Uma das maiores dificuldades para quem trabalha com vendas complexas é organizar os passos para vender para inúmeros clientes diferentes ao mesmo tempo. Quanto maior a equipe de vendedores, maior a dificuldade em gerir as oportunidades e as metas individuais. Quanto maior a quantidade de possíveis clientes, maior é a dificuldade em se lembrar dos passos já dados, das reuniões já feitas, etc.
Para lidar com essas dificuldades e controlar os inúmeros passos que precisamos tomar para vender ao cliente final é que existe o Pipeline de Vendas ou Funil de Vendas. Hoje existem inúmeras ferramentas nacionais e estrangeiras com essa finalidade. Aqui na Mainô usamos duas ferramentas diferentes para controlar fases diferentes da jornada do nosso possível cliente. Usamos a Exact Sales para gerir e ajudar nossos pré-vendedores e utilizamos o Pipedrive para gerir e ajudar nossos vendedores.
Para explicar melhor o que é um funil de vendas é importante entender qual é o processo de vendas. A ferramenta não é o processo, a ferramenta existe para gerir o processo já instituído. O funil é o meio de controlar o processo. Vou explicar o nosso processo de vendas e ir pontuando como controlamos em nossos funis e nas ferramentas que fazem a gestão desses funis.
O funil de vendas começa no Marketing
Para criar um funil de vendas primeiramente é preciso conhecer muito bem seu cliente. Quanto mais você conhecer seu cliente e suas dores, mais assertivo você será na sua estratégia. A Mainô, por exemplo, é uma ferramenta de gestão voltada para empresas que distribuem mercadorias e para quem as beneficia para revenda (como Pequenas Indústrias). Desenvolvemos o módulo Comex NF-e que atua ajudando empresas importadoras no processo de comércio exterior.
Entendido o DNA de quem são nossos futuros clientes (empresas que a nossa ferramenta entrega valor e ajuda no propósito geral), conseguimos compreender quem é um possível cliente e, não menos importante, quem não é um possível cliente.
Até aqui o nosso Marketing age para conversar, conhecer e entender os problemas que essas empresas enfrentam e que conseguimos resolver através de nossas funcionalidades (Features). Através de chamadas para ação (CTA), o marketing convida os futuros clientes para testar nossa ferramenta através de nosso site, ou faz um convite para uma demonstração através de conteúdos direcionados para estas empresas. Até aqui falamos apenas de Funil de Marketing e começaremos a falar de Funil de Vendas.
Primeira etapa: Descoberta
A primeira etapa do nosso Funil de Vendas é a descoberta, ou seja, descobrir se as empresas que foram enviadas pelo Marketing são empresas que realmente sofrem com as dores e problemáticas que resolvemos através de nossas soluções. Na etapa de descoberta nós iniciamos a primeira ação de vendas que é proporcionar ao cliente um diagnóstico do seu estado atual, e essa ação é executada pelo nosso time de pré-venda através dos chamados SDRs (Sales Development Representative). Na etapa de descoberta é onde acontece a primeira ligação, o primeiro elo entre a equipe comercial da Mainô e nosso futuro cliente.
Entendido o estado atual do futuro cliente e tendo a certeza de que nossas ferramentas são capazes de melhorar sua gestão, nós oferecemos uma reunião com uma profissional de vendas que seja especializada em seu nicho de atuação – a maior parte do treinamento da nossa equipe de vendas é sobre a vida de nossos clientes, seus desafios e suas necessidades.
Segunda etapa: Agendamento
A Etapa de Agendamento é onde combinamos a melhor maneira de nos reunir, acordamos os assuntos, apresentamos o especialista e “preparamos o terreno” de ambos os lados para que o momento seja especial.
Para controlar, gerenciar e aprimorar essas duas etapas nós utilizamos o Exact Sales. O nosso Funil de Vendas está embarcado dentro dessa ferramenta para um controle mais aprimorado. A ferramenta nos fornece estatísticas importantes como: o tempo em que os futuros clientes enviados pelo Marketing ficam parados aguardando nosso contato, o tempo que demoramos para conectar a primeira ligação, qual a nossa taxa de conversão para agendamentos (quantos clientes conseguimos diagnosticar e agendar do total que o Marketing envia), além de saber onde está cada possível cliente enviado pelo Marketing.
Daqui pra frente quem cuida de nosso futuro parceiro é a equipe de vendedores especialistas. Na reunião, os nossos especialistas continuam diagnosticando o status quo da gestão do nosso convidado. Entendem suas dores, seus gargalos, seus projetos futuros e o tempo que pretendem dedicar para resolvê-los.
Terceira etapa: Diagnóstico
Nessa fase da reunião o nosso especialista executa a terceira etapa (Etapa de Diagnóstico). Nessa etapa nós continuamos com o propósito de conhecer profundamente quem está do outro lado da tela, da mesa ou da linha. Vale aqui a comparação com o diagnóstico médico. Da mesma forma que, quando você visita um médico (devido a um sintoma apresentado), você recebe um diagnóstico, aqui a ideia é a mesma. Por exemplo, em uma venda recente identificamos que nosso futuro cliente estava com um sério problema: ele havia saído do simples nacional e agora precisava emitir um série de documentos eletrônicos obrigatórios, como o SPED Fiscal.
Quarta etapa: Solução
Após o entendimento completo realizado na fase anterior, nós passamos para a Etapa de Solução (Quarta Etapa). Nessa etapa nós apresentamos como podemos resolver, através de nossas ferramentas, as dores e gargalos que surgiram no diagnóstico e como podemos ajudar nas transformações percebidas durante a jornada até aqui. É a fase de apresentação da solução.
Ainda seguindo o exemplo anterior, para esse futuro cliente, apresentamos o módulo de geração de SPED para o mesmo. Assim ele pôde comprovar que nossa solução resolve sua dor inicial.
Quinta etapa: Negociação
A Quinta Etapa é a etapa de negociação. Para alcançar esta etapa precisamos que nosso futuro cliente tenha conhecimento das suas dores, gargalos e projetos e entenda que a nossa ferramenta é a ferramenta que vai ajudá-lo a superar os obstáculos e alcançar o sucesso. A fase de negociação é a fase de negociar valores, apresentar propostas e contrapropostas, entender o caixa do futuro cliente e apresentar planos e preços.
Sexta etapa: Fechamento
A Sexta Etapa é o fechamento do negócio e formalização de uma parceria que se iniciou na Primeira Etapa. O fechamento é a hora de passar o bastão para os responsáveis em tornar todo o projeto em conjunto numa realidade.
Atualmente utilizamos o Pipedrive para controlar, gerenciar e munir a equipe de informações e taxas sobre cada uma dessas etapas. Nosso funil de Vendas é assim:
Como a sua empresa organiza o pipeline de vendas? Compartilhe com a gente deixando seu comentário e não deixe de acompanhar o nosso blog!
