Fluxo de vendas: potencializando lucros de Distribuidoras

Fluxo de vendas: empresas de Distribuição estão sempre buscando maneiras de tornar o processo de vendas mais ágil e mais eficiente.

Com o sistema de gestão da Mainô, a distribuidora tem todos os processos integrados desde a emissão dos pedidos, faturamento e cobrança, reduzindo o trabalho manual e problemas fiscais. Leia o artigo completo para saber todos os detalhes  como isso pode aumentar a lucratividade do seu negócio. 

O que é e como criar um fluxo de vendas 

O fluxos de vendas é o processo que um time comercial deve desempenhar para que cada uma das 7 etapas de um funil de vendas cumpram seu objetivo até o resultado. Esse fluxo deve ser observado com uma olhar estratégico, desde a prospecção, negociação, processamentos dos pedidos até a emissão e entrega da nota fiscal para o cliente.

Observar cada ponto deste processo, é o que vai garantir se a sua empresa está perdendo dinheiro ou não. Para criar um fluxo de vendas eficiente, no caso de uma distribuidora,  é necessário também observar fatores como transporte, armazenamento e também a parte fiscal do seu processo. Dessa forma sua empresa terá segurança para mensurar e extrair dados mais assertivos sobre a saúde da sua gestão de vendas.

Benefícios de ter um Fluxo de vendas ajustado

Quando olhamos para cada uma das áreas do fluxo de vendas de nossa empresa, começamos a enxergar certos gargalos. Tendo uma visão sobre eles, podemos ter clareza na tomada de decisão. Onde está o problema, na demora dos pedidos? Processos manuais e lentos estão atrapalhando o crescimento do volume de vendas? localizando esses fatores, questionamentos como estes começam a ser solucionados.

Com um fluxo de vendas mais “alinhado“ a sua empresa ganha agilidade, pois as etapas ficam mais claras, tornando possível identificar e corrigir em menor tempo os entraves em cada uma delas.

Além disso, você pode metrificar e gerenciar de forma mais eficaz a produtividade em cada etapa, o que permite ajustar os esforços em cada uma delas para ter melhor aproveitamento. Consequentemente melhorar resultado final do funil.

fluxo de vendas

Fluxo de vendas: automatizar = mais lucro

Os benefícios de ter um fluxo ajustado é bom para o seu negócio, isso já comprovamos. Agora, imagine um cenário onde você pode, além de ajustar o seu fluxo de vendas, deixar tudo rodando de forma automática e 100% integrada.

O tempo antes dedicado a burocracias de rotina, poderá ser utilizado para gerar mais vendas. É exatamente isso que o fluxo de vendas automatizado da Mainô fará por sua empresa.

Nós devolvemos a produtividade que você precisa,  para pensar de forma ainda mais estratégica nos seus negócios. O fluxo de venda da Mainô proporciona a integração com o fiscal para o distribuidor, eliminando a complexidade fiscal sem ter que escrever e-mail, preencher planilhas, tudo através de um click.

Com o Software Mainô você terá:

  • Sincronia no seu processo comercial e sem dores de cabeça com os cálculos tributários;
  • Nosso sistema integra seu processo de ponta a ponta. Desde a entrada do seu produto no estoque, até a emissão e a gestão das notas fiscais;
  • Esqueça as planilhas, esqueça os e-mails, esqueça as impressões de documentos, e o melhor de tudo, não dependa de ninguém.

Se você precisa otimizar o seu fluxo de vendas com uma operação totalmente integrada fale com nossos especialistas clicando aqui e conheça a solução definitiva para seu negócio de distribuição!

Inbound Marketing e sua importância para Empresas B2B

Quer saber como uma estratégia de Inbound Marketing pode ajudar a aumentar as vendas B2B e ser a solução para empresas alcançarem seu público em um mercado tão competitivo? Nós preparamos um artigo completo para você entender de forma definitiva como esse método pode aumentar a lucratividade de sua empresa.

