Fluxo de vendas: potencializando lucros de Distribuidoras

Fluxo de vendas: empresas de Distribuição estão sempre buscando maneiras de tornar o processo de vendas mais ágil e mais eficiente.

Com o sistema de gestão da Mainô, a distribuidora tem todos os processos integrados desde a emissão dos pedidos, faturamento e cobrança, reduzindo o trabalho manual e problemas fiscais. Leia o artigo completo para saber todos os detalhes  como isso pode aumentar a lucratividade do seu negócio. 

O que é e como criar um fluxo de vendas 

O fluxos de vendas é o processo que um time comercial deve desempenhar para que cada uma das 7 etapas de um funil de vendas cumpram seu objetivo até o resultado. Esse fluxo deve ser observado com uma olhar estratégico, desde a prospecção, negociação, processamentos dos pedidos até a emissão e entrega da nota fiscal para o cliente.

Observar cada ponto deste processo, é o que vai garantir se a sua empresa está perdendo dinheiro ou não. Para criar um fluxo de vendas eficiente, no caso de uma distribuidora,  é necessário também observar fatores como transporte, armazenamento e também a parte fiscal do seu processo. Dessa forma sua empresa terá segurança para mensurar e extrair dados mais assertivos sobre a saúde da sua gestão de vendas.

Benefícios de ter um Fluxo de vendas ajustado

Quando olhamos para cada uma das áreas do fluxo de vendas de nossa empresa, começamos a enxergar certos gargalos. Tendo uma visão sobre eles, podemos ter clareza na tomada de decisão. Onde está o problema, na demora dos pedidos? Processos manuais e lentos estão atrapalhando o crescimento do volume de vendas? localizando esses fatores, questionamentos como estes começam a ser solucionados.

Com um fluxo de vendas mais “alinhado“ a sua empresa ganha agilidade, pois as etapas ficam mais claras, tornando possível identificar e corrigir em menor tempo os entraves em cada uma delas.

Além disso, você pode metrificar e gerenciar de forma mais eficaz a produtividade em cada etapa, o que permite ajustar os esforços em cada uma delas para ter melhor aproveitamento. Consequentemente melhorar resultado final do funil.

fluxo de vendas

Fluxo de vendas: automatizar = mais lucro

Os benefícios de ter um fluxo ajustado é bom para o seu negócio, isso já comprovamos. Agora, imagine um cenário onde você pode, além de ajustar o seu fluxo de vendas, deixar tudo rodando de forma automática e 100% integrada.

O tempo antes dedicado a burocracias de rotina, poderá ser utilizado para gerar mais vendas. É exatamente isso que o fluxo de vendas automatizado da Mainô fará por sua empresa.

Nós devolvemos a produtividade que você precisa,  para pensar de forma ainda mais estratégica nos seus negócios. O fluxo de venda da Mainô proporciona a integração com o fiscal para o distribuidor, eliminando a complexidade fiscal sem ter que escrever e-mail, preencher planilhas, tudo através de um click.

Com o Software Mainô você terá:

  • Sincronia no seu processo comercial e sem dores de cabeça com os cálculos tributários;
  • Nosso sistema integra seu processo de ponta a ponta. Desde a entrada do seu produto no estoque, até a emissão e a gestão das notas fiscais;
  • Esqueça as planilhas, esqueça os e-mails, esqueça as impressões de documentos, e o melhor de tudo, não dependa de ninguém.

Se você precisa otimizar o seu fluxo de vendas com uma operação totalmente integrada fale com nossos especialistas clicando aqui e conheça a solução definitiva para seu negócio de distribuição!

[Resolvido] Entenda o Funil de Vendas

Olá,

Eduardo da Mainô aqui. Tudo bem?

No post anterior do Dicas do CEO, apresentei um case de um funil comercial e deixei um desafio. Vamos relembrar:

 

 

Se o funil apresentado acima fosse o da sua empresa, qual seria a primeira ação que você tomaria?

