Empreendedores: os 4 erros mais comuns entre eles

Empreendedor no escritório em meio a papéis e planilhas.

Você já se perguntou quais são os erros comuns de empreendedores? Um erro frequente é não estabelecer metas tangíveis, outro é traçar metas de curto e de médio prazo. O sucesso de uma startup não é consequência da sorte ou de estar no lugar certo na hora exata.

Um empreendedor é bem-sucedido quando comete poucos erros ou os corrige o quanto antes. E isso é possível quando se aprende algumas lições valiosas logo no início.

No post de hoje vamos mostrar 4 erros mais comuns dos empreendedores que você deve evitar para transformar a sua startup em um sucesso:

4 erros mais comuns entre os empreendedores

1. Não gastar dinheiro suficiente ou gastar muito dinheiro

Em geral, os empreendedores comentem dois grandes erros com relação ao dinheiro disponível no caixa da empresa: ou gastam demais esperando que o dinheiro gasto seja recuperado em um prazo muito curto, ou não gastam absolutamente nada, até conseguirem obter um fluxo de caixa decente.

No entanto, as duas atitudes podem prejudicar o crescimento de uma empresa — é importante gastar dinheiro com sabedoria, investir em produtos de qualidade e oferecer bons salários para conseguir contratar bons funcionários. Esses gastos são fundamentais para que a sua empresa cresça e ocupe um lugar de destaque no futuro.

2. Não investir em marketing

Muitos empreendedores de primeira viagem acreditam que possuem produtos tão inovadores que podem confiar apenas na propaganda boca a boca.

No entanto, uma empresa que deseje prosperar precisa investir pesadamente em marketing para se tornar conhecida no mercado e se tornar a primeira escolha dos consumidores.

Um boa estratégia de marketing inclui SEO, marketing de conteúdo e campanhas de publicidade. Além disso, não deixe de verificar qual estratégia os seus concorrentes usam e pergunte-se como a sua empresa pode se destacar frente a eles.

3. Não estabelecer metas atingíveis

Novos empreendedores tendem a estar tão entusiasmados com uma “grande ideia” que acabam por se lançar no mercado sem um plano sólido.

Mas a realidade é que é preciso definir metas realistas e atingíveis para obter sucesso: estabeleça metas de curto e de longo prazo e como será possível atingi-las. Não diga apenas: quero vender um milhão de unidades do meu produto, defina uma estimativa razoável e as etapas necessárias para alcançá-la.

4. Pensar que é possível fazer tudo sozinho

Um dos erros comuns de empreendedores é pensar que ninguém pode fazer um trabalho tão bem quanto você. É claro que ninguém conhece melhor os produtos que a sua empresa vende e não há ninguém mais interessado em tornar o seu negócio um sucesso.

Mas, a realidade é que acumular funções não apenas te deixará exausto como também pode tornar o sucesso mais difícil de ser alcançado. Contratar colaboradores experientes ajudará sua empresa a encontrar novos caminhos e processos que farão com que ocupe rapidamente um lugar de destaque no mercado.

O que separa um grande empreendedor de um empreendedor mediano é sua capacidade de reconhecer erros, aprender com eles e se adaptar. E no cenário atual de startups competitivas, essa é uma das poucas, se não única, garantia de sucesso.

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[Dicas do CEO] Despachantes aduaneiros “diferentes”

“Eduardo, os despachantes aduaneiros são os caras que registram a Declaração de Importação”. 

Será que é só isso mesmo?

Eduardo da Mainô aqui. Esse é o Dicas do CEO!

Segundo minhas contas, esse é o trigésimo nono post que eu envio.

E também o último.

Sim, estou precisando me dedicar a outros projetos. Preciso de um tempo…

Mas a boa notícia é que vou continuar postando, só que agora no meu Linkedin pessoal.

O primeiro assunto que vamos falar por lá é sobre como Despachantes aduaneiros estão se destacando em um mercado que se tornou tão comoditizado.

Em outro post aqui do blog falamos um pouco sobre este movimento,

este que certamente irá revolucionar a profissão, o despachante aduaneiro 4.0.

Despachantes aduaneiros

Sobre as dicas, elas agora terão uma frequência muito maior.

Pra testar esse novo formato,  o post já está disponível no meu perfil, como disse acima. Clique aqui para ler a dica.

Não esqueça de seguir meu perfil no Linkedin para continuar acessando as dicas.

Obrigado por estar junto conosco durante este tempo. O canal muda, mas as dicas não param.

Espero vocês por lá!

[Dicas do CEO] Você sabe o que são Buyer personas?

Você sabe o que são Buyer personas

Caso a resposta seja negativa, certamente você está perdendo oportunidades de negócio. Descobrindo quem são as nossas Buyer personas, entendemos para quem é feito nosso negócio. Eduardo da Mainô aqui. Esse é mais um Dicas do CEO!

O que são Buyer Personas?

Mainoélson, é você? Calma sei que você não é o Mainoélson.

É só uma pequena brincadeira pra te dar essa dica : tenha o seu Mainoélson.
Buyer Persona, é um é um personagem fictício que criamos. Ele tem 36 anos, é sócio de uma empresa de importação e distribuição. Sua empresa possui 3 anos de mercado, ele já passou da fase de validação do negócio e agora começou a operar com maior volume. Mainoélson precisa agora contratar funcionários para executar o trabalho, e tem medo de tudo sair dos trilhos.

Mainoélson está pronto para ser cliente da Mainô.

Mainoélson é o que chamamos de buyer persona.

