Dicas do CEO: Margem de contribuição: O que é e como calcular

Olá,

Eduardo da Mainô aqui. Tudo bem?

O post de hoje é uma sequência da série “métricas” (Veja o primeiro post aqui), que é direcionada aos gestores de uma empresa de comércio e distribuição. Esse texto é baseado em alguns artigos que tive acesso da indústria de distribuição americana. Então, o que você vai encontrar nessa série é o que há de mais avançado em gestão.


Margem de Contribuição

Para explorar melhor o assunto, vamos imaginar uma empresa fictícia chamada ACME EPIs, que fabrica e distribui equipamentos de segurança (EPIs). Essa empresa utiliza a seguinte tabela de preços:

 

Part NumberDescrição do ItemPreço Unitário de Venda
#001Capacete com aba frontalR$ 15,00
#002Capacete aba frontal com viseiraR$ 25,00
#003Óculos de segurança com lente de proteçãoR$ 12,00
#004Protetor auditivo tipo conchaR$ 10,00
#005Luva isolante de borrachaR$ 8,00
#006Botas de couro (cano médio)R$ 30,00
#007Botas de couro (cano longo)R$ 40,00

 

Para funcionar todo mês, a ACME EPIs possui um custo fixo de R$ 20.000,00, que envolve pagamento de aluguel, salário do funcionário administrativo, pró-labore dos sócios, bem como outras despesas administrativas. Lembrando que, segundo o SEBRAE, custos fixo são os gastos que permanecem constantes, independente de aumentos ou diminuições na quantidade produzida e vendida.

Ao apurar o resultado da empresa, descobrimos que em janeiro, ela faturou R$ 100.000,00 e, em fevereiro, R$ 110.000,00. Acontece que, em janeiro ela deu lucro, em fevereiro, prejuízo. Como isso possível?

Margem de Contribuição

Para entender porque isso acontece você precisa dominar um conceito chamado margem de contribuição. Margem de contribuição é quanto cada produto contribui para para pagar os custos fixos da empresa.


“Margem de contribuição é quanto cada produto contribui para para pagar os custos fixos da empresa.”

Cada produto vendido possui um custo. CMV não é apenas o quanto você pagou pela mercadoria com seu fornecedor. Todo custo variável relacionado a venda da mercadoria deve entrar no cálculo do CMV. Para isso, vamos analisar uma venda da empresa ACME EPIs.

Essa venda gerou um faturamento de R$ 2.510,00 para a empresa. Mas para saber quanto desse faturamento está realmente ajudando a pagar os custos fixos precisamos entender qual a margem de contribuição dessa venda. Então vamos observar mais informações sobre essa venda.

Repare que as mercadorias vendidas custaram à empresa R$ 1.215,00. Mas quando acrescentamos a esse custo a comissão do vendedor, frete e imposto, sobram apenas R$ 818,50. A margem de contribuição desta venda foi de 32,61%.

Margem de Contribuição = (Receita – Custos Variáveis) / Receita

Essa mesma fórmula pode ser utilizada de várias formas. Podemos calcular a margem de contribuição da empresa inteira em um mês, de uma categoria de produtos, de um determinado cliente, de uma região geográfica, etc.

Conclusão

Receita é métrica de vaidade. Margem de contribuição é a métrica intimamente ligada a sua lucratividade. Imagine descobrir que uma determinada região geográfica, ou mesmo que um segmento de mercado específico, possuem margens melhores. Essa informação poderá (e deverá) ser utilizada estrategicamente para direcionar suas vendas.

“Receita é métrica de vaidade. Margem de contribuição é a métrica intimamente ligada a sua lucratividade.”

Uma empresa precisa pagar diversas despesas fixas e variáveis no decorrer das suas operações. Todos esses custos precisam ser levados em conta no momento de definir o preço de venda dos produtos e para se alcançar às margens de lucro desejadas. Não olhar para a margem de contribuição pode fazer o empresário tomar decisões unicamente voltadas para aumentar o faturamento. Como consequência, a empresa pode, de fato, aumentar seu faturamento. Entretanto, sem atentar às margens, um faturamento maior pode significar menos lucro, ou até prejuízo.

Dicas do CEO: Qual desses cenários a sua empresa está?

Olá!

Hoje quero apresentar para você um exercício simples. Gostaria que você respondesse a três simples perguntas. Apenas isso, três simples perguntas.

Mas para isso vou apresentar o diagrama a seguir.

diagrama

cenários

Primeira pergunta: Dos cenários a seguir, qual é o melhor?

Segunda pergunta: Dos cenários a seguir, qual o pior?

A terceira pergunta vem no fim do post.

Pense um instante. Responda mentalmente as perguntas antes de continuar a leitura…

Respondeu?

Vamos em frente. Obviamente, o melhor cenário para uma empresa estar é o cenário A. Nada como alto crescimento e alta lucratividade, certo? Essa é fácil. Mas na hora de responder a pergunta sobre o pior cenário para uma empresa se encontrar, é que muitos gestores se enganam. A resposta mais comum quando faço essa pergunta é a letra D, baixo crescimento e prejuízo.

Nada pode ser pior, certo?

Errado. Pior que baixo crescimento e prejuízo é alto crescimento e prejuízo.

A justificativa é simples. Imagine que Joãozinho vende pipoca por R$ 5,00 o saquinho. Nas suas contas, Joãozinho chegou a um custo de R$3,00 por saquinho vendido, incluindo toda matéria-prima utilizada na fabricação da pipoca. Com isso, a cada venda, ele teria uma margem de lucro R$ 2,00 por saquinho.

