[Dicas do CEO] Despachantes aduaneiros “diferentes”

“Eduardo, os despachantes aduaneiros são os caras que registram a Declaração de Importação”. 

Será que é só isso mesmo?

Eduardo da Mainô aqui. Esse é o Dicas do CEO!

Segundo minhas contas, esse é o trigésimo nono post que eu envio.

E também o último.

Sim, estou precisando me dedicar a outros projetos. Preciso de um tempo…

Mas a boa notícia é que vou continuar postando, só que agora no meu Linkedin pessoal.

O primeiro assunto que vamos falar por lá é sobre como Despachantes aduaneiros estão se destacando em um mercado que se tornou tão comoditizado.

Em outro post aqui do blog falamos um pouco sobre este movimento,

este que certamente irá revolucionar a profissão, o despachante aduaneiro 4.0.

Despachantes aduaneiros

Sobre as dicas, elas agora terão uma frequência muito maior.

Pra testar esse novo formato,  o post já está disponível no meu perfil, como disse acima. Clique aqui para ler a dica.

Não esqueça de seguir meu perfil no Linkedin para continuar acessando as dicas.

Obrigado por estar junto conosco durante este tempo. O canal muda, mas as dicas não param.

Espero vocês por lá!

[Dicas do CEO] Você sabe o que são Buyer personas?

Você sabe o que são Buyer personas

Caso a resposta seja negativa, certamente você está perdendo oportunidades de negócio. Descobrindo quem são as nossas Buyer personas, entendemos para quem é feito nosso negócio. Eduardo da Mainô aqui. Esse é mais um Dicas do CEO!

O que são Buyer Personas?

Mainoélson, é você? Calma sei que você não é o Mainoélson.

É só uma pequena brincadeira pra te dar essa dica : tenha o seu Mainoélson.
Buyer Persona, é um é um personagem fictício que criamos. Ele tem 36 anos, é sócio de uma empresa de importação e distribuição. Sua empresa possui 3 anos de mercado, ele já passou da fase de validação do negócio e agora começou a operar com maior volume. Mainoélson precisa agora contratar funcionários para executar o trabalho, e tem medo de tudo sair dos trilhos.

Mainoélson está pronto para ser cliente da Mainô.

Mainoélson é o que chamamos de buyer persona.

Personas são criadas para representar o seu cliente ideal.
Sempre que escrevemos um texto, quando gravamos um vídeo ou quando desenvolvemos uma funcionalidade em nosso software de gestão, nós fazemos para atender um problema da nossa persona. A buyer persona vai muito além de um público generalizado. Você deve buscar entender as dores, comportamentos e o que leva sua persona a tomar decisões por exemplo. Falamos em outro post sobre como seu publico alvo se torna um lead, que nada mais é que um cliente interessado em seus produtos e serviços através de um relacionamento com a sua empresa.

Buyer personas

Já pensou como seria se seu cliente pudesse participar de todas as reuniões da sua empresa? Isso certamente ajudaria a tomar decisões melhores, certo? A persona é a forma de, como o nome diz, personificar seu cliente, ajudando na tomada de pequenas decisões do dia a dia.

Como é o seu Mainoélson? Ficarei feliz de conhecê-lo, deixe ai nos comentários.

Esse foi mais um Dicas do CEO. Até a próxima.

Dicas do CEO: Tipos de Feedback – Falhas são falhas, faltas são faltas

A pergunta principal deste post é :  você sabe o tipo de feedback seu time precisa? É ideal que você, empreendedor, entenda este conceito e aplique de forma correta para o crescimento saudável de sua empresa.

Eduardo aqui, com as Dicas do CEO da semana.

Todos os dias lido com empreendedores, em quase sua totalidade, tem o hábito de reclamar de seus funcionários. Dizem que não estão comprometidos, possuem baixa qualificação técnica ou não entregam resultados.

Mas o que você como líder pode fazer para resolver isso? Precisamos exercitar a mentalidade de solução e não de problema. Vamos juntos aos pontos?

Qual tipo de feedback aplicar? Diagnóstico!

Primeiramente, não adianta tomar ações baseadas em diagnósticos errados. E o que mais acontece são os líderes, nesse momento, confundirem falhas com faltas.

Como assim? Continue lendo e tenha a resposta.