Personas são criadas para representar o seu cliente ideal.
Sempre que escrevemos um texto, quando gravamos um vídeo ou quando desenvolvemos uma funcionalidade em nosso software de gestão, nós fazemos para atender um problema da nossa persona. A buyer persona vai muito além de um público generalizado. Você deve buscar entender as dores, comportamentos e o que leva sua persona a tomar decisões por exemplo. Falamos em outro post sobre como seu publico alvo se torna um lead, que nada mais é que um cliente interessado em seus produtos e serviços através de um relacionamento com a sua empresa.

Buyer personas

Já pensou como seria se seu cliente pudesse participar de todas as reuniões da sua empresa? Isso certamente ajudaria a tomar decisões melhores, certo? A persona é a forma de, como o nome diz, personificar seu cliente, ajudando na tomada de pequenas decisões do dia a dia.

Como é o seu Mainoélson? Ficarei feliz de conhecê-lo, deixe ai nos comentários.

Esse foi mais um Dicas do CEO. Até a próxima.

Dicas do CEO: 10 dicas práticas de como dar feedback

Olá ,
Eduardo, aqui da Mainô. Tudo bem?

No post anterior falei sobre as reuniões 1:1 e como elas podem ser uma excelente ferramenta para aumentar o engajamento do time e melhorar a comunicação.

As reuniões 1:1 são uma excelente oportunidade para trocar feedbacks. Falamos em outro post de forma profunda sobre este tema. Você pode acessar aqui

Mas será que estamos preparados para isso? Sabemos dar feedback? Sabemos ouvir feedback?

10 dicas para uma boa reunião 1:1

Este é o passo a passo para aplicar o feedback. Vamos lá:

  1. Comece dizendo o que você aprecia na pessoa. Todos têm um lado positivo, então procure começar a reunião com um elogio;

  2. Cuidado com o “mas”, ele pode invalidar seu elogio. Por exemplo: “Você é muito inteligente, mas não está se saindo muito bem.” Repare que o “mas” praticamente invalidou o ponto positivo que você ressaltou. Ao invés disso diga: “Queria dizer que eu admiro muito sua inteligência e como você consegue resolver os problemas rapidamente.”. Depois fale sobre o ponto de melhoria. São oportunidades diferentes;
  3. Após ressaltar o ponto positivo, fale sobre o ponto de melhoria;
  4. É muito melhor quando a pessoa toma consciência por si só dos problemas. Antes de citar o ponto de melhoria, por que não verificar se a própria pessoa já tomou consciência do problema? Ao invés de dizer: “você não está batendo às metas, o que está havendo?”, porque não perguntar: “como você avalia seus resultados?”. Existe uma grande chance de a pessoa citar exatamente aquilo que você queria dizer. Tente guiar a conversa com boas perguntas. Assim você evita dar respostas e pratica auto-responsabilidade na pessoa;
  5. Fale do “porquê”. Se o ponto de melhoria é, por exemplo, uma meta não batida, tente mostrar como passar a bater as metas pode ajudar a pessoas nos objetivos dela, não nos seus;
  6. Não seja generalista, dê exemplos. Evite dizer “Você é muito disperso.”. Ao invés disso, dê exemplos: “Na reunião de ontem você estava no celular enquanto estávamos discutindo um ponto importante”;
  7. Elogios podem ser dados em público, mas falar dos pontos de melhoria, é importante que seja no privado;
  8. Mas cuidado, algumas pessoas não gostam de exposição. Trate-os da maneira mais confortável para eles;
  9. Peça feedback para seus liderados. É incrível o quanto as pessoas que trabalham com você podem ajudá-lo a enxergar pontos de melhoria que você não vê;
  10. Explique previamente como funciona a reunião, e explique como a pessoa deve receber feedback. Explique que ela deve evitar se justificar ou jogar a culpa para outra pessoa, que não é uma reunião de acusações.
    A finalidade é alinhamento e crescimento profissional.

Dica Extra:

Todo feedback é bom, quando é dado com sinceridade e amor.

Até a próxima!

[Dicas do CEO] Cultura empresarial: O que a Netflix e a Mainô tem em comum?

Olá,

Eduardo aqui da Mainô. Tudo bem?

O Dicas do CEO é um espaço onde abordo diversos temas relacionados a gestão. Um dos meus preferidos é a cultura empresarial.

Esses dias percebi que a Mainô e a Netflix tem algo em comum. Calma, infelizmente a Mainô ainda não se tornou um unicórnio. Mas a Mainô compartilha com a Netflix um importante par de valores: Liberdade e responsabilidade.

Veja um trecho do que diz o manual de cultura empresarial da Netflix (sim, eles possuem um manual para isso), no item Freedom and Responsibility (liberdade e responsabilidade)

“Existem empresas onde as pessoas andam pelo escritório deixando o lixo no chão para outra pessoa limpar, e há empresas onde as pessoas no escritório se inclinam para pegar o lixo que vêem, como se estivessem em casa. Nós nos esforçamos para ser o segundo, uma empresa onde todos sentem o senso de responsabilidade de fazer a coisa certa para ajudar a empresa como um todo. Pegar o lixo é a metáfora para cuidar de problemas, pequenos e grandes, e nunca pensar “esse não é meu trabalho”. Não temos regras sobre como pegar o lixo real ou metafórico. Tentamos criar o senso de propriedade para que esse comportamento ocorra naturalmente.