Evolução do Marketing

Ao longo da história, o marketing foi evoluindo e continua seguindo o seu processo de expansão. Com os avanços da tecnologia, cada vez mais o consumidor tem voz e busca mais informações antes de adquirir um produto ou serviço. Hoje com poucos cliques você decide se compra ou não alguma coisa.

E cada dia mais, essa evolução cobra que as empresas se reinventem para acompanhar as mudanças de mercado e do consumidor. Em primeiro lugar, se o cliente anteriormente não tinha muito envolvimento e relacionamento com a sua empresa, hoje ele tem. Ele pode ser um promotor ou detrator da sua marca.

O Marketing Digital não é mais uma tendência e sim um investimento para as empresas. Se a sua marca não está na internet, você não existe. Se você for uma empresa B2B (business to business) que vende para outras empresas, mais ainda necessita dominar este assunto para encontrar estratégias que atendam e conquistem o seu público-alvo.

O crescimento da concorrência obrigou as empresas a mudarem suas estratégias para que assim pudessem se destacar em um mercado tão competitivo. Por este motivo, o Marketing Digital possui uma grande vantagem: ele permite que mesmo empresas com poucos recursos possam atrair clientes e aumentar a sua percepção de marca já que existem meios mais baratos e até gratuitos.

Dentro do Marketing Digital existem estratégias que, quando bem executadas, podem trazer um enorme resultado para a empresa a custos mais baixos e de forma facilmente mensurável como: o Marketing de Conteúdo e o Inbound Marketing.

Por que Inbound Marketing?

O que me motivou a escrever esse post foi entender a importância dessas estratégias e os benefícios que elas oferecem para um mercado mais desafiador: o B2B.  Apesar de desafiador, é um mercado cheio de possibilidades, que permite conquistar o cliente através de conteúdos de qualidade, engajamento e relacionamento, permitindo relações duradouras.

Fazendo bom uso dessas estratégias, é possível aumentar suas vendas, conquistar clientes e mantê-los por muito tempo. Como resultado, quanto maior o relacionamento com a sua marca, quanto mais valor ele enxergar, mais ele irá indicar. Um cliente promotor da sua marca pode te trazer muitos novos negócios.

O comportamento do consumidor B2B x B2C

Antes de qualquer ação de marketing e vendas, o primeiro passo é saber com quem você vai falar. É preciso investir tempo, dinheiro e trabalho tendo como base um público e linguagem adequados. Nosso consumidor precisa entender o que estamos falando. E nós precisamos ter bem definido o que e para quem iremos comunicar.

Se queremos falar com todo mundo, acabamos não falando com ninguém. Por isso, se posicione e saiba quem você quer impactar. 

Conceitos básicos: B2C ou B2B?

Existem alguns conceitos de marketing e vendas que são fundamentais para o sucesso de uma estratégia B2B (Business to Business) ou B2C (Business to Consumer).

As vendas B2B são feitas entre empresas, ou seja, uma empresa comercializa produtos para outra empresa. Já o B2C são as vendas realizadas entre a empresa e o consumidor final.  Ao mesmo tempo, por se tratarem de públicos-alvos diferentes, as empresas B2B e B2C precisam adequar estratégias, conteúdos e linguagens específicas e diferenciadas para cada público.

O B2C é direcionado para as massas, por isso, é preciso entender as necessidades básicas e os desejos desse público. É preciso trabalhar as estratégias em cima disso. Aqui a emoção é o principal fator decisivo e o processo de decisão de compra é rápido.

Já o B2B é focado na redução de custos, crescimento do lucro e geração de leads qualificados. Para os consumidores B2B, os dados e informações que o ajudem na tomada de decisão têm grande peso. Por se tratar de um público corporativo, são necessárias mais ferramentas. O custo x benefício é levado em consideração. O consumidor B2B pesquisa, busca argumentos, aprende sobre o produto e avalia bastante. Neste caso, o fator decisivo é a razão e a decisão de compra leva mais tempo.

