Quem acompanha a mim ou a Mainô no Facebook, assina nossa newsletter, ou mesmo acessa frequentemente nosso blog, sabe que estamos participando da segunda turma de um programa de aceleração promovido pela Endeavor chamado ScaleUp Rio. Pois bem, na última quarta-feira, dia 23 de agosto, foi o evento de solenidade de encerramento da primeira turma e início da segunda, na qual a Mainô é participante.
A motivação para escrever esses artigos é que, assim como nossos clientes, que são em sua maioria atacadistas ou traders, nosso principal desafio é a venda B2B, ou seja, business to business (de empresa para empresa). Ou seja, grande parte do aprendizado que teremos no ScaleUp poderão ser aplicado também na sua empresa de comércio atacadista ou importação.
Antes de começar acho que vale a pena eu explicar muito rapidamente o que é uma ScaleUp.
Segundo a Organização para Cooperação e Desenvolvimento Econômico, ScaleUps são empresas que sustentam um rápido crescimento por um longo período de tempo. E segundo outro estudo complementar, apenas 1% das empresas do Rio de Janeiro são ScaleUps, entretanto, sozinhas, essas empresas são responsáveis por 50% dos novos empregos gerados.
Nem é preciso dizer que é uma grande honra que a Mainô esteja neste seleto grupo. Num momento tão difícil para a economia do Rio, seguimos crescendo e gerando empregos de qualidade.
Esse post é o primeiro da série: “Mainô, a realidade por trás de uma ScaleUp”.
1) Espírito de dono na cultura da empresa
Na quarta-feira a noite, antes da solenidade, assisti uma palestra do André Street, da Arpex Capital. O Arpex Capital é um grupo especializado em Meios de Pagamento e E-Commerce que investe em empresas como Cappta, Stone, Mundi Pagg, dentre outros. Ele adota na Arpex muito do modelo de gestão defendido por Jim Collins em seu livro “Good to Great”. Jim Collins é o consultor com o qual Jorge Paulo Lemman se encontra pelo menos uma vez por ano, e André segue os passos de Lemman.
O que ficou claro pra mim na palestra é como André conseguiu replicar o modelo de meritocracia e de “espírito de dono”, o mesmo que Lemman adota em suas empresas e que fez a AB Inbev ser o que é hoje. Aqui vão as principais dicas para se montar uma cultura empresarial desse tipo:
– Crie um ambiente que estimula a liberdade para produzir;
– Traga gente boa, jovem, sem vícios, disposta a aprender e a assumir responsabilidades;
– Crie um sistema de recrutamento e seleção bastante estruturado. Não tenha pressa para contratar, teste os candidatos até o limite durante o processo. Contratar errado e perda de tempo e de dinheiro;
– Sua liderança não tem a ver com o que você fala, tem a ver com o que você tolera.
Essa última frase em especial me fez refletir demais. Já tinha escutado versões dela como “você deve ser o exemplo” ou “você lidera pelo exemplo”. Mas a palavra tolera é muito mais interessante, pois inverte a lógica. Você não lidera apenas pelo que você faz, mas principalmente pelo que você não faz.
Claro que montar uma cultura empresarial é muito mais difícil que ler esse artigo. É um exercício diário. E numa empresa que busca crescer, é fundamental propagar a cultura empresarial desde pequeno, pois para mudar depois é muito mais difícil.
2) Explore novos canais de vendas
A manhã de quinta-feira começou cedo. Apesar de o evento na noite anterior ter ido até tarde, às 08:30 já estava no Centro do Rio para a próxima etapa do programa. Um mentor da Endeavor foi selecionado para conversar conosco e entender nosso maior desafio no momento. Após o diagnóstico, a Endeavor indicará um mentor de sua rede para ser nosso “padrinho” no programa. E o diagnóstico foi realizado com Rafael Duton, fundador da Movile. Pra quem não conhece, a Movile é a mais completa empresa de serviços para celulares da América Latina. É, por exemplo, responsável pelos aplicativos iFoods e PlayKids, sucessos incontestáveis.
A maior lição que aprendi com o Rafael é que não vamos crescer suficientemente rápidos com a estratégia atual de venda direta. Atualmente a Mainô cresce cerca de 40% ao ano. Com a estratégia de vendas direta, é cada vez mais difícil crescer. Dobrar de tamanho quando você fatura R$ 1 milhão por ano, significa aumentar R$ 1 milhão em vendas. Mas dobrar de tamanho quando você fatura R$ 10 milhões por ano, significa aumentar R$ 10 milhões em vendas em um ano. É uma tarefa muito difícil com vendas direta, que requer uma equipe comercial gigante.
Sendo assim, para crescer, a estratégia de canais é uma excelente estratégia, pois sua força de vendas estará direcionada a obtenção de representantes. Ou seja, cada “venda” será a obtenção de um novo canal de vendas, fazendo com que o crescimento linear se torne um crescimento exponencial.
3) Explore novos canais de aquisição de leads
A noite, Gustavo Mota, CEO da WeDoLogos, empresa participante da primeira turma do ScaleUp, promoveu um evento sobre vendas. Nesse evento foram três apresentações muito boas, do Marcelo Roque, CEO do Preço Certo, Rafael Carvalho, CEO do Edools, e Thiago Reis, diretor de vendas da WeDoLogos. Apesar de todas as apresentações terem sido excelentes, o conteúdo passado pelo Thiago é fantástico. Ele explicou como vem montando uma verdadeira máquina de vendas na WeDoLogos.
Mas o melhor aprendizado veio após a apresentação, num bate-papo mais descontraído com o Thiago e com o Gustavo Mota. Expliquei para eles nossa dificuldade em crescer através do inbound marketing (estratégia de marketing que visa atrair o interesse das pessoas para seus conteúdos para posteriormente convertê-las em vendas) e que estávamos começando a trabalhar outbound (estratégias de e-mails e ligações frias, onde o lead não sabe que você sequer existe). Entretanto, nosso inbound performa 6 vezes melhor que o outbound, o que torna o outbound caro demais.
Quando eu esperava alguma fórmula mágica para otimizar o trabalho de outbound, o que o Thiago me mostrou é que na Mainô ainda estamos engatinhando no inbound. Thiago me recomendou o livro Traction – A Startup Guide to Getting Customers, livro que já comprei e estou só esperando chegar. Esse livro basicamente detalha 19 canais para aquisição de leads inbound. A conclusão que cheguei é que na Mainô só utilizamos 2 ou 3 desses canais.
Os 19 canais são:
1. Marketing Viral
2. Relações Públicas
3. Relações Públicas Não Convencionais
4. SEM
5. Anúncios em redes sociais e mídias de display
6. Mídia Offline
7. SEO
8. Marketing de Conteúdo
9. Email Marketing
10. Engineering as Marketing
11. Targeting Blogs
12. Business Development
13. Vendas
14. Programa de Afiliados
15. Plataformas existentes
16. Trade Shows
17. Eventos
18. Palestras
19. Construção de Comunidade
De fato, aprendi que ainda temos muito trabalho a fazer no inbound antes de nos aventurar no outbound. Entretanto, essa decisão depende de dois fatores: LTV (lifetime value) e CAC (custo de aquisição de clientes). Entretanto, tanto o detalhamento dos canais de aquisição de leads quanto a explicação de como utilizar LTV e CAC para definir sua estratégia de vendas serão detalhados em artigos posteriores.