Nosso objetivo é inspirar as pessoas mais do que gerenciá-las. Confiamos em nossas equipes para fazer o que eles acham que é melhor para a Netflix – dando-lhes muita liberdade, poder e informações para apoiar suas decisões. Por sua vez, isso gera um senso de responsabilidade e autodisciplina que nos leva a fazer um ótimo trabalho, beneficiando toda a empresa.

Acreditamos que as pessoas prosperam sendo confiáveis, livres e capazes de fazer a diferença. Por isso, promovemos a liberdade e a capacitação sempre que podemos.”

Agora veja o banner que temos na entrada da Mainô:

 

Viu algo em comum? E pra você, o que é prioridade na sua empresa? Pessoas ou processos?

Essa é o Dicas do CEO de hoje. Deixe seu comentário e nos diga o que você achou desse post.

 

Dicas do CEO: Nova série – Métricas que todo distribuidor deve monitorar

Olá,

Eduardo da Mainô aqui. Tudo bem?

O post de hoje inicia uma nova série, que é direcionada aos gestores de uma empresa de comércio e distribuição. Esse texto é baseado em alguns artigos que tive acesso da indústria de distribuição americana. Então, o que você vai encontrar nessa série é o que há de mais avançado em gestão.

Você deve ler esse artigo se:

 

  • É gestor em uma empresa de comércio e distribuição (distribuidoras, importadoras, fabricantes, indústrias, etc);

 

  • Acredita que pode estar perdendo dinheiro porque seu estoque está no seu depósito por muito tempo.

 

  • Acredita que tem problemas com baixa rotatividade e estoque obsoleto.

 

  • Quer resolver esses problemas e evitá-los no futuro.

 

Só se pode gerenciar, o que se pode medir. E no post de hoje, vou falar sobre um dos mais importantes KPIs para uma empresa que trabalha com estoque: o Retorno do Investimento sobre o Estoque.

Retorno do Investimento sobre o Estoque

O retorno do investimento sobre o estoque, basicamente informa como a sua empresa transforma seu estoque em lucro. Quanto maior, melhor. Simples o suficiente para você não ter desculpas para não monitorar. 🙂

Um índice superior a 1, indica que você vende o seu inventário a um preço superior ao custo de aquisição. Quanto mais alto esse índice, maior a lucratividade.

Para calcular, divida sua margem bruta pelo custo médio de estoque.

Retorno do Investimento sobre o Estoque = (margem bruta) / (custo médio do estoque)

Se você tiver um índice de 1,57, por exemplo, isso indica que você está recebendo R$ 1,57 em lucro bruto para cada R$ 1,00 investido em seu inventário.

Pergunta: Obviamente é preciso obter um valor maior que 1, o que significa que as vendas do seu inventário são lucrativas. Mas existe um valor ideal para esse índice?

Não há um “número certo” para o índice. Todos os negócios de atacado e distribuição são únicos, os tipos de clientes, os preços dos produtos e as margens podem variar muito. Medir esse número é importante por três motivos:

  • Acompanhar sua produtividade e trabalhar para melhorá-la.
  • Analisar quais produtos, segmentos de mercado, categorias de mercadorias e departamentos são os mais produtivos para gerar lucro para o seu negócio.
  • Se comparar com a concorrência (benchmark).

Quer se aprofundar em gestão de estoque? Recomendo esse post: https://blog.maino.com.br/planejamento-de-estoque-inimigo-ou-aliado/

Até semana que vem.

Dicas do CEO: 5 dicas de livros para seu grupo da cumbuca

Olá!

Em um Dicas do CEO dei uma ideia simples para você colocar em prática na sua empresa: o grupo da cumbuca! Se você não sabe o que é o grupo da cumbuca, dá uma lida aqui.

Devido a esse post, recebi diversos e-mails, pedindo não apenas dicas de livros, mas o tipo de leitura que pode ser implementada na dinâmica da cumbuca. Sendo assim, no “dicas” de hoje, quero compartilhar quais livros lemos aqui na Mainô, além de algumas recomendações pessoais para esse exercício.

#1 Gerenciamento da rotina do trabalho do dia a dia

Trata-se do livro que todo gestor na Mainô deve ler. Neste livro, Vicente Falconi, um dos mestres da administração brasileira, vai ensinar sua empresa a se tornar uma organização eficiente, que implementa rotinas de melhorias contínuas em seus processos. Esse livro também é de fundamental importância para que cada funcionário, estando ele em qualquer nível hierárquico, compreenda a importância do seu papel na empresa.

Quando é indicado: Esse livro é indicado para treinar novos gestores, pois introduz, de forma prática, conceitos de administração. Também pode ser útil para todos os funcionários da empresa, principalmente em fase de crescimento, quando há uma necessidade de se implementar processos.

#2 Mindset, a nova psicologia do sucesso

Quem nunca ouviu em sua empresa algum funcionário dizer: “se eu tivesse nascido rico….”, “se eu tivesse oportunidade…”, ou outras declarações que demonstram crenças limitantes. Não seria bom se todos os colaboradores da empresa se desprendessem das amarras de impedem, tanto o crescimento profissional, quanto o da empresa?

Infelizmente, principalmente no Brasil, onde temos uma cultura de não nos responsabilizarmos por nossos resultados (“a culpa é dos portugueses que levaram nossa riqueza…”), esse livro é extremamente necessário. A autora, Carol Dweck é uma renomada psicóloga da Universidade de Stanford, que estudou a relação entre a atitude mental e o sucesso.

Muitas vezes acreditamos que o sucesso depende somente de nossas habilidades ou talento. Entretanto, como nós enfrentamos as situações da vida pode ser um fator muito mais relevante.