Faltas ≠ Falhas

Imagine um jogo de futebol. O que é uma falha um jogo? Um chute pra fora? Um passe errado, certo?

E o que é uma falta no futebol? Uma infração a regra do jogo.

Quando um jogador falha, o treinador corrige. Quando um jogador comete falta, o árbitro adverte.

Você não vai conseguir ajudar as pessoas na sua empresa a evoluírem enquanto continuar tratando falhas como faltas, e vice versa.

Falha é técnica. Se resolve com treinamento.

Falta é comportamental. Se resolve com feedback.

feedback

Já falamos sobre feedback aqui no dicas, certo? Falamos sobre reuniões 1:1 também. Essa é uma das melhores formas para aumentar o engajamento do time e melhorar a comunicação.

A essa altura do campeonato você já sabe dar feedback, mas é importante saber a hora correta de usar a ferramenta. Caso ainda tenha dúvidas, no Dicas do CEO anterior, listamos 10 dicas de como você pode aplicar este conceito em seu negócio. Use o feedback para adequação de comportamento, de atitude.

Comece a praticar  isso e veja a mudança acontecer.

Eduardo, e se não acontecer?

Isso é assunto para o próximo post. Fique por dentro do Blog Mainô! Assim como este temos muitos outros conteúdos para alavancar ainda mais os seus negócios. Até o próximo Dicas do CEO.

Dicas do CEO: 10 dicas práticas de como dar feedback

Olá ,
Eduardo, aqui da Mainô. Tudo bem?

No post anterior falei sobre as reuniões 1:1 e como elas podem ser uma excelente ferramenta para aumentar o engajamento do time e melhorar a comunicação.

As reuniões 1:1 são uma excelente oportunidade para trocar feedbacks. Falamos em outro post de forma profunda sobre este tema. Você pode acessar aqui

Mas será que estamos preparados para isso? Sabemos dar feedback? Sabemos ouvir feedback?

10 dicas para uma boa reunião 1:1

Este é o passo a passo para aplicar o feedback. Vamos lá:

  1. Comece dizendo o que você aprecia na pessoa. Todos têm um lado positivo, então procure começar a reunião com um elogio;

  2. Cuidado com o “mas”, ele pode invalidar seu elogio. Por exemplo: “Você é muito inteligente, mas não está se saindo muito bem.” Repare que o “mas” praticamente invalidou o ponto positivo que você ressaltou. Ao invés disso diga: “Queria dizer que eu admiro muito sua inteligência e como você consegue resolver os problemas rapidamente.”. Depois fale sobre o ponto de melhoria. São oportunidades diferentes;
  3. Após ressaltar o ponto positivo, fale sobre o ponto de melhoria;
  4. É muito melhor quando a pessoa toma consciência por si só dos problemas. Antes de citar o ponto de melhoria, por que não verificar se a própria pessoa já tomou consciência do problema? Ao invés de dizer: “você não está batendo às metas, o que está havendo?”, porque não perguntar: “como você avalia seus resultados?”. Existe uma grande chance de a pessoa citar exatamente aquilo que você queria dizer. Tente guiar a conversa com boas perguntas. Assim você evita dar respostas e pratica auto-responsabilidade na pessoa;
  5. Fale do “porquê”. Se o ponto de melhoria é, por exemplo, uma meta não batida, tente mostrar como passar a bater as metas pode ajudar a pessoas nos objetivos dela, não nos seus;
  6. Não seja generalista, dê exemplos. Evite dizer “Você é muito disperso.”. Ao invés disso, dê exemplos: “Na reunião de ontem você estava no celular enquanto estávamos discutindo um ponto importante”;
  7. Elogios podem ser dados em público, mas falar dos pontos de melhoria, é importante que seja no privado;
  8. Mas cuidado, algumas pessoas não gostam de exposição. Trate-os da maneira mais confortável para eles;
  9. Peça feedback para seus liderados. É incrível o quanto as pessoas que trabalham com você podem ajudá-lo a enxergar pontos de melhoria que você não vê;
  10. Explique previamente como funciona a reunião, e explique como a pessoa deve receber feedback. Explique que ela deve evitar se justificar ou jogar a culpa para outra pessoa, que não é uma reunião de acusações.
    A finalidade é alinhamento e crescimento profissional.