Recebi diversas respostas e queria destacar alguns trechos:

“…está tendo uma perda muito grande no caminho…”

“Algum processo precisa ser modificado ou melhorado.”

“…o número de contatos estabelecidos em relação aos clientes prospectados está, no meu modo de entender, razoável…”

“…precisa aumentar o número de visitas comerciais…”

“…seria necessário fazermos uma análise de mercado para pontuarmos onde o nosso produto ou serviço apresenta falha…”

Vamos analisar os fatos:

Prospecta-se 360 contatos mensalmente

O volume pode ser aumentado? Depende se há demanda de mercado. O funil converte 5,55% das prospecções em venda, então ao aumentar o volume de prospecções, é preciso entender se essa taxa de conversão não vai cair.

Estabelece-se contatos em 80% dos casos

É uma excelente taxa. Geralmente listas frias tem um percentual muito menor de sucesso no contato. Então esse percentual alto pode indicar duas coisas:

  • É uma lista fria com excelente qualidade e vale a pena ser trabalhada;
  • É uma carteira de clientes conhecida com o qual o vendedor já tem relacionamento.

Se for o primeiro caso, melhor dos mundos. Tudo indica que é possível escalar às vendas por esse caminho. Se for o segundo caso, você não conseguirá escalar às vendas rapidamente por essa estratégia, visto que você provavelmente não conseguirá dobrar o número de clientes na sua carteira em pouco tempo.

A maior perda está de “contato estabelecido” para “visita comercial”

A cada 4 contatos estabelecidos apenas uma visita é marcada. Se eu fosse gerente comercial dessa empresa, esse seria meu primeiro ponto de análise. Visto que se estabelece um contato, porque ele não gera uma visita comercial? Nesse caso é necessário acompanhar de perto o trabalho comercial para identificar se o discurso está correto. Aqui na Mainô gravamos todas as ligações comerciais através de uma ferramenta chamada Total Voice. Assim podemos, semanalmente, avaliar as principais objeções e melhorar o discurso.

É verdade que as cold-calls tradicionais, aquelas que ligam para falar do produto e para marcar uma reunião sem entender profundamente o lead, não funcionam. Entretanto, ligar para agregar valor e coletar informações, pode ser uma excelente alternativa para crescer rapidamente no mercado. Não faltam casos de sucesso para sustentar isso!

“Respeitar o cliente, é tentar entendê-lo antes de querer receitar uma solução!” _Jacco Vanderkooij

Então antes de vender, converse e entenda seu possível cliente, isso é respeitar ele e o tempo dele!

70% das visitas geram propostas

Aqui mora uma pegadinha. Parece um índice bom, mas se 30% das visitas não geram sequer uma proposta, talvez a visita não deveria ter ocorrido. 30% do tempo de visita do seu comercial está sendo desperdiçado, provavelmente é um cliente que não tem FIT com o produto, e a reunião não fazia sentido de ser marcada.

40% das propostas fecham

40% é um excelente índice. Demonstra que, quando você consegue uma reunião que transmite valor,  você consegue vender.

Conclusão

Analisando o funil, é possível identificar melhor os gargalos, baseado em dados e tomar ações concretas. O primeiro passo é, de fato, construir o funil e, para isso, é fundamental utilizar ferramentas de CRM. Dá para fazer com excel? Sim, mas os dados são serão muito confiáveis.

Aqui na Mainô utilizamos diversas ferramentas que vão do Marketing a Vendas, como RD Station, Exact Sales e Pipedrive. Essas ferramentas, além de automatizar diversas atividades, permitem que os relatórios sejam extraídos de forma simples, apoiando a tomada de decisão.

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Dicas do CEO : O que você faria com 1 milhão na sua conta? Entenda o Funil de vendas

Olá,

Eduardo da Mainô aqui. Tudo bem?