Quando é indicado: Esse livro é super indicado para que todos os funcionários da empresa possam desenvolver a auto responsabilidade, creditando a si mesmo seu sucesso ou fracasso. Pode ser que, após a leitura coletiva deste livro, nem todos os colaboradores absorvam e implementem o que aprenderam. Entretanto, aqueles que conseguirem, certamente se destacarão. E você, como empreendedor, ganhará novas lideranças.

#3 Organizações Exponenciais

Organizações é um daqueles livros blowing mind. Ele disseca as novas organizações que estão dominando o mundo, e expõe o que elas possuem em comum. Basicamente é um checklist que contém os fatores de sucesso das empresas do presente e futuro.

O conceito de Organização Exponencial (Exponential Organization – ExO) surgiu na Singularity University. Seu conceito base já foi explorado em alguns livros de gestão, mas certamente este livro traz uma nova roupagem. Trata-se do Propósito Massivo Transformador, o PTM! O PTM é uma declaração de como a empresa pretende fazer a diferença no mundo. Já falei sobre propósito em diversos artigos do dicas do CEO, mas esse aqui, em especial, dá um passo a passo sobre como identificar seu propósito.

Em torno do propósito, o livro apresenta 6 ideias que sua organização deve adotar para existir no futuro (talvez até no presente), e 6 formas de escalar o propósito.

Quando é indicado: Esse livro é indicado para todo CEO ou líder que pretende levar sua empresa para o futuro.

#4 A Estratégia do Oceano Azul

A Estratégia do Oceano Azul é um livro para repensar a estratégia de sua empresa. Em 2005, W. Chan Kim e Renée Mauborgne escreveram essa obra-prima da estratégia, que ensina o passo a passo para detectar e explorar novos mercados, livres de concorrentes. Eu já publiquei um artigo explicando como colocar a estratégia do oceano azul para “rodar” em sua empresa, de uma forma muito simplificada. por isso, recomendo fortemente você ler meu artigo, mas também ler o livro completo.

Quando é indicado: O ideal é que este livro seja lido pelo CEO e pelas principais lideranças da empresa, em especial, pelo CMO (Chief Marketing Officer – ou diretor de marketing). Existem uma série de sintomas que indicam que você precisa ler este livro. São eles:

  • Você sente que a concorrência em seu setor é muito forte;
  • Se você aumentar seu preço hoje suas vendas imediatamente vão cair;
  • Você está em um mercado altamente comoditizado.

#5 O Poder do Hábito

Posso dizer seguramente que esse foi um dos livros mais importantes da minha vida. Através do que aprendi com ele alcancei meus principais objetivos até hoje. E boa parte do conteúdo já compartilhei com vocês na série produtividade, dentro do Dicas do CEO, que começa com este artigo.

Basicamente o livro vai explicar como funciona seu cérebro e como você pode hackeá-lo para, deliberadamente, moldar seus hábitos. A partir daí você poderá, continuadamente, implementar novos hábitos positivos (e se livrar dos negativos).

Quando é indicado: Se você quer uma ferramenta para se tornar uma pessoa melhor e mais produtiva, assim como poder oferecer coach a seus liderados sobre como implementar novos hábitos de sucesso, talvez essa seja a hora certa para este livro.

Vocês já leram alguns desses livros livros? Tem mais algum que não pode ficar de fora num grupo de discussão?

Dicas do CEO: Meta ou Estratégia, quem manda na sua empresa?

Olá,

Dicas do CEO aqui.

Quem manda na sua empresa, a meta ou a estratégia?

A Mainô vem crescendo em torno de 50% ao ano, ao longo dos últimos 3 anos. Apesar de ser um bom resultado, eu nunca fiquei muito satisfeito. Ao longo desse tempo desenvolvemos uma estratégia que nos permitiu chegar a esse crescimento. Então sempre pensei em melhorias incrementais. Aprendi a crescer 50%, agora preciso aprender a crescer 60%. Agora 70%.

Até que percebi que a estratégia estava mandando na Mainô, não a meta. E percebi que eu seria, no máximo, do tamanho dos meus sonhos. E eu queria sonhar mais alto. Mas ainda não entendia o que estava me limitando.

O podcast que mudou minha forma de pensar

Foi aí que eu ouvi um podcast do Flávio Augusto, dono do WiseUp, uma das maiores escolas de inglês do Brasil. Neste podcast ele explicou como ele chegou nas 100 primeiras unidades do curso. Ele montou unidade por unidade. E conforme ia tendo sucesso, deixa uma gerente encarregado pela unidade e montava outra. Conseguiu chegar até 40 unidades desse jeito, até perceber que a estratégia estava errada.

O Flávio constatou que não ia conseguir chegar às 100 lojas (meta) com essa estratégia. Ao invés de adaptar a meta a estratégia, ele mudou a estratégia: passou a adotar o modelo de franquias. Com esse modelo ele conseguiu chegar às 100 unidades (hoje tem mais de 400).

Flávio também adotou ferramentas de tecnologia para permitir esse crescimento. Esse podcast ele falou sobre como a adoção de uma ferramenta de CRM e um ERP desbloqueou o crescimento da sua empresa. Segundo ele, são as pessoas quem fazem um negócio crescer, mas não adotar ferramentas tecnológicas pode estar bloqueando esse crescimento.

E na sua empresa, quem manda: meta ou estratégia? Você está preparado para alcançar a meta?

Dicas do CEO: Como fizemos o melhor processo seletivo de todos os tempos

Olá,

Dicas do CEO aqui.