Dica Extra:

Todo feedback é bom, quando é dado com sinceridade e amor.

Até a próxima!

Dicas do CEO: Reuniões 1:1

Olá,

Eduardo, aqui da Mainô. Tudo bem?

No post anterior falei sobre o poder que uma equipe engajada e metas claras, tem no sucesso de uma empresa.

Um dos meus maiores desafios como CEO da empresa é receber informações sobre os problemas que acontecem no dia a dia da empresa, rápido o suficiente para que possa tomar decisões mais preventivas.

Aqui na Mainô posso dizer que, graças ao extremo engajamento do nosso pessoal, recebo esse tipo de informação a tempo para resolver problemas. Muitas vezes são problemas tão grandes que, se demorasse mais um mês para tomar conhecimento, talvez comprometesse todo negócio. Neste ‘Dicas do CEO” falei um pouco sobre outros valores que mantemos e nossa cultura empresarial

Como conseguir o engajamento de sua equipe?

Para que você, gestor, possa receber esse tipo de informação, é preciso criar um espaço propício para que isso aconteça.

Daí vem a ideia das reuniões 1-1, ou one-on-one.

Reuniões 1-1 são reuniões periódicas entre um gestor e seu liderado. Elas não trazem benefícios somente às empresas, também possuem um impacto enorme na vida de um colaborador.

Imagine, com uma única ferramenta:

  • Melhorar o fluxo de informações na empresa de baixo para cima e possibilitar ações mais rápidas e preventivas;
  • Melhorar o engajamento dos colaboradores através de feedback, direcionamento e desenvolvimento de carreira;
  • Aumentar a confiança na relação entre gestor e liderado.

A grande maioria dos colaboradores em uma organização se sente pouco ouvida. Sente ainda que recebe pouco direcionamento e pouco feedback. As reuniões 1:1 são uma chance incrível para alinhar os objetivos da empresa com os objetivos de carreira de cada funcionário.

Aqui na Mainô não apenas faço reuniões 1:1 com os gerentes da minha diretoria, como também incentivo (e cobro) que os mesmos façam essas reuniões com seus liderados. Assim cultivamos uma cultura onde ocorre um alinhamento constante entre líderes e liderados.

Alinhamento de objetivos = Engajamento = Resultados.

Experimente.

Até a próxima!

[Dicas do CEO] Metas: A fórmula do sucesso de qualquer empresa

Olá,

Eduardo, aqui da Mainô. Tudo bem?

Quero falar hoje sobre a fórmula do sucesso de qualquer empresa. Não importa a área de atuação, não importa o produto, não importa o mercado. A fórmula é basicamente a mesma.

Pessoas boas e unidas em torno de um objetivo claro. Eduardo, é só isso? Sim, é só isso.

É fácil conseguir? Não. Se você acha fácil, provavelmente acha que tem a fórmula do sucesso, mas não tem.

Encontrar pessoas boas é difícil. Mantê-las unidas é um desafio.

Criar metas claras é um desafio (pesquise sobre metas SMART). Alinhá-las aos objetivos estratégicos e comunicar isso claramente é outro.

Juntar tudo isso na mesma empresa é mais complicado ainda.

Pra qual meta você está trabalhando? Se ainda não sabe o motivo da existência da sua empresa veja esse post, com certeza irá te ajudar!

Tudo, absolutamente tudo que qualquer pessoa na sua empresa faz, deveria estar relacionada a uma meta, que por sua vez está relacionada a um objetivo estratégico, que por sua vez contribui para um propósito maior.

Certa vez, perguntaram a um faxineiro que trabalhava para a NASA durante o projeto Apollo 11 o que ele estava fazendo tão tarde lá e porque ainda não havia ido pra casa. Ele respondeu: “Estou ajudando o homem a ir a lua”.

Todo mundo na sua empresa entende os objetivos da organização? As metas de equipe ajudam esse objetivo? Sua meta individual contribui para um propósito maior?

Vai pensando que eu volto semana que vem.

Não esqueça de deixar o seu comentário!  Até o próximo Dicas do CEO.

[Dicas do CEO] Cultura empresarial: O que a Netflix e a Mainô tem em comum?

Olá,

Eduardo aqui da Mainô. Tudo bem?