O post de hoje é mais uma sequência da série métricas, que é direcionada aos gestores de uma empresa de comércio e distribuição. Amanhã é feriado aqui no Rio de Janeiro, então antecipei o e-mail do Dicas do CEO para hoje.

Leia até o final pois tem um desafio para você. 😉

Hoje quero falar sobre métricas de venda. Você sabe qual a importância de controlar as métricas comerciais?

Não tem certeza? Então vamos fazer um simples teste.

O que você faria se, de um dia para o outro, aparecesse 1 milhão de reais na conta bancária da sua empresa?

Na realidade a resposta em si não importa muito, pois ela varia muito de empresa para empresa. O importante é saber a resposta.

Se você não sabe o que fazer com R$ 1 milhão na conta da sua empresa é porque, com certeza, não controla devidamente suas métricas comerciais.

Controlar métricas comerciais não é controlar faturamento da empresa. Nem valor das vendas.

O que importa de verdade é se você conhece uma forma de sua empresa transformar 1 milhão de reais em 2 milhões de reais em X meses. É criar uma máquina de crescimento. E para criar essa máquina de crescimento, o foco não pode ser apenas manter a carteira de clientes, e sim expandi-la.

Uma empresa focada em crescimento conhece muito bem suas métricas de aquisição de novos clientes (funil). Assim, ela utiliza os recursos disponíveis para basicamente duas coisas:

  • Identificar anomalias no funil e melhorar a performance comercial;
  • Aumentar os recursos aplicados em oportunidades para captar possíveis compradores;

Todo o resto é custo. No fim das contas, o objetivo é vender mais.

Controlando o FUNIL

Nessa altura espero que você já esteja convencido que para crescer seu negócio é preciso, primeiramente, conhecer seu funil de aquisição de novos clientes.

A imagem a seguir representa um funil de aquisição de novos clientes de uma empresa de comércio B2B. Ao contrário do varejo, no B2B (business-to-business) cada oportunidade de negócio pode ser identificada e acompanhada. Sendo assim, é possível monitorar onde cada oportunidade está no funil comercial e, no fim do mês, montar um relatório como esse.

 

Tendo essa visão clara você pode agir.

Se o funil apresentado acima fosse o da sua empresa, qual seria a primeira ação que você tomaria?

Me responde aqui nos comentários que no próximo “Dicas do CEO”  eu passo a resposta correta! 

Controle de vendas: Assuma o controle da sua carteira de clientes

Há algumas semanas falamos aqui no blog sobre o que é o controle de vendas e indicamos como implementá-lo.

Hoje quero dar enfoque a gestão do cliente dentro do controle de vendas. Afinal, este é um assunto muito amplo. Existe um olhar focado para o estoque, tanto sobre sua capacidade, sazonalidade, giro, disponibilidade, dentre outras características, para o produto e sua qualidade, para o discurso (ou scripts) no relacionamento com os clientes, nos processos referentes a identificação básica do seu primeiro funil de vendas, etc.

Você já fez uma análise sobre como seus vendedores se relacionam em geral com sua carteira de clientes? Sua equipe é composta meramente por “tiradores de pedido”, que recebem uma solicitação do cliente e agem de forma reativa, ou é uma equipe pró-ativa, que se relaciona com o cliente, entende suas necessidades e é capaz de ofertar o mix correto para o cliente? O conhecimento sobre sua carteira de clientes e a capacidade de fazer ofertas que fazem sentido para a mesma é fundamental para que sua equipe tenha o tão almejado controle da carteira de clientes.