Já vou pedindo desculpas, pois o texto de hoje é longo. Mas se você está de alguma forma envolvido em processos seletivos como recrutador, acho que vale muito a pena você ler isso, pois acho que fizemos na Mainô o melhor processo seletivo de todos os tempos. Não digo apenas da Mainô, sério.

Desculpe AMBEV, desculpe STONE, desculpe Heineken,  fizemos melhor.

O início

Vamos voltar no tempo 3 semanas semanas.

  • Havia recebido a primeira parcela do investimento da FINEP;
  • Enviei um documento a FINEP com o planejamento de contratações a serem realizadas – ao todo eram 9 novos estagiários.
  • A Mainô não possuía uma área de RH.

Nunca antes havíamos contratado 9 pessoas de uma única vez. Na verdade, acho que no máximo fizemos duas contratações de uma única vez. Então, a primeira ideia que veio foi fazer 9 processos seletivos diferentes, onde cada gerente seria responsável pelo seu processo. Mas se fizéssemos isso estaríamos contratando apenas pelos critérios técnicos. Lembrei da frase:

“As pessoas são contratadas pelos critérios técnicos e demitidas pelos critérios comportamentais”.

Então, a segunda coisa que pensamos foi que o processo seletivo deveria ser feito para filtrar pessoas com valores semelhantes aos da Mainô, e com comportamentos que admiramos. Depois faríamos a avaliação técnica.

Nossos desafios não eram “como contratar o melhor vendedor”. Nosso desafio era: “como escolher as pessoas que têm o mindset correto”.

Com essa premissa, reunimos todos os gerentes e explicamos a ideia:

“Vamos realizar esse processo seletivo em 5 etapas.”

Depois de muita discussão, ideias loucas e mudanças, chegamos ao processo que, sem dúvidas, se tornou a cara da Mainô. Um processo seletivo onde ou o candidato amava ou odiava, não houve meio termo.

Feedbacks

Antes de falar sobre o processo, queria apresentar alguns feedbacks que recebemos:

  • “Foi a melhor experiência profissional da minha vida.”
  • “Eu não sabia do que eu era capaz antes desse processo.”
  • “Foi o melhor e mais louco processo seletivo da minha vida.”
  • “Quando você disse que não era o candidato mais preparado que entraria, mas o que mais queria, não tinha entendido. Agora entendo perfeitamente.”
  • “Quanto mais avançava o processo, mais eu queria trabalhar aí.”
  • “Recusei ofertas melhores durante o processo seletivo, porque queria muito trabalhar aí.”
  • “Me senti no programa O Aprendiz”.

Mas nem tudo são flores. Recebi um feedback de um candidato que não foi selecionado: um documento com 7 páginas de feedback citando pontos que o candidato entende que foram ruins. Entre os pontos, ele citava o improviso. Por exemplo, demos um papel e caneta para a redação, mas não havia um lugar onde ele pudesse apoiar a folha.

Acontece que até às imperfeições do processo foram importantes. O fato de os candidatos precisarem “se virar” em alguns momentos e improvisar ajudou muito na avaliação. Os candidatos que precisam de processos muito estruturados para produzir, e esperam sempre que a empresa tome a iniciativa para resolver os obstáculos, acabaram ficando para trás. Aqueles que souberam lidar com as dificuldades e deram soluções criativas para os problemas, se sobressaíram.

Recrutamento

Queríamos fazer um processo seletivo com a cara da empresa desde o início. Por isso, descartamos publicar as vagas em sites tradicionais de recrutamento. Queríamos criar um site onde todas as 9 vagas estivessem publicadas, e o candidato pudesse se inscrever pelo site. Esse site teria a cara da Mainô, com fotos da equipe, valores, cultura. Por exemplo, prezamos pela transparência, então no site colocamos todas as informações da vaga, inclusive salário.

Para criar o portal com todas as vagas, utilizamos uma plataforma incrível chamada https://breezy.hr/. Ele além de criar um portal super personalizável para sua empresa, ainda permite que os candidatos concorram a vaga se cadastrando com seu perfil do LinkedIn. Pra ficar mais bonito, ele ainda cria uma visão estilo “funil de vendas” dos candidatos, onde você pode avançar os candidatos pelas etapas.

Quer mais? A ferramenta é free por 14 dias. Se você executar rápido, nem vai precisar pagar. 😀

Depois disso, pedimos que nossos estagiários divulgassem às vagas em suas universidades. Isso ajudou muito, pois a chance de você encontrar uma mina de diamantes num local onde você já encontrou um é muito maior. Com as indicações de pessoas que você já confia, a chance de êxito é muito maior.

Outra coisa que a ferramenta breezy ajuda muito é que ela possibilita criar perguntas que o candidato precisa preencher para se candidatar. Elas foram de extrema importância pois, pelas respostas, já eliminamos:

  • Candidatos que queriam apenas um emprego, não um trabalho;
  • Candidatos que não conseguiam se expressar bem por texto;
  • Candidatos sem português fluente.

Fase online

Após a primeira triagem, fizemos uma pré-seleção online. Nessa pré-seleção, cada gestor fez uma entrevista via hangout. Fazemos isso para garantir que os que irão para a fase presencial possuem boas chances de entrar.

A fase online é uma forma de respeitar os candidatos. Colocando-se no lugar deles, é muito ruim gastar dinheiro de passagem, alimentação e tempo para entrevistas para, no final, descobrir que você não tinha o menor perfil para a vaga. Com a pré-seleção online, isso praticamente não acontece. Todos os candidatos que foram para fase online já eram bastante aderentes.