O Dicas do CEO é um espaço onde abordo diversos temas relacionados a gestão. Um dos meus preferidos é a cultura empresarial.

Esses dias percebi que a Mainô e a Netflix tem algo em comum. Calma, infelizmente a Mainô ainda não se tornou um unicórnio. Mas a Mainô compartilha com a Netflix um importante par de valores: Liberdade e responsabilidade.

Veja um trecho do que diz o manual de cultura empresarial da Netflix (sim, eles possuem um manual para isso), no item Freedom and Responsibility (liberdade e responsabilidade)

“Existem empresas onde as pessoas andam pelo escritório deixando o lixo no chão para outra pessoa limpar, e há empresas onde as pessoas no escritório se inclinam para pegar o lixo que vêem, como se estivessem em casa. Nós nos esforçamos para ser o segundo, uma empresa onde todos sentem o senso de responsabilidade de fazer a coisa certa para ajudar a empresa como um todo. Pegar o lixo é a metáfora para cuidar de problemas, pequenos e grandes, e nunca pensar “esse não é meu trabalho”. Não temos regras sobre como pegar o lixo real ou metafórico. Tentamos criar o senso de propriedade para que esse comportamento ocorra naturalmente.

Nosso objetivo é inspirar as pessoas mais do que gerenciá-las. Confiamos em nossas equipes para fazer o que eles acham que é melhor para a Netflix – dando-lhes muita liberdade, poder e informações para apoiar suas decisões. Por sua vez, isso gera um senso de responsabilidade e autodisciplina que nos leva a fazer um ótimo trabalho, beneficiando toda a empresa.

Acreditamos que as pessoas prosperam sendo confiáveis, livres e capazes de fazer a diferença. Por isso, promovemos a liberdade e a capacitação sempre que podemos.”

Agora veja o banner que temos na entrada da Mainô:

 

Viu algo em comum? E pra você, o que é prioridade na sua empresa? Pessoas ou processos?

Essa é o Dicas do CEO de hoje. Deixe seu comentário e nos diga o que você achou desse post.

 

[Resolvido] Entenda o Funil de Vendas

Olá,

Eduardo da Mainô aqui. Tudo bem?

No post anterior do Dicas do CEO, apresentei um case de um funil comercial e deixei um desafio. Vamos relembrar:

 

 

Se o funil apresentado acima fosse o da sua empresa, qual seria a primeira ação que você tomaria?

Recebi diversas respostas e queria destacar alguns trechos:

“…está tendo uma perda muito grande no caminho…”

“Algum processo precisa ser modificado ou melhorado.”

“…o número de contatos estabelecidos em relação aos clientes prospectados está, no meu modo de entender, razoável…”

“…precisa aumentar o número de visitas comerciais…”

“…seria necessário fazermos uma análise de mercado para pontuarmos onde o nosso produto ou serviço apresenta falha…”

Vamos analisar os fatos:

Prospecta-se 360 contatos mensalmente

O volume pode ser aumentado? Depende se há demanda de mercado. O funil converte 5,55% das prospecções em venda, então ao aumentar o volume de prospecções, é preciso entender se essa taxa de conversão não vai cair.

Estabelece-se contatos em 80% dos casos

É uma excelente taxa. Geralmente listas frias tem um percentual muito menor de sucesso no contato. Então esse percentual alto pode indicar duas coisas:

  • É uma lista fria com excelente qualidade e vale a pena ser trabalhada;
  • É uma carteira de clientes conhecida com o qual o vendedor já tem relacionamento.

Se for o primeiro caso, melhor dos mundos. Tudo indica que é possível escalar às vendas por esse caminho. Se for o segundo caso, você não conseguirá escalar às vendas rapidamente por essa estratégia, visto que você provavelmente não conseguirá dobrar o número de clientes na sua carteira em pouco tempo.

A maior perda está de “contato estabelecido” para “visita comercial”

A cada 4 contatos estabelecidos apenas uma visita é marcada. Se eu fosse gerente comercial dessa empresa, esse seria meu primeiro ponto de análise. Visto que se estabelece um contato, porque ele não gera uma visita comercial? Nesse caso é necessário acompanhar de perto o trabalho comercial para identificar se o discurso está correto. Aqui na Mainô gravamos todas as ligações comerciais através de uma ferramenta chamada Total Voice. Assim podemos, semanalmente, avaliar as principais objeções e melhorar o discurso.