Vamos tratar de um caso hipotético onde João, que está começando seu novo negócio, construiu uma bela loja em um excelente ponto da cidade, entrou em contato com um grande amigo, que já trabalha no mesmo ramo de comércio, em busca de uma indicação de um bom distribuidor para fazer a primeira compra de sua loja e abastecer sua loja pela primeira vez. Loja zero! Prateleiras intocadas! Prontas para receberem seus produtos! Esse grande amigo indica sua empresa para que João faça a primeira compra, afinal, vocês já tem relacionamento de sucesso de longos anos trabalhando juntos. João liga para seu vendedor e pergunta: “Qual o mix de produtos você me indica para abastecer minha loja pela primeira vez?”. Seu vendedor saberia responder a essa pergunta de forma inteligente? Congelaria? Chamaria o supervisor, que chamaria o diretor, que acabaria chegando até o empresário para resolver essa questão? Isto é um caso extremo, mas tente pensar no básico: seu vendedor conhece sua carteira de clientes a ponto de conseguir implantar um mix rentável para o cliente?

Quando tratamos de controle de vendas no comércio B2B, ou seja, quando falamos do início até o meio da cadeia, trabalhando com fabricantes, importadores, distribuidores e atacadistas, observo que há sempre uma questão em comum: o supervisor, ou diretor, ou gestor, ou quem quer que seja que está com o poder decisório nas mãos, sempre quer vender mais mix! Quando é o lançamento de um produto novo, todo mundo sabe o que fazer, chovem ideias criativas, mas o tal do mix é o terror dos vendedores B2B. E, realmente, não é fácil trabalhar o mix, pois precisamos de uma série de informações do cliente para que isto seja efetivo:

  1. Qual a curva ABC, em termos de quantidades de vendas no mês, dos produtos que seu cliente compra de você na ponta dele?
  2. Qual a curva ABC desses mesmos produtos em termos de faturamento e de lucro bruto que seus clientes possuem?
  3. Dentro da estratégia da sua empresa, qual a curva ABC de produtos indicada para operar nas negociações?

Caso sua empresa tenha implantado um controle de vendas, essas questões acima não devem ser tão difíceis de responder. Talvez com o cruzamento de uma meia dúzia de relatórios, se tenham todas as informações em mãos. Sendo assim, como assumir o controle da sua carteira de clientes? Como não perder vendas e bons clientes para a concorrência? E, por fim, como, com o controle da sua carteira em mãos, aumentar as vendas de mix? É isso que você quer saber, certo?

Tentei compilar um pouco da nossa experiência, com os clientes da Mainô, em um processo para melhorar o controle de vendas e assumir o controle da sua carteira de clientes em 4 passos.

Passo 1: extraia a Curva ABC dos seus clientes

Há um tempo falamos aqui no blog sobre como utilizar a curva ABC na prática em seu comércio e sobre diversas aplicações da curva ABC. Como você classifica seus clientes na curva ABC vai ser determinante para todo o processo. Eu sugiro que sejam classificados pela margem ou pelo faturamento, minimamente, para que se possa ter o efeito esperado ao final desta análise.

Passo 2: extraia a Curva ABC do seu mix de acordo com a margem dos produtos

Este é outro passo fundamental! Você precisa entender quais os produtos de maior margem do seu mix e quais são os produtos que a margem é baixa ou até trabalha-se no prejuízo para abertura de mercado, para que sua análise de oferta faça sentido.

Passo 3: entenda o ciclo de vida dos produtos de seu mix no estoque do seu cliente

Este, certamente, é o passo mais complexo dentro deste processo. Você precisa conhecer qual o giro de cada um dos produtos do seu mix no seu cliente. Neste passo você entenderá se a capacidade de venda do seu cliente para o seu mix de produtos está aderente com o que sua empresa tem como objetivo. Vou exemplificar:

