deles:

  • Redução do tempo gasto com atividades operacionais: Com o uso de uma ferramenta que automatiza vários processos manuais, a empresa reduz o tempo gasto nas suas atividades rotineiras. Ou seja, torna-se possível aumentar a produtividade de toda a organização. No fim, isso significa mais faturamento com os mesmos recursos.
  • Menor chance de erros: Menor dependência humana significa menor chance de erros cometidos em meio às operações. Afinal, um software não comete erros de digitação por falta de atenção e nem fica cansado em meio ao processo. Processos repetitivos e com baixo valor agregado devem ser automatizados, deixando as pessoas atuarem em processos que envolvam a tomada de decisão.
  • Diminuição de custos: Em vez de adotar diversas ferramentas diferentes, um software de gestão reúne todas as informações em um só local, permitindo a redução dos custos com outras ferramentas, diminuição da mão de obra necessária e eliminação dos gastos com correção de erros.
  • Informações de maior qualidade: As informações geradas com a integração dos dados gerenciais são de ótima qualidade para uma boa tomada de decisão.
  • Ganho de competitividade: Em um mercado tão acirrado, os benefícios obtidos com um software de gestão significam uma grande vantagem competitiva em relação aos concorrentes.

Principais funcionalidades de um software de gestão

Todos esses benefícios são alcançados graças às funcionalidades do software de gestão para empresas de auto peças. Se você está considerando contratar um software para auto peças, veja aqui quais funcionalidades devem ser verificadas.

Monitoramento de NF-e

Você enfrenta dificuldades para identificar quando uma nota fiscal foi emitida contra o CNPJ da sua empresa? Algumas empresas podem levar semanas até processar essas informações em seus controles internos. Com o uso de um software de gestão, essa rotina é executada de forma automática em poucos minutos. Isso agiliza as rotinas internas exponencialmente. Além disso, essa funcionalidade deve ser vinculada ao controle de estoque da empresa, permitindo que uma compra identificada possa entrar no estoque nem a necessidade de digitar os itens novamente.

Controle financeiro

O controle financeiro é fundamental para o sucesso de qualquer pessoa jurídica. Somente com o equilíbrio entre as receitas e despesas é possível alcançar uma boa lucratividade e manter as operações em financiamento. Para isso, é vital que o software de controle financeiro possua as seguintes funcionalidades:

  • Lançamentos de contas a pagar e contas a receber;
  • Automatização de cobrança com emissão de boletos bancários (ajuda atacadistas no combate à inadimplência);
  • Baixa automática de boletos bancários (para atacadistas);
  • Importação de extrato e conciliação bancária;
  • Relatório de fluxo de caixa.

Controle de estoque

Para uma empresa de auto peças, a gestão de estoque é uma rotina determinante para o sucesso, gerando impactos nas despesas operacionais e na agilidade para atender os clientes. Um software de gestão realiza o controle automático sobre o estoque com base em cada nota fiscal de entrada ou saída de mercadorias.

Controle das vendas

A construção de bons relacionamentos e a gestão adequada das vendas feitas pela sua empresa de auto peças são muito importantes para maximizar as receitas obtidas. São funcionalidades fundamentais para o controle de vendas:

  • Cadastro de clientes;
  • Acompanhamento das etapas de vendas;
  • Relatórios de histórico de vendas por cliente;
  • Controle de limite de crédito por cliente;
  • Bloqueio de vendas para clientes inadimplentes.

Gerenciamento das informações fiscais

Ao facilitar o cumprimento das obrigações legais completa um bom sistema de gestão permite que usuários com pouco ou nenhum conhecimento na área fiscal possam emitir NF-e, contanto que previamente ele seja parametrizado. Dentre as principais funcionalidades que deve-se esperar estão:

  • Emissão e monitoramento de NF-es;
  • Parametrização tributária de produtos por NCM;
  • Geração de arquivos para o SPED Fiscal e Contribuições;
  • Cálculo de impostos a partir das diferentes operações da empresa;
  • Softwares como o Mainô já integram as informações tributárias com empresas que fornecem essa tributação atualizada, tendo assim como funcionalidade o acompanhamento e alertas em relação a alterações na tributação dos seus produtos.

 

Gestão Comercial de Autopeças: Associativismo como ferramenta

Dentro de uma estratégia de gestão comercial eficaz, o associativismo é um importante instrumento de participação e crescimento de determinado grupo com objetivos comuns. Ele permite maior representação social, política e econômica.

No setor de autopeças, o modelo mais utilizado é o de rede de empresas, onde empresários se unem visando benefícios como: maior poder de compra, penetração no mercado nacional e regimes fiscais específicos. Unir-se a outras empresas com sinergia nas linhas de produtos no estoque para autopeças também é uma estratégia de gestão comercial que ajuda a encontrar melhores canais para distribuição e comercialização de seus produtos.

Como exemplo de uma gestão comercial bem sucedida podemos citar o maior player nacional: a Rede Âncora, fundada em 1998 por Álvaro Pereira. Álvaro se uniu a 12 empresários do setor com objetivos de gestão comercial comuns como por exemplo: maior poder de compra, presença nacional e expansão para outras praças regionais do mercado de autopeças.

Hoje com presença em todo o país, a rede compreende uma estrutura com 16 centros de distribuição, mais de 750 pontos de venda, 350 municípios atendidos, mais de 3.500 funcionários, além de 96 fabricantes parceiros da rede com fornecimento direto. Estima-se que a rede possui mais de 100 mil itens disponíveis no catálogo de produtos entre sortimentos de peças, acessórios, linhas leves e pesadas.

Outro exemplo de sucesso sobre o uso do associativismo na gestão comercial é a Distribuidora Automotiva – uma empresa do Grupo Comolatti – que fundou em 2009 a Rede Pit Stop. Trata-se de uma rede associativista de varejo de autopeças e serviços, linha leve e pesada, apoiado no modelo do Grupo Auto Internacional (EuroGarage / Top Truck) e voltada para o fortalecimento do mercado independente de reposição de autopeças.

Algumas exigências são feitas no processo de associação como a padronização de fachada e processos internos. Essas exigências iniciais podem parecer excessivas, entretanto elas garantem a uniformidade do serviço prestado aos clientes finais. Somado-se a isso, através de uma associação ganha-se visibilidade junto as fabricantes, facilitando os processos de garantia de fábrica e treinamentos técnicos que podem elevar a qualidade do serviço prestado.

Os exemplos anteriores demonstram que o associativismo é uma estratégia extremamente lucrativa na gestão comercial, cumprindo seu propósito de ampliar a visibilidade da loja e permitir a escalabilidade do negócio.

Gostou do nosso conteúdo sobre o mercado de autopeças? Deixe o seu comentário!