O termo “Contabilidade Consultiva”, muito falado recentemente em todos os eventos contábeis pelo Brasil, representa certamente uma mudança de mentalidade do mercado. Entretanto, é preciso sair da subjetividade e levar ações práticas para demonstrar aos clientes e ao mercado essa mudança objetiva de postura. Somente levantar a bandeira da valorização da profissão contábil no Brasil implica no risco de se ater apenas a elementos subjetivos.
Atualmente existe um consenso quanto aos níveis de prestação de serviço contábil que, de maneira mais simplificada, são:
- A Contabilidade voltada para a conformidade legal (Contabilidade Operacional);
- A Contabilidade voltada para o melhoramento do desempenho das empresas (Contabilidade Tática);
- A Contabilidade voltada para apoio nas decisões estratégicas (Contabilidade Estratégica).
A contabilidade consultiva se dá quando a empresa contábil migra do primeiro nível (operacional) para quaisquer um dos níveis acima (tática ou estratégica). Cada um destes níveis da contabilidade consultiva necessita de alicerces práticos para serem alcançados pela empresa contábil.
O foco deste artigo será ajudar Empresas Contábeis que tenham interesse em demonstrar ao mercado de maneira prática a sua migração do primeiro patamar (Contabilidade Operacional) para a Contabilidade Tática.
A Contabilidade Operacional
Os alicerces da Contabilidade Operacional são todos relacionados aos ritos e aos processos contábeis apontados para a entrega correta das obrigações tributárias, do cálculo de impostos e dos controles referentes às relações de trabalho. Entre suas principais diretrizes, podemos citar:
- a padronização dos processos;
- a manutenção das agendas de entrega;
- a reciclagem constante dos conhecimentos internos;
- os cuidados na aquisição das informações necessárias para o processamento das escriturações.
Essa contabilidade operacional está sendo fortemente influenciada pelas tecnologias e pela contabilidade online, o que tem levado ao barateamento dos honorários de Empresas Contábeis que estão focadas somente nesse patamar de serviços.
A Contabilidade Tática
A Contabilidade Tática é o primeiro nível da Contabilidade Consultiva e tem como alicerces outros conhecimentos e posturas, como:
- conhecimentos sobre cultura das empresas;
- gestão das pessoas;
- gestão dos processos;
- empreendedorismo;
- processos voltados com o intuito de gerar valor ao cliente final.
Os 5 passos
Agora que há o entendimento da diferença entre os dois primeiros níveis de prestação de serviço contábil, os 5 passos práticos para sair da contabilidade operacional e chegar a contabilidade tática são:
1) Para fazer contabilidade consultiva você precisa fazer a contabilidade operacional de maneira rápida e organizada.
Essa tem sido a maior pedra no sapato de muitas Empresas Contábeis. Não é materialmente possível “subir o sarrafo” da qualidade do serviço enquanto ainda existem pontos mais básicos com pouca qualidade ou aproveitamento.
Um exemplo clássico é o processo de recebimento das informações para as escriturações fiscais e contábeis ainda ser realizado através de estratégias baseadas no recebimento de papelada e no armazenamento de documentação que tem serventia apenas para a escrituração.
Converso diariamente com Empresas Contábeis que avançaram para uma entrega de relatório mais amigável e ainda continuam recebendo os dados “da maneira antiga”. Isso acaba tornando a estratégia falha, demorada e gerando desconfiança nos dados explicitados.
Para não cair nessa armadilha é necessário educar seus clientes e adquirir tecnologias capazes de simplificar esse processo de recebimento das informações. Softwares voltados para o recebimento de dados online, gestão de documentos, Sistemas de Gestão que possuam integrações com os Sistemas Contábeis são opções viáveis para resolverem este problema.
2) A sua empresa contábil tem de ser o primeiro case de sucesso do seu plano.