É verdade que as cold-calls tradicionais, aquelas que ligam para falar do produto e para marcar uma reunião sem entender profundamente o lead, não funcionam. Entretanto, ligar para agregar valor e coletar informações, pode ser uma excelente alternativa para crescer rapidamente no mercado. Não faltam casos de sucesso para sustentar isso!

“Respeitar o cliente, é tentar entendê-lo antes de querer receitar uma solução!” _Jacco Vanderkooij

Então antes de vender, converse e entenda seu possível cliente, isso é respeitar ele e o tempo dele!

70% das visitas geram propostas

Aqui mora uma pegadinha. Parece um índice bom, mas se 30% das visitas não geram sequer uma proposta, talvez a visita não deveria ter ocorrido. 30% do tempo de visita do seu comercial está sendo desperdiçado, provavelmente é um cliente que não tem FIT com o produto, e a reunião não fazia sentido de ser marcada.

40% das propostas fecham

40% é um excelente índice. Demonstra que, quando você consegue uma reunião que transmite valor,  você consegue vender.

Conclusão

Analisando o funil, é possível identificar melhor os gargalos, baseado em dados e tomar ações concretas. O primeiro passo é, de fato, construir o funil e, para isso, é fundamental utilizar ferramentas de CRM. Dá para fazer com excel? Sim, mas os dados são serão muito confiáveis.

Aqui na Mainô utilizamos diversas ferramentas que vão do Marketing a Vendas, como RD Station, Exact Sales e Pipedrive. Essas ferramentas, além de automatizar diversas atividades, permitem que os relatórios sejam extraídos de forma simples, apoiando a tomada de decisão.

O que achou deste artigo? Deixe seu comentário.

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Dicas do CEO : O que você faria com 1 milhão na sua conta? Entenda o Funil de vendas

Olá,

Eduardo da Mainô aqui. Tudo bem?

O post de hoje é mais uma sequência da série métricas, que é direcionada aos gestores de uma empresa de comércio e distribuição. Amanhã é feriado aqui no Rio de Janeiro, então antecipei o e-mail do Dicas do CEO para hoje.

Leia até o final pois tem um desafio para você. 😉

Hoje quero falar sobre métricas de venda. Você sabe qual a importância de controlar as métricas comerciais?

Não tem certeza? Então vamos fazer um simples teste.

O que você faria se, de um dia para o outro, aparecesse 1 milhão de reais na conta bancária da sua empresa?

Na realidade a resposta em si não importa muito, pois ela varia muito de empresa para empresa. O importante é saber a resposta.

Se você não sabe o que fazer com R$ 1 milhão na conta da sua empresa é porque, com certeza, não controla devidamente suas métricas comerciais.

Controlar métricas comerciais não é controlar faturamento da empresa. Nem valor das vendas.

O que importa de verdade é se você conhece uma forma de sua empresa transformar 1 milhão de reais em 2 milhões de reais em X meses. É criar uma máquina de crescimento. E para criar essa máquina de crescimento, o foco não pode ser apenas manter a carteira de clientes, e sim expandi-la.

Uma empresa focada em crescimento conhece muito bem suas métricas de aquisição de novos clientes (funil). Assim, ela utiliza os recursos disponíveis para basicamente duas coisas:

  • Identificar anomalias no funil e melhorar a performance comercial;
  • Aumentar os recursos aplicados em oportunidades para captar possíveis compradores;

Todo o resto é custo. No fim das contas, o objetivo é vender mais.

Controlando o FUNIL

Nessa altura espero que você já esteja convencido que para crescer seu negócio é preciso, primeiramente, conhecer seu funil de aquisição de novos clientes.

A imagem a seguir representa um funil de aquisição de novos clientes de uma empresa de comércio B2B. Ao contrário do varejo, no B2B (business-to-business) cada oportunidade de negócio pode ser identificada e acompanhada. Sendo assim, é possível monitorar onde cada oportunidade está no funil comercial e, no fim do mês, montar um relatório como esse.

 

Tendo essa visão clara você pode agir.

Se o funil apresentado acima fosse o da sua empresa, qual seria a primeira ação que você tomaria?