Canais de comunicação

É possível utilizar os mesmos canais de comunicação para B2B e B2C. Normalmente os mais utilizados são as redes sociais, blogs, e-mail marketing e lojas virtuais. O que os diferencia é a forma como esses canais são usados.

No B2C os conteúdos normalmente são mais diretos e objetivos para se comunicar com o público e as vendas vêm a curto prazo. Enquanto no B2B é comum investir em canais de nichos. Como os ciclos de vendas são mais longos, é preciso gerar, segmentar e nutrir os leads. Consequentemente, quanto mais educados sobre o mercado e o produto, maior a chance de conseguir uma venda no médio e longo prazo. 

Quem trabalha com mercado B2B precisa ter em mente que as ações para esse cliente são diferentes das ações voltadas para o consumidor final. Não são somente as necessidades que são diferentes, o processo de tomada de decisão é outro.

Os compradores B2B baseiam suas decisões em custo x benefício, enquanto consumidores finais se baseiam não somente no preço, mas levam em conta também status, popularidade e diversos outros fatores sociais, emocionais e culturais. Com os compradores B2B é preciso ter em mente que é necessário construir uma relação valiosa e  duradoura. A base aqui é o relacionamento.

O marketing para o consumidor B2B

Diferente do marketing para consumidores, o marketing B2B é focado na geração de leads qualificados para a equipe comercial. Além disso, é o marketing o responsável por atrair, converter e nutrir o lead antes de enviar para o time de  vendas.

Para alcançar uma estratégia de marketing B2B de sucesso, é preciso otimizar a geração de leads. As ações precisam ser trabalhadas de modo a fazer com que o lead avance pelo funil até chegar ao seu momento de compra.

Jornada de Compra do Consumidor: Aplicando o Inbound Marketing

O processo de compra de serviços e produtos vem mudando muito nos últimos anos. Não faz muito tempo, os clientes quando precisavam saber sobre o produto, se dirigiam a loja e recebiam as informações que desejavam. Eles pesquisavam algumas lojas e por fim, efetuavam sua compra.

Hoje em dia, existem diversas ferramentas e muita informação na internet. Por isso, é cada vez mais importante que sua empresa tenha um bom posicionamento e diferenciais com relação a seus concorrentes. Afinal, com a evolução da internet, os clientes tornaram-se muito mais informados e consequentemente mais exigentes.

Para que as empresas possam acompanhar essa evolução do consumidor, elas precisam se adequar às mudanças para seguir crescendo competitivas no mercado. Uma boa estratégia para investir nesse caso é o Inbound Marketing. Dessa forma, as pessoas poderão encontrar conteúdos especializados, aprender sobre o seu produto, criar um relacionamento e engajamento com sua marca e vir a cogitar comprá-lo. Com tanta concorrência e conteúdo disponível, é necessário que a empresa leve em conta algo essencial nessa estratégia: a jornada de compra.

funil de Inbound marketingFunil de Vendas 

1ª etapa: Aprendizado e Descoberta

No primeiro momento, seu cliente possivelmente não identificou ainda que ele tem um problema. Ele ainda está despertando o interesse e curiosidade para entender determinados assuntos relacionados ao seu negócio. É nesse momento que o objetivo da empresa se torna capturar a atenção dele.

Vamos exemplificar? Imagine que você é uma empresa que desenvolve softwares de gestão para empresas de distribuição. Pedro é dono de uma pequena distribuidora de alimentos e tem a necessidade de organizar e controlar o seu estoque de mercadorias.

Nesse momento da jornada dele, você pode optar por oferecer conteúdos como: “Dicas para organizar o estoque da sua empresa” ou “Saiba como controlar o seu estoque em 10 passos”.

Para entender sobre o assunto, ele provavelmente buscará informações na internet ou nas mídias sociais. E a empresa precisa estar lá para que ele possa encontrá-la.

2ª etapa: Reconhecimento do Problema

Nesse momento, o lead já entendeu e se aprofundou um pouco mais sobre o assunto. Mas, agora ele identificou que tem um problema para resolver. O objetivo aqui é gerar nele a necessidade em solucionar a questão. Ou, podemos fazer ele perceber que tem um problema e buscar uma solução.