  • Exemplo 1: Produto XPTO é o produto que seu cliente mais compra, contudo, na curva ABC de margem ele é C. Pode até ser que você o venda no prejuízo. É um produto que seu cliente não deixa nunca acabar no estoque e, possivelmente, que vem ditando o intervalo de compras do mesmo com a sua empresa. Isto te arremete a algum caso na sua empresa?
  • Exemplo 2: Produto XYZ é um produto A na sua curva de margem. Sempre que o cliente vai fazer o pedido seus vendedores são instruídos a colocar umas unidades no pedido para ele, mas, eventualmente, não conseguem, porque o ritmo de saída deles é mais lento. Até vendem. O cliente aceita comprar, mas não é sempre.
  • Exemplo 3: Produto XYK é um produto B. Tem uma boa aceitação pelo mercado. Seus vendedores sempre adicionam nos pedidos porque os clientes aceitam. Não tem uma margem fantástica, mas também não deixa sua empresa no prejuízo e, aparentemente, tem o mesmo efeito para o cliente. Sempre que o pedido vem, a prateleira já está meio vazia e com o estoque próximo de acabar. Sai muito bem na ponta do varejo quando tem uma promoção diferenciada.

Passo 4: o grande final é entregar uma sugestão de pedido de compra para seu cliente

Seu vendedor, com os dados dos três passos acima em mãos, deve entrar em contato com o seu cliente aproximadamente na época em que o mesmo faz o pedido, de preferência alguns dias antes, sugerindo um mix já com as quantidades, valores, itens que serão comprados, etc. O pedido deve conter os produtos que são C para você, mas que ditam o ciclo de compras de seu cliente, mas deve conter todos os produtos A e B do seu mix (TODOS, você leu direito), com quantidades que façam sentido para o ciclo de compras de seu cliente, de modo que, caso ele comprasse todo aquele pedido, de modo previsível, quando se aproximasse a sua próxima compra, o estoque do mesmo estivesse próximo do fim nas prateleiras do seu cliente.

Não se engane. O cliente não vai comprar tudo que seu vendedor, de forma pró-ativa, ofertou. Contudo, tenho certeza de duas coisas: primeiro, que a quantidade de itens que ele vai riscar do pedido vai resultar, ainda assim, em um pedido maior que o mesmo vem comprando e, segundo, que o mix de produtos A e B vai estar bem representado no final.

Vai dar muito trabalho. Seus vendedores vão ter que se relacionar muito mais que o habitual com os clientes de sua carteira. Mas, para ter um controle de vendas efetivo, os vendedores da sua empresa terão que assumir o controle de sua carteira de clientes. Sua empresa venderá mais mix, aumentando a margem de lucro sobre os pedidos. Vocês fidelizarão sua carteira de clientes, afastando a concorrência, pois tenho certeza que os compradores, pelo lado dos seus clientes, não encontrarão atendimento consultivo nesse nível em outro local.

O processo é esse. Agora é só levar este artigo até sua equipe, planejar como vocês vão colocar esse processo em prática e, se você utilizar as informações aqui do artigo para melhorar seu processo, não esquece de vir aqui no blog contar para a gente como foram os resultados! Sempre ficamos felizes em saber que conseguimos ajudar as empresas de comércio do Brasil a evoluírem!

Não consegue essas informações? Não tem ferramenta adequada e não conhece como fazer isso? Quer colocar esse processo para funcionar, mas precisa de ajuda? Que tal conhecer os nossos produtos Traxo e Comex NF-e? Com eles você vai conseguir todos esses relatórios que citei anteriormente, além de que, treinamento a equipe da sua empresa para operar utilizando essas informações e migramos seus dados para que a transição para nossas ferramentas seja o mais tranquila possível. Entre em contato conosco e peça uma demonstração das nossas ferramentas, sem compromisso.

Até a próxima!

Como utilizar a curva ABC na prática em seu comércio

Quando falamos em gestão de estoque, em cadeia de suprimentos, ou mesmo em gestão de vendas em empresas de comércio, é lugar comum aparecer alguém falando sobre a Curva ABC. Caso você ainda não esteja familiarizado com este conceito, nosso analista de Customer Onboarding, Jonathan Monteiro, escreveu um excelente artigo onde introduz alguns conceitos de controle de estoque, dentre eles, a Curva ABC. Continue reading “Como utilizar a curva ABC na prática em seu comércio”