O seu discurso inovador tem de ser aplicado de dentro para fora, ou então você se tornará uma ideia nova com uma aparência antiga. O exemplo clássico e conhecido vem dos bancos digitais “inovadores” criados pelos bancos tradicionais, onde os executivos de terno e gravata sentam em mesas de mogno polido para discutir Lean Startup. Reinventar-se é a primeira ordem.
Você precisa melhorar seu atendimento, sua cultura de trabalho, a lógica das suas métricas e transformar a sua empresa e equipe em um retrato vivo do modelo que você quer vender. Uma primeira mudança é entender que seu negócio é uma prestação de serviço com o modelo financeiro de receitas mensais com renovações anualizadas. Nessa mentalidade você começará a perceber o quanto a retenção e o sucesso dos seus clientes são fatores importantes para a saúde e para a sobrevivência da sua empresa. Perceberá também o quanto o upgrade dos valores recebidos através da geração de outras receitas é o caminho ideal para o fortalecimento financeiro e mercadológico da sua marca.
Para essa virada de chave acontecer o passo é estudar gestão! Leia sobre sucesso do cliente, cultura de trabalho, mecânica de contratações e toda sorte de assuntos relacionados ao tema de gestão de pessoas, processos e liderança.
3) Você precisa construir seus cases de sucesso antes de prospectar novos clientes ou oferecer seus serviços ao restante da sua carteira.
A contabilidade consultiva é melhor apreciada pelos empresários e empreendedores mais organizados. Escolha empresários assim na sua carteira e explicite a sua vontade de ajudá-los em seu plano de negócios.
Na primeira reunião você deverá entender quais são os objetivos de crescimento da empresa e as dificuldades que tem passado. Esses objetivos e essas dificuldades deverão ser mitigadas, se possível, em sua análise financeira. Talvez você não consiga cobrar valores exorbitantes destes primeiros empresários ou nem mesmo consiga cobrar nada pelo serviço. O papel deles será lhe ajudar dando feedbacks constantes do seu projeto com o intuito de modelar a sua iniciativa ao que realmente precisam. Esses cases de sucesso deverão ser executados de maneira muito próxima: visitas, reuniões, almoços. Serão casos para aprender e estudar o seu processo e a sua iniciativa.
4) Fuja do clube da reclamação.
A contabilidade online agora é uma realidade, e realmente tem conseguido avançar sobre as empresas menores. O ticket médio dos honorários contábeis das Empresas focadas apenas em Contabilidade Operacional caiu. Tudo isso é mudança, e essa mudança veio para ficar.
Diante dessa nova realidade, reinventar-se é fugir dos clubes da reclamação, do clube das viúvas dos anos 90. Reinventar-se é olhar e conversar com as centenas de Empresas Contábeis que estão no teto da pirâmide, visitar os eventos, entrar nos grupos de whatsapp, entrar nos grupos de valorização e estudar os cases de sucesso. É entender que essa mudança já impactou, impacta e ainda impactará muito o antigo mercado contábil brasileiro. A escolha entre morrer na praia ou continuar prosperando é sua.
5) Trate seu cliente como Empreendedor e não como empresário.
O seu cliente é o seu maior bem. O seu cliente também está sofrendo os efeitos da crise, também tem o desafio de sobreviver e crescer. Enfrenta desafios de gestão de pessoas, gestão de projetos, vendas e tantos outros. Muitas Empresas Contábeis conhecem as finanças dos seus clientes muito bem, mas não fazem a menor ideia do plano de negócios das empresas, das suas dificuldades e dos seus sonhos. Para o seu cliente valorizar seu trabalho e sua empresa a lógica é simples: Faça o mesmo, valorize o trabalho e a empresa do seu cliente.
Com essa mudança de mentalidade, mudança de postura do Empresário Contábil e da sua Empresa, muitos caminhos serão abertos para prestar novos serviços, agregar valores e entregar consultorias. Existe um mundo de oportunidades para os contadores que entendem a realidade e buscam se reinventar. Falarei sobre isso nas próximas postagens.