Acontece que Joãozinho cometeu um erro muito comum por empreendedores inexperientes: esqueceu de incluir na conta o seu próprio custo. Se tivesse incluído seu próprio custo, o saquinho de pipoca passaria a custar R$5,50, levando-o a um prejuízo de R$ 0,50 centavos por saquinho vendido.

Acontece que o preço de R$5,00 era bastante atrativo para o mercado local, e Joãozinho começou a ficar bastante conhecido na região. A demanda era tanta que Joãozinho precisou contratar dois funcionários para dar conta das vendas. O negócio que Joãozinho montou estava em pleno crescimento.

Como não havia incluído seu próprio custo no cálculo, assim que precisou contratar funcionários, Joãozinho começou a ter prejuízo. Mas como a demanda era grande, Joãozinho pegou um empréstimo no banco e continuou a contratar funcionários e crescer.

Já sabemos onde isso vai terminar, certo?

Joãozinho claramente estava no quadrante B: alto crescimento e prejuízo. E esse é o pior cenário para uma empresa estar: quanto mais cresce, mais prejuízo tem. Se Joãozinho soubesse como calcular a margem de lucro do seu produto, poderia ter evitado esse problema. Talvez seu crescimento fosse mais lento, mas de forma sustentável (quadrante C).

E claro, a última pergunta: Em qual desses cenários a sua empresa se encontra?

Como calcular uma margem de lucro do seu produto?

Conhecer a margem de lucro dos produtos comercializados pela empresa é fundamental para alcançar bons resultados financeiros. O objetivo de qualquer empresa é obter uma boa lucratividade, certo? Alcançar esse objetivo passa diretamente pela contribuição gerada por meio venda de cada um dos produtos.

Muitos empresários analisam apenas o faturamento bruto obtido pelas vendas dos produtos. E isso muitas vezes gera uma falsa sensação de que estão alcançando resultados positivos. Entretanto, quando é feita uma análise ao final do período percebe-se que o fluxo de caixa não reflete esses bons resultados e que o lucro obtido é muito abaixo do esperado.

Você já passou por situações semelhantes a essa? Então você precisa compreender como calcular a margem de lucro do seu produto. Confira neste artigo.

A importância de conhecer a margem de lucro

Uma empresa precisa pagar diversas despesas fixas e variáveis no decorrer das suas operações, certo? Todos esses custos precisam ser levados em conta no momento de definir o preço de venda dos produtos e de analisar os resultados alcançados.

A margem de lucro é uma forma de visualizar claramente qual é a contribuição real de cada um dos seus produtos para compor os lucros da organização. Para isso, é preciso fazer uma relação entre o faturamento obtido e todos os custos envolvidos na operação da empresa.

A grande importância de conhecer a margem de lucros dos seus produtos está relacionada à análise correta sobre os resultados obtidos. Se você compra uma mercadoria por R$100,00 e revende por R$150,00, parece fácil compreender que o lucro obtido foi de R$50,00. Entretanto, essa lógica não considera os gastos com combustível, funcionários, aluguel da sala comercial, energia elétrica, entre vários outros.

É apenas depois de calcular todas as despesas que precisam ser pagas pela sua empresa que você consegue avaliar quanto essa venda pode gerar de lucro. E isso é fundamental para calcular corretamente o lucro líquido e otimizar o fluxo de caixa.

Como calcular a margem de lucro de um produto

O cálculo da margem de lucro é muito simples de ser feito – basta que você tenha em mãos as informações necessárias. Veremos a seguir como você pode calcular a margem de lucro bruta e líquida dos seus produtos.

Margem de lucro bruta

Margem Bruta = (Receita Líquida – Custos Operacionais) / Receita Líquida

A fórmula da margem de lucro bruta considera o lucro bruto da empresa – que considera apenas os custos operacionais, sem a incidência de tributação e despesas fixas e variáveis. Veja um exemplo de cálculo:

  • receita líquida: R$1.000,00;
  • custos: R$600,00;
  • lucro: R$400,00;
  • margem de lucro bruta = R$400,00 / R$1.000,00 = 40%.

Margem de lucro líquida

Margem Líquida = (Receita Líquida – Custos – Despesas) / Receita Líquida

Para o cálculo da margem de lucro líquida vamos considerar a incidência dos tributos, despesas fixas e variáveis – tornando uma análise mais próxima da realidade. Veja um exemplo de cálculo:

  • receita líquida: R$1.000,00;
  • custos: R$600,00;
  • impostos: R$100,00;
  • despesas fixas e variáveis: R$100,00;
  • lucro líquido: R$1.000,00 – R$600,00 – R$100,00 – R$100,00 = R$200,00;
  • margem de lucro líquida = R$200,00 / R$1.000,00 = 20%.

Note que ambas as fórmulas podem ser aplicadas tanto para calcular a margem de lucro geral da empresa ou de um produto em específico. Nesse caso, é preciso fazer um rateio das despesas fixas e variáveis para identificar a incidência desses custos em cada uma das operações de venda.

Existe uma margem de lucro ideal?

O objetivo de qualquer empresário é potencializar o lucro líquido da empresa e otimizar o seu fluxo de caixa. Por conta disso, surge uma pergunta muito comum: existe uma margem de lucro ideal?

Entretanto, não existe uma resposta mágica para essa pergunta. Cada ramo de atividade trabalha com margens muito diferentes que devem se adaptar aos custos da empresa e ao mercado consumidor.

Uma boa forma de acertar na definição do preço de venda é avaliar as condições do mercado, a postura dos concorrentes e definir um posicionamento de mercado – sem nunca deixar de lado a busca pelo aumento do lucro líquido.

Você já sabia como calcular a margem de lucro do seu produto? Deixe seu comentário!