A distribuidora do Pedro começou a crescer e de repente ele percebeu que está tendo dificuldades para controlar o seu estoque. Ele decide então buscar alternativas de como fazer para controlar melhor esse estoque que precisa aumentar um pouco de tamanho. Nesse momento, sua empresa pode oferecer artigos como: “Boas práticas para armazenagem e controle de estoque” ou “Como fazer uma gestão de estoque eficiente”.
Aqui você também pode oferecer webinars online sobre o tema para tirar as dúvidas ou ainda uma planilha que ajude o Pedro a controlar o seu estoque.

3ª etapa: Consideração da Solução

Após pesquisar mais um pouco, o lead buscou algumas soluções possíveis para começar a avaliá-las.

Esse é o momento de sua empresa criar um senso de urgência para esse lead, fazendo com que ele avance no processo e tenha sua empresa como a primeira opção para resolver o problema dele.

Imagine que a distribuidora do Pedro seguiu crescendo. Fazer o controle do estoque manualmente tornou-se muito arriscado. Além de fazê-lo perder muito tempo nessa tarefa e dos riscos de uma contagem errada que possa atrapalhá-lo fiscalmente no futuro.

Esse é o momento de mostrar para ele que existem soluções no mercado para o problema dele. Alguns conteúdos possíveis aqui seriam: “Por que um software de gestão de estoque é essencial para empresa?” ou “Como escolher um software para controle de estoque?”. Esse é o momento ideal para apresentar seu software para ele.

4ª etapa: Decisão de Compra

Nessa última etapa, o lead analisa as possibilidades para poder efetuar a compra. Essa é a oportunidade de mostrar os diferenciais do seu produto em relação aos concorrentes e ajudá-lo a entender que a sua opção é a melhor.

O Pedro se interessou pelo seu software e está cogitando a compra. É a oportunidade de entregar um conteúdo comparando as suas funcionalidades com as do concorrente, apresentar um case de sucesso de algum cliente da sua empresa ou mesmo oferecer um teste gratuito (trial) de alguns dias para ele conhecer a sua ferramenta. Se ele gostar, a chance de fechar com a sua empresa é grande.

Marketing de Conteúdo: porque utilizá-lo no Inbound Marketing

O Marketing Digital deixou de ser uma tendência de mercado e se tornou um investimento necessário para a maioria das empresas. Se os seus possíveis clientes estão na internet, logo, sua empresa também precisa estar lá.

O Marketing de Conteúdo é essencial para a estratégia de Inbound Marketing. Para produzir um conteúdo de qualidade e atrativo para o seu público, há três coisas que são extremamente importantes: Entender quem são as suas personas, entender bem a jornada de compra do cliente e entender como funciona o funil de vendas.

As personas são personagens fictícios, definidos pela sua empresa como o perfil de cliente ideal. Entendendo bem essa persona, suas dores, o que buscam, aonde buscam e como se comunicam, é possível produzir conteúdos de qualidade para atraí-las. Para descobrir e entender quem são as suas personas, estude o seu mercado e faça pesquisas com seus clientes atuais.

Para cada etapa é importante definir bem que tipos de conteúdo utilizar. Deste modo, nas etapas de aprendizado, descoberta e reconhecimento do problema, os posts em blogs, e-books e webinários sobre os temas escolhidos são perfeitos para compor essa etapa topo de funil.

Já na fase de consideração da solução, os cases de sucesso de seus clientes são excelentes conteúdos. Nesses cases, abordar como seu cliente conseguiu resolver um problema dele com a sua solução é bastante atrativo. Essa fase compõe a etapa meio de funil.

Por fim, e muito importante, a etapa de decisão de compra, quando o lead já se encontra no fundo do funil, está bem quente e pronto para comprar um produto ou serviço. Um teste gratuito na sua ferramenta ou materiais comparativos com outras ferramentas semelhantes, mostrando os diferenciais do seu produto, são excelentes conteúdos para esse momento da jornada.