Fase presencial

Para os candidatos selecionados na fase online fizemos um convite para a fase presencial. A fase presencial foi realizada em duas etapas: a primeira, na segunda-feira e, a última, num sábado.

Cada uma dessas etapas era eliminatória. Na primeira etapa alugamos um auditório para receber mais de 40 candidatos. Organizamos os candidatos por cargo aos quais eles concorriam, mas deixamos claro que poderiam haver trocas. Por exemplo, um dos candidatos finalistas se inscreveu para a vaga de marketing, mas avançou na vaga comercial. O foco era escolher as pessoas certas mais do que o melhor tecnicamente em cada posição.

Fase presencial: Etapa I

No auditório, executamos diversas dinâmicas. Para isso, contamos com a ajuda da Mayara, uma consultora em RH que já conhece muito da Mainô. É importante trabalhar com pessoas que entendam bem a cultura da empresa. Como a Mayara já trabalha conosco há tempos, esse processo foi bastante facilitado.

As dinâmicas visavam estimular o trabalho em equipe, e começamos a observar como cada candidato se comportava, percebemos traços de liderança, atenção, comunicação, redação, dentre outros atributos. Nessa etapa não houve avaliação técnica. Focamos em selecionar as pessoas pelo mindset.

Improvisamos muito durante o processo. Pedimos coisas que não estavam planejadas, como um vídeo de 1 minuto a ser gravado durante o horário de almoço. Observar como as pessoas respondem às mudanças foi muito importante, pois somos uma startup, e nosso sucesso está vinculado a como reagimos às mudanças.

Fase presencial: Etapa I – o desafio

Aproveitamos a pausa para o almoço para assistir os vídeos, ler as redações, e conversar com alguns candidatos para tirar dúvidas, e, finalmente, chegar aos 18 nomes (relação 2 por vaga).

Após a divulgação da primeira seleção, agradecemos os candidatos que participaram, e seguimos para a parte da tarde com os 18 que permaneceram. Então, dividimos a turma em dois grupos de 9 pessoas cada, onde eles deveriam cumprir um desafio proposto por nós.

O desafio foi pensado mais uma vez levando em consideração um dos valores da Mainô: “escolha ser bom”. Mas também deixamos muita coisa em aberto, para dar espaço a criatividade. Não poderíamos ter arriscado mais e acertado mais. Explicamos as regras a todos:

  • Os candidatos deveriam se dividir em 2 grupos de 9 integrantes cada, onde cada grupo deveria ter o mesmo número de candidatos a vaga que de vagas. Por exemplo, tínhamos uma vaga para marketing de conteúdo, então em cada grupo deveria ter apenas 1 candidato de marketing de conteúdo. Tínhamos duas vagas para o comercial, portanto em cada grupo deveriam ter apenas duas vagas para o comercial. E assim por diante.
  • Cada grupo deveria escolher uma ONG para realizar uma campanha de arrecadação de fundos.
  • Nessa campanha, cada candidato deveria executar um trabalho. Os candidatos a programação deveriam criar o site integrado com meio de pagamento para arrecadar fundos, os candidatos de marketing deveriam criar as campanhas para incentivar as doações, os candidatos a área comercial deveriam ligar para arrecadar fundos, e assim por diante.
  • Tudo deveria ser preparado para a campanha de arrecadação de fundos ocorrer no sábado, onde os candidatos viriam até a Mainô, passariam o dia inteiro trabalhando para a causa.
  • Pelo menos um representante da ONG deveria comparecer no sábado, na Mainô.

E assim começou a loucura. Cada grupo deveria escolher um líder e um nome. Eu apadrinhei o “Tomate Cereja”, que apoiou a ONG SOS Brazil Kids, cujo objetivo é arrecadar fundos para construção de uma estação de água em Gramacho, Duque de Caxias. Meu sócio, Felipe, acompanhou o grupo “Diretores 2024”, que apoiou a ONG Apadrinhe um Sorriso, que ajuda crianças e adolescentes em situação de vulnerabilidade social da comunidade do Parque das Missões/Duque de Caxias.

Logo do time Tomate Cereja

Durante aquela semana, todos os dias, nos reunimos via google hangouts às 21:30 para fazer um alinhamento do que foi realizado no dia e do que seria realizado no dia seguinte. Foi um trabalho intenso, principalmente porque muitos candidatos estavam em semana de provas (lição aprendida da nossa parte). Entretanto, essa dificuldade demandou uma superação, e criou-se um enorme sentimento de grupo em torno da causa.

Candidatos visitando a ONG SOS Brazil Kids

Em uma semana eles conseguiram fazer coisas incríveis, que jamais imaginavam que eram capazes. E foram impulsionados pela causa. Eles vivenciaram o poder que existe no trabalho em equipe em torno de uma causa.

Durante aquela semana, todos os dias, nos reunimos via google hangouts às 21:30 para fazer um alinhamento do que foi realizado no dia e do que seria realizado no dia seguinte. Foi um trabalho intenso, principalmente porque muitos candidatos estavam em semana de provas (lição aprendida da nossa parte). Entretanto, essa dificuldade demandou uma superação, e criou-se um enorme sentimento de grupo em torno da causa.

Em uma semana eles conseguiram fazer coisas incríveis, que jamais imaginavam que eram capazes. E foram impulsionados pela causa. Eles vivenciaram o poder que existe no trabalho em equipe em torno de uma causa.

