Como utilizar a curva ABC na prática em seu comércio

Quando falamos em gestão de estoque, em cadeia de suprimentos, ou mesmo em gestão de vendas em empresas de comércio, é lugar comum aparecer alguém falando sobre a Curva ABC. Caso você ainda não esteja familiarizado com este conceito, nosso analista de Customer Onboarding, Jonathan Monteiro, escreveu um excelente artigo onde introduz alguns conceitos de controle de estoque, dentre eles, a Curva ABC.

Neste artigo vou apresentar como utilizar a Curva ABC na prática na gestão de seu comércio para tomar decisões que, de fato, impactem na sua operação. 

Vou realizar agora uma sequência de análises sobre as vendas do comércio hipotético de eletrônicos XPTO ao longo de um mês, onde ele vai ter algumas aplicações da curva ABC.

Curva ABC de produtos mais vendidos ordenados por quantidade total de itens vendidos no mês:

Nesse exemplo de aplicação de Curva ABC concluímos que o item 1, Fones de ouvido com fio, é um item estratégico para se manter no estoque do Comércio de Eletrônicos XPTO, pois o mesmo representa, em quantidade de itens vendidos, praticamente metade das vendas do negócio! Contudo, precisamos analisar três abordagens:

1. Este item gera um faturamento que faça sentido para a operação do negócio?
2. Caso faça sentido em termos de faturamento, ainda assim, faz sentido em termos de margem?
3. Caso não faça sentido em termos de margem, faz sentido mantê-lo no rol de produtos pois o mesmo gera fluxo de compra de outros itens de maior valor agregado, com maior margem?

Aplicando a ideia de uma curva ABC, avaliamos facilmente que o topo da tabela representa, percentualmente, 62,14% de todos os itens vendidos no Comércio de Eletrônicos XPTO. Neste exemplo, estou utilizando como critério simples os primeiros 2 itens da listagem como os 20%, o último item como os 10% da curva C e os demais, intermediários, como os 70% de curva B.

Vamos então fazer uma nova análise, agora avaliando o faturamento gerado pela venda dos produtos e verificar se a curva ABC se comporta de outra forma.

Curva ABC de produtos mais vendidos ordenados por faturamento total dos itens vendidos no mês:

Nessa nova análise, identificamos que os itens de maior faturamento do Comércio de Eletrônicos XPTO não condizem com o volume de vendas e se traduzem nos diversos modelos de celulares que possuem em seu portfólio de produtos. Nesta análise, a curva A apresenta que os dois primeiros produtos representam 59,35% do faturamento da empresa. Se estendermos a análise para incluir o terceiro item do ranking, observamos que os três primeiros produtos geram 76,6% de todo o faturamento da empresa!

Apesar dos Fones de ouvido com fio serem o produto mais vendido da empresa, eles tendem a ser mais C que A quando se trata de faturamento e representam apenas 1,73% do total de faturamento da empresa. Praticamente, em termos de faturamento, é quase irrelevante para a empresa manter esse produto em estoque, de modo que a conclusão observando apenas a quantidade de itens vendidos, de que é um item importante de se manter no estoque, se apresentou falsa.

Contudo, e quando falamos de margem? Como a curva ABC se comporta?

Curva ABC de produtos mais vendidos ordenados por margem total dos itens vendidos no mês:

Quando finalizamos uma análise sobre a margem, conseguimos concluir que os dois produtos contidos na curva A, representam 51,41% da margem apurada sobre o total das vendas! Se expandirmos essa avaliação para a curva B, conseguimos observar que os 5 primeiros produtos representam 89,71% da margem apurada para o Comércio de Eletrônicos XPTO. E o campeão de vendas, os Fones de ouvido com fio, representam uma parcela quase inexpressiva da margem gerada, ocupando metade das vendas da empresa.

Dessa análise podemos identificar diversas oportunidades de ações:

1. Encerrar a comercialização dos Fones de ouvido com fio, porque eles geram um pesadelo operacional entregando uma margem irrisória para a empresa;
2. O produto da curva C, Capa para tablet com teclado, pode ser oferecido como brinde e incentivar a compra do Tablet Modelo X, ou mesmo ser vendido como kit, numa tentativa de aumentar o valor agregado;
3. Pode ser uma oportunidade de negócio se especializar na venda de celulares e tablets, pois representam um percentual significativo da margem final entregue, facilitando o direcionamento do marketing e a identificação de um persona de venda;
4. Encerrar a comercialização dos itens com margem de contribuição muito baixa e realocar o budget restante para os campeões de margem da curva A, garantindo a maximização da lucratividade da empresa, etc.

A Curva ABC é uma ferramenta de gestão fantástica e muito poderosa para ser aplicada no comércio, seja ele atacadista, distribuidor ou varejista. Contudo, tudo depende da interpretação do dado que está sendo ofertado, para que a conclusão que se busca de otimização da operação, seja para aumento da lucratividade em geral, seja para aumento da capacidade, seja para direcionamento da expansão da empresa, consiga ser assertiva.

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