Uma vez que você entende os tipos de conteúdos ideais para cada etapa, é necessário ter em mente os 4 pilares do Inbound Marketing: 

  • Atração: Através de conteúdo interessante e relevante, o inbound marketing atrai visitantes interessados no seu negócio;
  • Conversão: Nesse momento, o intuito é transformar os visitantes em leads, buscando uma aproximação com seu negócio e fazendo deles potenciais clientes;
  • Vendas: Uma vez que o lead está interessado no produto ou serviço que você oferece, esse é o melhor momento para mostrar que a sua solução é a melhor e fechar a venda;
  • Encantamento: A relação do cliente com a empresa não termina quando ele efetua a compra. Uma vez que o lead se tornou um cliente, é importante mantê-lo encantado com seu produto ou serviço e atendimento. Desta forma, o inbound permite uma relação duradoura, onde você encanta seu cliente com bom atendimento, relacionamento, conteúdos e materiais úteis e interessantes para o negócio dele.

Não basta fazer um conteúdo de qualidade. É preciso saber como distribuí-lo de modo que ele seja encontrado não só por muitas pessoas, mas pelas pessoas certas.

Alguns canais e estratégias mais usados no Inbound Marketing são:

  • Blogs;
  • SEO;
  • redes sociais;
  • sites; 
  • e-mail marketing.

Os materiais mais utilizados são:

  • E-books;
  • Planilhas;
  • Vídeos;
  • Webinars;
  • Infográficos;
  • Cases de sucesso;
  • Podcasts.

Conclusão

É possível perceber que com toda a evolução do marketing, as pessoas estão cada vez mais conectadas à internet, nas redes sociais e em um mercado B2B, a estratégia de Inbound Marketing é de extrema importância e necessidade.

Tendo personas bem definidas, um bom entendimento sobre o funil de vendas, uma jornada de compra bem estabelecida e sabendo como se comunicar e onde encontrar o seu cliente ideal, a chance de fechar vendas é certa.

Usando bem os canais de marketing digital e oferecendo conteúdos de qualidade, é possível atrair e converter bastante leads. Uma vez cliente, não esqueça de permanecer encantando, criando vínculo e relacionamento duradouro com ele. A tendência é que o cliente satisfeito lembre muito da sua marca e indique o seu negócio para outros parceiros.

 

O que é um lead e qual a sua importância

Para gerar e engajar leads existe apenas um caminho. Relacionamento!

Se você gerencia seu negócio, entenda que agregar valor traz para perto da sua empresa os seus “futuros” clientes. Essa é a chave do sucesso. Neste artigo você vai entender o que são leads e a importância deles para seu negócio.

Em uma busca de informações de novas tendências do mercado, é impossível não ser impactado por diversas palavras, quase um idioma paralelo, que provém de uma onda digital que vivenciamos atualmente. Essa onda é recheada de novos termos e nomenclaturas, que podem ou não fazer sentido para você agora. Lead é uma delas. Nesse texto iremos mostrar que os leads, em sua maioria, já fazem parte do dia a dia do seu negócio.  Abordaremos de forma simples e descomplicada, conceitos que irão potencializar suas vendas. 

Afinal, o que são leads?

De forma objetiva, leads são clientes em potencial. Pessoas que de alguma forma se interessam por seus produtos ou serviços. Pessoas que tiveram contato com seu negócio e se inclinaram a prosseguir o relacionamento com sua empresa. De uma forma literal, imagine uma loja de roupas. Diversos transeuntes que todos os dias veem a sua vitrine, são impactadas por campanhas promovidas pela loja, uma promoção ou liquidação, por exemplo. Um belo dia, um interessado decide entrar na loja e conhecer ainda mais os produtos e experimentá-los. Até que então decide efetivar a sua compra. Após isso, torna-se ou não um cliente fidelizado e recorrente. E depois, em um futuro próximo, indica a loja para outras pessoas. Esse mero exemplo, mostra por completo a jornada de compra, e comprova que vivenciamos essa realidade todos os dias em nossos negócios.