Fase presencial: Etapa Final

No sábado, às 09 horas, preparamos uma recepção aos nossos heróis, com direito a café da manhã. Era visível o cansaço de muitos, mas também visível a dedicação e o brilho nos olhos. Às 09:30 começamos as ligações para arrecadar fundos.

Durante o dia, os candidatos de marketing movimentaram suas redes sociais, as da Mainô e também as das ONGs apoiadas, para auxiliar o trabalho comercial. A única pausa foi para a pizza no almoço, mas nem isso fez com que os candidatos perdessem o ritmo.

Durante o dia eles tiveram que montar uma apresentação, que serviu como documentação de todo trabalho que fizeram. Às 16:30 cada um dos grupos apresentou.

Às 17 horas foi anunciado o resultado com os selecionados.

Algumas decepções, choro (de decepção e de alegria). Minha vontade era de contratar todos, mas infelizmente não deu. Bom, se você leu esse post aqui, saiba que temos bons candidatos, que não entraram por detalhes. Se quiserem indicação, falem comigo.

No fim das contas, o resultado foi:

 

Time

Valor ArrecadadoCandidatos contratados

Tomate Cereja

R$ 791,00

7

Diretores 2024R$ 485,00 

2

 

E que os novos integrantes do #TimeMainô venham com essa energia, nos levar a outro patamar. Vamos fazer história, porque agora eles já sabem o potencial de um time dedicado em prol de um forte propósito.

** Atualização **

Mesmo depois do fim do processo seletivo, continuamos recebendo doações para as ONGs. Ontem entrou uma doação de R$ 400,00 e hoje mesmo, a ONG SOS Brazil Kids recebeu essa doação de R$1.500,00 através da campanha. Como não tenho autorização da pessoa, não divulguei o nome. Mas deixo aqui meu muito obrigado.

Quer saber mais sobre as ONGs apoiadas, clique no nome da instituição para acessar o instagram: ONG SOS Brazil Kids ou Apadrinhe um Sorriso.

Dicas do CEO: Dominando as métricas de uma empresa de Comércio B2B

Olá,

Eduardo da Mainô aqui. Tudo bem?

Como você deve saber, na Mainô entregamos um ERP no modelo de assinatura para distribuidoras, importadoras e indústrias. Isso significa que a Mainô é uma empresa B2B (business to business), baseado em assinaturas recorrentes.

Desde que esse mercado surgiu, a mais de 15 anos atrás, através de empresas como Salesforce, surgem todos os anos milhares de startups no mundo baseadas em assinaturas.

Chamamos esse tipo de negócio de empresas SaaS, que significa Software as a Service (ou software por assinatura).

Graças a esses modelos de negócio disruptivos, durante os últimos 15 anos as áreas de marketing e vendas sofreram uma brutal transformação (e continuam sofrendo). Hoje um profissional de marketing e vendas que fica um ano sem se atualizar, já está fora do mercado. Exatamente igual sempre aconteceu com a área de TI. Isso vale também para o empreendedor.

Entretanto, ao lidar com empresas de comércio B2B (distribuidoras, importadoras e indústrias), a sensação que tenho é que ainda se utiliza o mesmo paradigma comercial de 15 anos atrás.

“ao lidar com empresas de comércio B2B (distribuidoras, importadoras e indústrias), a sensação que tenho é que ainda se utiliza o mesmo paradigma comercial de 15 anos atrás”

Isso certamente está bloqueando o crescimento dessas empresas. É seu caso?

Então atenção, pois vou compartilhar com você insights de marketing e vendas que foram desenvolvidos pelas startups B2B nos últimos 15 anos e que hoje são oportunidades para o mercado de distribuição.

Você deve ler esse post se:

  • É gestor em um empresa de distribuição, importação ou indústria.
  • É contador ou consultor e tem na sua base de clientes empresas de distribuição, importação ou indústria.

Vamos lá?

LTV e CAC

CAC significa custo de aquisição do cliente. Basicamente é todo valor que você investe em marketing e vendas dividido pelo número de clientes adquiridos.

LTV significa lifetime value, que basicamente é o valor que seu cliente entrega ao longo do relacionamento dele com você.

Tudo que vou falar nesse artigo deriva dessas duas métricas e ensina como aplicá-las a realidade de uma empresa de comércio B2B (distribuidoras, importadoras e indústrias).

Nas empresas com modelo de assinatura, como a Mainô, isso é relativamente simples. Você pode multiplicar o valor da mensalidade pelo tempo de contrato em meses, ou pela estimativa, também em meses, que um cliente vai passar com você.

Aqui na Mainô, por exemplo, na média, um cliente permanece conosco aproximadamente 6 anos, ou seja, 72 meses. Sendo assim, consigo prever quanto, na média, cada cliente irá trazer de receita para a empresa ao longo do tempo de relacionamento do mesmo.

Mas meu negócio não é de assinatura, Eduardo! O que isso tem a ver comigo?

Seu negócio pode não ser de assinatura, mas certamente é de relacionamento. E negócios de relacionamento são negócios baseados em recorrência.

Esse número é fundamental conhecer, pois a partir dele você consegue estimar quanto você pode investir em marketing e vendas para obter um novo cliente.

Uma empresa saudável mantém uma relação de 1 para 3 entre o CAC (custo de aquisição de um cliente) e o LTV. Ou seja, se o custo para trazer um cliente é R$ 1.000,00, é esperado que ele dê um retorno de pelo menos R$ 3.000,00.