Me responde aqui nos comentários que no próximo “Dicas do CEO”  eu passo a resposta correta! 

Dicas do CEO: Margem de contribuição: O que é e como calcular

Olá,

Eduardo da Mainô aqui. Tudo bem?

O post de hoje é uma sequência da série “métricas” (Veja o primeiro post aqui), que é direcionada aos gestores de uma empresa de comércio e distribuição. Esse texto é baseado em alguns artigos que tive acesso da indústria de distribuição americana. Então, o que você vai encontrar nessa série é o que há de mais avançado em gestão.


Margem de Contribuição

Para explorar melhor o assunto, vamos imaginar uma empresa fictícia chamada ACME EPIs, que fabrica e distribui equipamentos de segurança (EPIs). Essa empresa utiliza a seguinte tabela de preços:

 

Part NumberDescrição do ItemPreço Unitário de Venda
#001Capacete com aba frontalR$ 15,00
#002Capacete aba frontal com viseiraR$ 25,00
#003Óculos de segurança com lente de proteçãoR$ 12,00
#004Protetor auditivo tipo conchaR$ 10,00
#005Luva isolante de borrachaR$ 8,00
#006Botas de couro (cano médio)R$ 30,00
#007Botas de couro (cano longo)R$ 40,00

 

Para funcionar todo mês, a ACME EPIs possui um custo fixo de R$ 20.000,00, que envolve pagamento de aluguel, salário do funcionário administrativo, pró-labore dos sócios, bem como outras despesas administrativas. Lembrando que, segundo o SEBRAE, custos fixo são os gastos que permanecem constantes, independente de aumentos ou diminuições na quantidade produzida e vendida.

Ao apurar o resultado da empresa, descobrimos que em janeiro, ela faturou R$ 100.000,00 e, em fevereiro, R$ 110.000,00. Acontece que, em janeiro ela deu lucro, em fevereiro, prejuízo. Como isso possível?

Margem de Contribuição

Para entender porque isso acontece você precisa dominar um conceito chamado margem de contribuição. Margem de contribuição é quanto cada produto contribui para para pagar os custos fixos da empresa.


“Margem de contribuição é quanto cada produto contribui para para pagar os custos fixos da empresa.”

Cada produto vendido possui um custo. CMV não é apenas o quanto você pagou pela mercadoria com seu fornecedor. Todo custo variável relacionado a venda da mercadoria deve entrar no cálculo do CMV. Para isso, vamos analisar uma venda da empresa ACME EPIs.

Essa venda gerou um faturamento de R$ 2.510,00 para a empresa. Mas para saber quanto desse faturamento está realmente ajudando a pagar os custos fixos precisamos entender qual a margem de contribuição dessa venda. Então vamos observar mais informações sobre essa venda.

Repare que as mercadorias vendidas custaram à empresa R$ 1.215,00. Mas quando acrescentamos a esse custo a comissão do vendedor, frete e imposto, sobram apenas R$ 818,50. A margem de contribuição desta venda foi de 32,61%.

Margem de Contribuição = (Receita – Custos Variáveis) / Receita

Essa mesma fórmula pode ser utilizada de várias formas. Podemos calcular a margem de contribuição da empresa inteira em um mês, de uma categoria de produtos, de um determinado cliente, de uma região geográfica, etc.

Conclusão

Receita é métrica de vaidade. Margem de contribuição é a métrica intimamente ligada a sua lucratividade. Imagine descobrir que uma determinada região geográfica, ou mesmo que um segmento de mercado específico, possuem margens melhores. Essa informação poderá (e deverá) ser utilizada estrategicamente para direcionar suas vendas.

“Receita é métrica de vaidade. Margem de contribuição é a métrica intimamente ligada a sua lucratividade.”

Uma empresa precisa pagar diversas despesas fixas e variáveis no decorrer das suas operações. Todos esses custos precisam ser levados em conta no momento de definir o preço de venda dos produtos e para se alcançar às margens de lucro desejadas. Não olhar para a margem de contribuição pode fazer o empresário tomar decisões unicamente voltadas para aumentar o faturamento. Como consequência, a empresa pode, de fato, aumentar seu faturamento. Entretanto, sem atentar às margens, um faturamento maior pode significar menos lucro, ou até prejuízo.