O que é captação de leads?

No exemplo acima, vemos como é o caminho completo de um visitante meramente interessado até a compra e fidelização. Isso é a jornada de compra. O caminho que o consumidor faz até a compra. Simples, não? No entanto, toda empresa precisa de um volume e recorrência, para que a “compra” seja feita de forma frequente, viabilizando a operação de todo e qualquer negócio. 

Realizar ações para que isso aconteça é captar possíveis clientes. Isso é captar leads. A captação de leads ou lead generation (Termo técnico em inglês) significa criar ações que visam transformar visitantes em possíveis clientes. Essas iniciativas certificam de que, no mínimo, esse “visitante” mostre interesse genuíno (Deixando um contato, e-mail, telefone) e retorne. Neste momento, com esta demonstração direta de interesse, ele se torna um lead. Em suma, você tem a oportunidade de iniciar um relacionamento, tendo sempre em vista a conversão em compra e não só isso, a fidelidade e futuras indicações.

No meio digital existem diversas ações para você gerar leads. Quase sempre agregando valor de antemão, resolvendo um problema ou educando-o, para conseguir que ele seja atraído por sua empresa e, seja gerado nele o interesse. Esse processo exige paciência, pois, você precisa desenvolver em sua estratégia, presenteá-lo ou solucionar seu problema. A medida que isso ocorre, ele reage a seu conteúdo e caminha no fluxo de compra. Essas etapas que ele irá percorrer é comumente chamado de funil de vendas. A dinâmica é muito simples como o próprio nome. 

A medida que um grande volume de  visitantes se tornem leads, certamente interessado em seus produtos ou serviços, essa quantidade afunila gradativamente até que, por sua estratégia, se convertam em clientes. Essa jornada é utilizada em uma técnica de marketing chamada Inbound Marketing. Essa técnica, basicamente, consiste em criar ações baseadas em conteúdo de valor, especializado e atrativo para seus “futuros clientes”. Em outros artigos do Blog Mainô, falaremos mais profundamente sobre este tema que também é muito importante para seu negócio. 

Como gerar leads para a sua empresa – 3 Dicas definitivas:

1-Invista na primeira página do seu site:

A homepage é a principal página de um site. É o primeiro impacto de quem está acessando, e na maioria dos casos é a página mais acessada.

O seu site precisa mostrar a solução que você vende.  A página precisa propagar a razão da existência do seu negócio. Se você, em seu negócio,  ainda não dá um foco para seu site ou não tem plena consciência da importância de ter uma página que seu cliente se identifique, volte a primeira frase deste artigo e entenda a base de qualquer relação de consumo nos dias atuais. Foco no relacionamento, crie conexões Pesquisas dizem que somente otimizando a primeira página, a sua geração de leads (novos visitantes) aumenta em 50%. Significativo não?

Coloque a transformação que seu produto ou serviço oferece. Cases de sucesso, eventos que participam, integração com outros canais e parceiros, e notícias relacionadas a seu nicho de mercado. A última dica e essencial: Crie um blog! Desenvolva artigos que ajudem os seus clientes em potencial a melhorarem de alguma forma. Em pouco tempo, eles te reconhecerão como autoridade e certamente irão avançar no relacionamento com você.

2- Invista nas buscas orgânicas – Google!   

Quando você quer solucionar um problema, o que você faz? Sem dúvida nenhuma, vai ao buscador mais popular do mundo e faz uma pesquisa. O comportamento de compra atualmente wé ,em sua maioria, digital. A sua empresa não pode ficar para trás. Se sua empresa não está na internet, ela não existe. Como na dica acima, destacar a sua página principal e gerar conteúdo de valor para atrair visitantes, além de melhorar a sua “primeira impressão”, faz com que seu site, gradativamente, fique nas primeiras posições no google. A conta é simples : Quanto mais visitantes, mais leads. Quanto mais leads, mais vendas.