“Uma empresa saudável mantém uma relação de 1 para 3 entre o CAC (custo de aquisição de um cliente) e o LTV. Ou seja, se o custo para trazer um cliente é R$ 1.000,00, é esperado que ele dê um retorno de pelo menos R$ 3.000,00.”

Então como calcular o LTV para empresas de comércio B2B?

Contribuição Média por Cliente Ativo

Primeiramente, você precisa conhecer uma métrica importantíssima: a contribuição média por cliente ativo. Ela indica, na média, quanto cada cliente ativo contribui para a lucratividade da sua empresa. Se você ainda não acompanha esse número mês a mês, sugiro que pare tudo e faça isso. É sério, seu negócio está em risco se você não conhece esse número.

Para calcular, utilize a seguinte fórmula:

Contribuição Média por Cliente Ativo = 
(Faturamento - Custo das Mercadorias Vendidas (CMV)) / Número de Clientes Ativos.

Para isso, você vai precisar de um relatório de vendas que contenha o custo da mercadoria vendida para cada item vendido. Por exemplo:

*obs: não esqueça dos impostos ao calcular seu CMV.

Repare que, nessa simulação, houve um faturamento de R$ 9.101,00. Mas para esse faturamento ocorrer, foi gasto R$ 4.095,45, seja com custo das mercadorias, matérias-primas, processos de produção, impostos, etc. São todos os custos variáveis ligados ao produto vendido.

O que é um cliente ativo?

Agora você precisa saber o número de clientes ativos. A forma de chegar nesse número é parecida para todos os negócios de comércio B2B. Basta definir que um cliente ativo é um cliente que efetuou apenas uma compra nos últimos X dias.

O que varia de negócio para negócio é justamente a periodicidade de compra, pois depende do mercado e do giro do produto. Enquanto produtos perecíveis tem grande giro, máquinas e equipamentos podem ter ciclos mais longos de compra.

Então para saber se um cliente está ou não ativo, é necessário analisar o ciclo médio de compra da sua carteira de clientes. Como não gosto de subjetividade, vou deixar aqui uma fórmula para cálculo:

Ciclo de compras em dias = 365 / (# de vendas realizadas nos últimos 365 dias / # de clientes da carteira).

Clientes ativos serão todos os clientes que compraram a menos tempo que a média. Não vamos complicar por enquanto.

Usando as métricas na estratégia da empresa

Um bom gestor de uma distribuidora monitora essas duas métricas:

  • número de clientes ativos;
  • contribuição média por cliente ativo;

Deixar esses números saudáveis é deixar a empresa saudável.

Para seguir com o exemplo, vamos supor que nossa empresa fictícia possui 10 clientes ativos.

Ou seja, a contribuição média por cliente ativo é:

= (R$ 9.101,00 – 5.005,55) / 10

= R$ 409,55

Agora que conhecemos quanto cada cliente ativo contribui por mês para sua empresa, perceba que podemos começar a ter previsibilidade e criar um modelo financeiro para a empresa.

Vamos supor que o foco dessa empresa seja adquirir um novo cliente ativo por mês. Vamos ver como isso vai impactar no resultado da empresa em 12 meses.

dicas_do_ceo_metricas

Repare que, conhecendo seus números, você pode transformar uma linguagem de nível estratégico para uma linguagem de nível tático.

Nível Estratégico: “Cada cliente contribui com nosso resultado em R$ 409,55, como nossos custos fixos são de R$ 6.000,00, precisamos alcançar 15 clientes ativos.”

Nível Tático: “Sua meta é chegar a 15 clientes ativos até maio.”

Voltando ao LTV

Agora que temos “a faca e o queijo na mão”, vamos calcular quanto, em média, cada cliente ativo vale para a empresa?

LTV = Contribuição Média Mensal por Cliente Ativo * # número de meses que um cliente ativo fica com a empresa

Em nosso exemplo, já descobrimos a primeira variável de nossa conta. A contribuição média mensal por cliente ativo é R$ 409,55. Agora para saber o número de meses que um cliente ativo fica na empresa, fazemos a seguinte conta:

# número de meses que um cliente ativo fica com a empresa = (1 / taxa de inativação mensal).

É simples. Vamos supor que na empresa fictícia, dos 10 clientes ativos, 1 se tornou inativo. Logo:

taxa de inativação mensal = 1 / 10 = 10%.

Sendo assim, o número de meses que um cliente ativo fica com a empresa é:

= 1 / 10% = 10 meses.

Pronto! Na média, cada cliente ativo vale:

= R$ 409,55 * 10 meses
= R$ 4.095,50

Esse o valor que cada cliente ativo irá contribuir para pagar os custos fixos da sua empresa. O que sobrar é lucro.

No início do artigo mencionamos que uma relação saudável entre LTV e CAC (custo de aquisição de cliente) é de 3 para 1. Isso significa que essa empresa fictícia deveria investir, no máximo, R$ 1.365,17 para adquirir um novo cliente ativo.

Conclusão

Dominar as métricas do seu negócio de comércio B2B é o início para se tornar uma empresa mais “data driven”, ou seja, orientada a dados, não a achismos. As métricas devem ser atualizadas com periodicidade, no mínimo, mensal, e devem ser utilizadas para tomar decisões.

Uma boa prática é calcular as métricas por cohorts. Cohorts são basicamente grupos que possuem uma determinada característica semelhante. Podem ser segmentos de clientes, produtos e até de representantes comerciais. Ter essa visão fará com que você possa fazer uma análise crítica do seu negócio e tomar decisões rumo a excelência.