Olá,
Eduardo da Mainô aqui. Tudo bem?
O post de hoje é mais uma sequência da série métricas, que é direcionada aos gestores de uma empresa de comércio e distribuição. Amanhã é feriado aqui no Rio de Janeiro, então antecipei o e-mail do Dicas do CEO para hoje.
Leia até o final pois tem um desafio para você. 😉
Hoje quero falar sobre métricas de venda. Você sabe qual a importância de controlar as métricas comerciais?
Não tem certeza? Então vamos fazer um simples teste.
O que você faria se, de um dia para o outro, aparecesse 1 milhão de reais na conta bancária da sua empresa?
Na realidade a resposta em si não importa muito, pois ela varia muito de empresa para empresa. O importante é saber a resposta.
Se você não sabe o que fazer com R$ 1 milhão na conta da sua empresa é porque, com certeza, não controla devidamente suas métricas comerciais.
Controlar métricas comerciais não é controlar faturamento da empresa. Nem valor das vendas.
O que importa de verdade é se você conhece uma forma de sua empresa transformar 1 milhão de reais em 2 milhões de reais em X meses. É criar uma máquina de crescimento. E para criar essa máquina de crescimento, o foco não pode ser apenas manter a carteira de clientes, e sim expandi-la.
Uma empresa focada em crescimento conhece muito bem suas métricas de aquisição de novos clientes (funil). Assim, ela utiliza os recursos disponíveis para basicamente duas coisas:
- Identificar anomalias no funil e melhorar a performance comercial;
- Aumentar os recursos aplicados em oportunidades para captar possíveis compradores;
Todo o resto é custo. No fim das contas, o objetivo é vender mais.
Controlando o FUNIL
Nessa altura espero que você já esteja convencido que para crescer seu negócio é preciso, primeiramente, conhecer seu funil de aquisição de novos clientes.
A imagem a seguir representa um funil de aquisição de novos clientes de uma empresa de comércio B2B. Ao contrário do varejo, no B2B (business-to-business) cada oportunidade de negócio pode ser identificada e acompanhada. Sendo assim, é possível monitorar onde cada oportunidade está no funil comercial e, no fim do mês, montar um relatório como esse.
Tendo essa visão clara você pode agir.
Se o funil apresentado acima fosse o da sua empresa, qual seria a primeira ação que você tomaria?
Me responde aqui nos comentários que no próximo “Dicas do CEO” eu passo a resposta correta!