3 – Crie formulários de contato

Essa é a forma mais simples de continuar o contato, em busca de um relacionamento com seu cliente. Essa estratégia é uma das mais eficazes e primordiais para sua empresa.

Um formulário nada mais é que uma caixa no seu site, onde são colocadas informações básicas como nome, telefone ou e-mail. Essas informações servem para que o visitante interessado continue acompanhando o seu conteúdo, dessa forma, conheça ainda mais seus produtos e serviços, e tenho a progresso na jornada de compra. Conforme ele avança, você pode solicitar informações mais profundas sobre o que busca especificamente.

Conclusão:

A importância de captar leads, será vital para seu negócio. O volume de pessoas tendo contato com sua proposta e marca, estará diretamente ligado ao sucesso de suas vendas. Tão importante quanto ter pessoas visitando e conhecendo seu produto ou serviço, é a forma que você retém e gera oportunidades de venda. Fique por dentro do blog Mainô, abordaremos diversos assuntos que podem contribuir para sua empresa. Se você tem alguma experiência com este tema no seu negócio, compartilhe conosco a sua experiência nos comentários. 

 

Dicas do CEO : O que você faria com 1 milhão na sua conta? Entenda o Funil de vendas

Olá,

Eduardo da Mainô aqui. Tudo bem?

O post de hoje é mais uma sequência da série métricas, que é direcionada aos gestores de uma empresa de comércio e distribuição. Amanhã é feriado aqui no Rio de Janeiro, então antecipei o e-mail do Dicas do CEO para hoje.

Leia até o final pois tem um desafio para você. 😉

Hoje quero falar sobre métricas de venda. Você sabe qual a importância de controlar as métricas comerciais?

Não tem certeza? Então vamos fazer um simples teste.

O que você faria se, de um dia para o outro, aparecesse 1 milhão de reais na conta bancária da sua empresa?

Na realidade a resposta em si não importa muito, pois ela varia muito de empresa para empresa. O importante é saber a resposta.

Se você não sabe o que fazer com R$ 1 milhão na conta da sua empresa é porque, com certeza, não controla devidamente suas métricas comerciais.

Controlar métricas comerciais não é controlar faturamento da empresa. Nem valor das vendas.

O que importa de verdade é se você conhece uma forma de sua empresa transformar 1 milhão de reais em 2 milhões de reais em X meses. É criar uma máquina de crescimento. E para criar essa máquina de crescimento, o foco não pode ser apenas manter a carteira de clientes, e sim expandi-la.

Uma empresa focada em crescimento conhece muito bem suas métricas de aquisição de novos clientes (funil). Assim, ela utiliza os recursos disponíveis para basicamente duas coisas:

  • Identificar anomalias no funil e melhorar a performance comercial;
  • Aumentar os recursos aplicados em oportunidades para captar possíveis compradores;

Todo o resto é custo. No fim das contas, o objetivo é vender mais.

Controlando o FUNIL

Nessa altura espero que você já esteja convencido que para crescer seu negócio é preciso, primeiramente, conhecer seu funil de aquisição de novos clientes.

A imagem a seguir representa um funil de aquisição de novos clientes de uma empresa de comércio B2B. Ao contrário do varejo, no B2B (business-to-business) cada oportunidade de negócio pode ser identificada e acompanhada. Sendo assim, é possível monitorar onde cada oportunidade está no funil comercial e, no fim do mês, montar um relatório como esse.

 

Tendo essa visão clara você pode agir.

Se o funil apresentado acima fosse o da sua empresa, qual seria a primeira ação que você tomaria?

Me responde aqui nos comentários que no próximo “Dicas do CEO”  eu passo a resposta correta! 

4 dicas de follow-up para melhorar suas vendas

O follow-up é o processo de acompanhamento da venda e desempenho feita pelo vendedor. Boa parte dos profissionais de vendas estão habituados a fazer follow-up, que se divide nos processos de pré-venda (planejamento da venda), venda (negociação) e pós-venda (fidelização do cliente).

Esse acompanhamento é importante para saber as necessidades dos clientes. Pois ele ajuda a equipe comercial a saber todos os detalhes dos processos de venda e abordagem com os contatos comerciais.

