Olá,
Eduardo da Mainô aqui. Tudo bem?
O post de hoje é uma sequência da série “métricas” (Veja o primeiro post aqui), que é direcionada aos gestores de uma empresa de comércio e distribuição. Esse texto é baseado em alguns artigos que tive acesso da indústria de distribuição americana. Então, o que você vai encontrar nessa série é o que há de mais avançado em gestão.
Margem de Contribuição
Para explorar melhor o assunto, vamos imaginar uma empresa fictícia chamada ACME EPIs, que fabrica e distribui equipamentos de segurança (EPIs). Essa empresa utiliza a seguinte tabela de preços:
| Part Number | Descrição do Item | Preço Unitário de Venda |
| #001 | Capacete com aba frontal | R$ 15,00 |
| #002 | Capacete aba frontal com viseira | R$ 25,00 |
| #003 | Óculos de segurança com lente de proteção | R$ 12,00 |
| #004 | Protetor auditivo tipo concha | R$ 10,00 |
| #005 | Luva isolante de borracha | R$ 8,00 |
| #006 | Botas de couro (cano médio) | R$ 30,00 |
| #007 | Botas de couro (cano longo) | R$ 40,00 |
Para funcionar todo mês, a ACME EPIs possui um custo fixo de R$ 20.000,00, que envolve pagamento de aluguel, salário do funcionário administrativo, pró-labore dos sócios, bem como outras despesas administrativas. Lembrando que, segundo o SEBRAE, custos fixo são os gastos que permanecem constantes, independente de aumentos ou diminuições na quantidade produzida e vendida.
Ao apurar o resultado da empresa, descobrimos que em janeiro, ela faturou R$ 100.000,00 e, em fevereiro, R$ 110.000,00. Acontece que, em janeiro ela deu lucro, em fevereiro, prejuízo. Como isso possível?
Margem de Contribuição
Para entender porque isso acontece você precisa dominar um conceito chamado margem de contribuição. Margem de contribuição é quanto cada produto contribui para para pagar os custos fixos da empresa.
“Margem de contribuição é quanto cada produto contribui para para pagar os custos fixos da empresa.”
Cada produto vendido possui um custo. CMV não é apenas o quanto você pagou pela mercadoria com seu fornecedor. Todo custo variável relacionado a venda da mercadoria deve entrar no cálculo do CMV. Para isso, vamos analisar uma venda da empresa ACME EPIs.
Essa venda gerou um faturamento de R$ 2.510,00 para a empresa. Mas para saber quanto desse faturamento está realmente ajudando a pagar os custos fixos precisamos entender qual a margem de contribuição dessa venda. Então vamos observar mais informações sobre essa venda.
Repare que as mercadorias vendidas custaram à empresa R$ 1.215,00. Mas quando acrescentamos a esse custo a comissão do vendedor, frete e imposto, sobram apenas R$ 818,50. A margem de contribuição desta venda foi de 32,61%.
Margem de Contribuição = (Receita – Custos Variáveis) / Receita
Essa mesma fórmula pode ser utilizada de várias formas. Podemos calcular a margem de contribuição da empresa inteira em um mês, de uma categoria de produtos, de um determinado cliente, de uma região geográfica, etc.
Conclusão
Receita é métrica de vaidade. Margem de contribuição é a métrica intimamente ligada a sua lucratividade. Imagine descobrir que uma determinada região geográfica, ou mesmo que um segmento de mercado específico, possuem margens melhores. Essa informação poderá (e deverá) ser utilizada estrategicamente para direcionar suas vendas.
“Receita é métrica de vaidade. Margem de contribuição é a métrica intimamente ligada a sua lucratividade.”
Uma empresa precisa pagar diversas despesas fixas e variáveis no decorrer das suas operações. Todos esses custos precisam ser levados em conta no momento de definir o preço de venda dos produtos e para se alcançar às margens de lucro desejadas. Não olhar para a margem de contribuição pode fazer o empresário tomar decisões unicamente voltadas para aumentar o faturamento. Como consequência, a empresa pode, de fato, aumentar seu faturamento. Entretanto, sem atentar às margens, um faturamento maior pode significar menos lucro, ou até prejuízo.
