3 dicas de como montar um time de vendas de sucesso

Um time de Vendas de alto nível é capaz de mudar empresas de patamar rapidamente. Em um mercado altamente competitivo com novas características, a contratação correta do seu time comercial é o primeiro e mais importante passo para alcançar sucesso.

Vivemos uma mudança no perfil do consumidor e na maneira como ele lida com as novas tecnologias, essas mudanças colocaram em extinção um perfil de vendedor que existiu durante longos séculos: “O Vendedor malandro, bom de papo, truqueiro”.

Esse tipo de vendedor sobreviveu enquanto a maior parte das informações sobre o produto e o mercado estavam trancadas dentro das corporações que o contratavam. Na prática, o consumidor chegava ao ato da compra desprotegido e era obrigado a acreditar nas falácias e nas pequenas verdades que eram contadas.

Agora, com alguns cliques, toda pessoa é capaz de colher uma gama gigantesca de informações sobre qualquer produto ou empresa, o cliente é capaz de saber a história da empresa, a opinião dos clientes anteriores, as qualidades do produto, os reviews dos analistas e a dinâmica de aumento/diminuição dos preços. O jogo virou.

Se você tem na sua equipe um ou mais vendedores assim, entenda, eles são peças de museu.

Como contratar um time de vendas que seja capaz de bater metas no ambiente atual? Seguem algumas pequenas dicas para encontrar a pessoa ideal! (Outras dicas aqui!)

1) Encontre alguém que tenha três características básicas: “Pegada”, Capacidade de receber feedbacks e que seja bom ouvinte.

Para encontrar alguém que tenha “Pegada” (Drive) é importante entender um pouco da história de vida da pessoa até ali. Pessoas com “Pegada” superaram desafios e procuraram fazer algo mais para superar suas dificuldades antes de sentar na mesa do processo seletivo.

Um exemplo prático: Em uma empresa que trabalhei, o perfil ideal de funcionários eram universitários recém-formados. Em um processo seletivo uma das candidatas contou sua história de vida: Ela se mudou da sua cidade natal para outra cidade onde havia uma cara universidade com o curso dos seus sonhos e a grana ficou curta para pagar a estadia e os estudos, mesmo sendo de uma família com boas condições financeiras, ela começou a vender bolos e doces dentro e fora da universidade para complementar a sua renda e não depender dos pais. O pequeno negócio foi tratado com seriedade e ela nos mostrou o Instagram da sua pequena fábrica com fotos profissionais e depoimentos de clientes.

Uma pessoa com essa pegada foi capaz e sempre será capaz de encontrar a maneira certa – muito importante demonstrar honestidade – de alcançar suas metas e resultados.

Receber feedbacks e aplicá-los rapidamente (Coachability) é uma característica extremamente importante, pessoas com essa capacidade são fáceis de treinar, de liderar e de evoluir.  Se você for líder de vendas, tiver uma boa técnica de feedbacks e uma equipe capaz de receber e aplicar seus feedbacks, a chance de tudo dar certo é muito grande.

Um exemplo de como encontrar pessoas com essas características: Durante o processo seletivo você deve pedir que a pessoa faça uma apresentação sobre alguma coisa importante: Sobre a história da empresa, sobre o produto ou sobre a vida dela. Após essa apresentação você precisa criticar o que viu com algum feedback  bem assertivo e você deve perguntar o que ele acha da sua opinião. Pessoas reativas irão tentar desmerecer o que você falou, pessoas extremamente passivas e medrosas irão concordar pálidas e pessoas com Coachability irão agradecer sua sugestão e perguntar um pouco mais sobre ela.

O vendedor do século XXI precisa aprender a ouvir o que as pessoas têm a dizer.  Essa capacidade é obviamente essencial. O perfil em extinção adora falar, falar e falar mais ainda sobre os benefícios, gosta de esbanjar os argumentos esfarrapados e é capaz de entreter qualquer um com suas histórias e estratagemas sobre os clientes que “venceu e conquistou”. O consumidor do século XXI não tem tempo, não tem paciência, já tem todas as informações que quer e precisa de alguém assertivo e honesto. Para ser assertivo e honesto é preciso entender o que o consumidor quer para saciá-lo o mais rápido possível.

Uma maneira muito simples de entender se o seu candidato é bom ouvinte é: Deixe um papel e uma caneta sobre a mesa e avise para ele que o que você vai falar é extremamente importante, fale sobre a história da empresa, sobre a política de contratações e coisas do tipo. O bom ouvinte irá anotar o que você disse no papel, o péssimo ouvinte já estará pensando em como te seduzir com seu arsenal de “jogadas” e o excelente ouvinte irá usar o que você falou em suas respostas.

2) Não existe o vendedor milagreiro!

Não contrate pessoas pela longa e estonteante carreira em todos os segmentos de vendas disponíveis. Pessoas extremamente experientes se dividem entre aquelas que conseguiram subir de nível constantemente e aquelas que andaram de lado. Tome cuidado com o perfil “experiente de mercado” e com as expectativas que você gera sobre ele. Mesmo os mais experientes precisarão ser treinados, acompanhados e polidos.

3) O seu cliente define quem será o seu vendedor!

Essa é a dica mais volátil e perigosa que posso te dar. Eu vi inúmeras empresas levarem esse paradigma ao pé da letra:

“Nossos clientes são médicos e nossos vendedores precisam ser formados em Medicina.”

“Nossos clientes têm Ensino Superior e nossos vendedores precisam ser alunos das melhores universidades.”

“Nossos clientes são pessoas mais simples e nossos vendedores nem precisam ter algum estudo.”

Outro grande problema são as vagas que determinam que o candidato saiba línguas estrangeiras que nunca vai usar e conhecimentos técnicos que são irrelevantes.

Como aplicamos isso na Mainô?

O mercado de Startups SaaS tem características muito peculiares que delimitam o profissional ideal: É um mercado muito concorrido, com mudanças muito velozes em que a sobrevivência das empresas depende da capacidade de adquirir conhecimentos e aprendizados de forma constante.

Essas características do mercado pedem um vendedor capaz de trabalhar bem na incerteza, capaz de mudar rapidamente seus hábitos e métodos e que seja extremamente curioso em novidades. Esse perfil normalmente é encontrado em pessoas mais jovens e menos experientes. Cabe a empresa treiná-los e capacitá-los suficientemente bem para atender os clientes e futuros clientes.

Outros mercados são dominados por vendas mais longas, negócios mais complexos e/ou circunstâncias específicas. Esses mercados pedem vendedores resilientes, hábeis em técnicas de negociação e com perfil administrativo.

Um time de vendas bem alinhavado é capaz de alcançar metas com regularidade e constância. Um bom time de vendas pode mudar sua empresa de patamar! Veja outras dicas aqui!

Agora que você contratou um bom time, você precisa um bom processo não é? Esse artigo pode te ajudar!