Entretanto, muitos vendedores não aproveitam essa estratégia. Segundo pesquisa do blog BDX, 48% dos vendedores não fazem follow-up e apenas 25% entram em contato com os clientes por duas vezes.

Com intuito de entender o desejo de compra do cliente, conheça 4 passos para a equipe de vendas fazer follow-up e
vender mais.

1 – Use CRM

CRM (Customer Relationship Management) é uma ferramenta que faz o cadastro, organização, acompanhamento e ajuda a melhorar a venda para os clientes. Ela contribui para gestão das vendas com efetividade no relacionamento.

Essa ferramenta consegue registrar todos os dados dos contatos comerciais como onde mora, local de trabalho, renda, estado civil, entre outros. Com esses dados a empresa consegue iniciar um relacionamento próximo de qualidade, conhecendo cada uma das necessidades do cliente.

Quanto mais se conhece o cliente, melhor será a abordagem do vendedor, aumentando as chances de venda. De acordo com dados da Aberdeen Group 52% dos vendedores que usam o CRM só batem as suas metas por causa da ferramenta.

E segundo a mesma pesquisa, empresas que adotam o CRM integrado tem uma taxa de renovação 19% maior que empresas sem a ferramenta.

2 – Tome a iniciativa na negociação

Controlar o processo de vendas é essencial para manter contato com o seu cliente. Com um relacionamento próximo a empresa pode prever a hora de ligar e explicar ao lead (potencial cliente) o motivo do contato.

Apesar do cliente ter o poder de decisão, a participação do vendedor pode influenciar o resultado da venda. Essa influência se tornará maior se você o follow-up for feito regularmente.

Não basta a empresa ligar “para saber se o cliente está bem”. É preciso que a empresa ligue para saber se a venda impactou positivamente o negócio, informações sobre o mercado e a promoção de outros produtos e serviços.

Com esses objetivos a empresa consegue manter um diálogo muito mais produtivo com o cliente.

3 – Estabeleça a próxima ação

Conduza o relacionamento com o cliente de uma forma que a cada contato se garanta o fechamento da venda.

Para tanto, convença o cliente que a próximo contato seja decisivo para o fechamento da venda, seja ela uma ligação, reunião presencial ou conferência.

4 – Respeite o horário do cliente

Descubra quais os melhores horários para entrar em contato com o cliente. Alguns preferem falar durante o expediente, outros fora do horário comercial.

A menos que o cliente solicite, evite entrar em contato antes das 9h ou depois das 21h pois isso pode atrapalhar o contato.

Avalie o horário de fechamento da empresa e ligue de forma coerente.

Além disso, tenha atenção com a frequência das ligações. Existe uma linha tênue entre abandonar o cliente e encher sua paciência. Portanto, é necessário encontrar um equilíbrio para contactar o cliente.

Use o follow-up para alavancar suas vendas!

O follow-up é uma estratégia fundamental para acompanhar o processo de venda da empresa.

Com o acompanhamento frequente dos seus contatos, melhor será a abordagem com o consumidor.

Por meio de ferramentas como CRM a empresa consegue dados importantes como local de trabalho, renda, estado civil e etc. Com esses dados é possível entender as necessidades dos clientes, adotando a melhor abordagem possível.

Com as informações detalhadas do cliente a empresa pode tomar a iniciativa do processo de venda, influenciando a resposta do contato sobre a transação ou propostas de fidelização.

Após tomar a iniciativa com o cliente, o próximo passo deve ser calculado pela empresa, indicando que o próximo contato seja para o fechamento da venda.

E não esqueça da hora certa de conversar com o cliente. Evite ligações antes das 9h e depois das 21h. Encontre também o equilíbrio na frequência das ligações para não abandonar o cliente ou esquecê-lo.

Com essas dicas de Follow-up os vendedores venderão mais e a empresa aumentará os seus lucros.

Esse artigo foi escrito por Mateus Portela, redator do Soluções Industriais.