O que é controle de vendas e como implementar?

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Já dizia Mary Kay: “Nada acontece até que alguém venda alguma coisa”. Apesar de óbvio, muitas empresas no seu dia a dia não dão o devido valor para essa afirmação. A prova disso é a quantidade de empresários que ainda não implementaram adequadamente um bom controle de vendas em suas empresas.

Toda empresa funciona para que algum produto ou serviço seja entregue a um cliente que fez uma compra. Sendo assim, o primeiro passo para o sucesso de uma empresa é implementar um controle de vendas eficiente.

Benefícios ao implantar um controle de vendas

Com um controle de vendas você terá informações como:

  • Quais os seus produtos que mais vendem;
  • Quais os seus vendedores que mais vendem;
  • Quais etapas da venda que você mais perde negócios;
  • Quais são as principais objeções que seus vendedores encontram para fazer uma venda;
  • Se existe alguma sazonalidade e em quais produtos;
  • Quantos contatos com o cliente são necessários para se realizar uma venda;
  • Qual a taxa de fechamento de propostas por vendedor;
  • Quantas propostas você precisa enviar para fechar uma venda.

Pode-se perceber que implementar um controle de vendas eficiente é fundamental para o sucesso de qualquer negócio. Sem esse controle, sua empresa estará a mercê do “achismo” e certamente tomará decisões equivocadas.

Mas quais são os primeiros passos para se implementar um controle de vendas?

Se você ainda não tem muita gestão sobre a área comercial, implementar um controle de vendas básico é mais simples que parece. Ferramentas de CRM (customer relationship management) podem ajudar nesse processo. Entretanto, antes de simplesmente implantar um CRM, é importante conhecer os conceitos básicos por trás dela e como interpretar seus relatórios.

Os passos a seguir tratarão especificamente sobre vendas para comércio B2B (business to business), ou seja, vendas onde geralmente é apresentado um orçamento de itens, existe uma negociação, culminando numa possível concretização da venda.

Defina seu funil de vendas

O funil de vendas consiste nas etapas que um potencial cliente (oportunidade) passa, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento da venda. Em empresas de comércio e distribuição, geralmente esse funil possui 4 etapas básicas: orçamento solicitado, orçamento enviado, orçamento aprovado e venda concluída. A partir dessas quatro etapas pode-se refinar o funil, mas se você tem dúvidas de como implementá-las, comece com essas quatro etapas básicas.

Controle de vendas - funil

Orçamento solicitado: um cliente solicita um orçamento para comprar um ou mais produtos. Essa etapa é importante para medir quanto tempo, em média, seus vendedores demoram para enviar uma proposta a partir de uma necessidade do potencial cliente.

Orçamento enviado: o cliente recebe o orçamento. Essa etapa é importante, pois pode-se programar uma sequência de atividades de follow ups dos vendedores, como ligações, e-mails, mensagens, etc. Aqui você vai descobrir quantos contatos são necessários, em média, para se fechar uma proposta.

Orçamento aprovado: após a aprovação do cliente, o estoque é reservado e os procedimentos de emissão de nota fiscal, separação no estoque e emissão de cobranças são iniciados. Nessa etapa pode-se medir o tempo gasto com burocracias e o retorno do investimento em ferramentas que automatizam essas burocracias.

Venda realizada: a venda é finalmente concluída. O critério de venda concluída pode variar de empresa para empresa. Enquanto algumas empresas consideram a emissão da nota fiscal como conclusão das vendas, outras consideram o recebimento do sinal.

Crie um script

Após o funil definido, o próximo passo é criar um script de vendas. O script de vendas é um documento que deverá guiar o vendedor através de uma conversa com o potencial cliente. Um script de vendas eficiente pode não apenas aumentar a taxa de conversão de propostas em orçamentos, como também aumentar o ticket médio das vendas, através de estratégias de cross sell e up sell.

Antecipe as objeções

Certa vez, um vendedor reclamava que não conseguia vender determinado produto, pois esse produto tinha um problema de fábrica que causou danos a sua imagem no passado. Foram diversas reclamações em sites como Reclame Aqui. Bastava uma simples pesquisa na internet para chegar até esses reviews negativos. Acontece que esses problemas já tinham sido solucionados. Entretanto, não adiantava explicar isso depois que o potencial cliente já tinha pesquisado sobre o produto. Era inútil, a opinião do potencial cliente já estava formada e qualquer coisa que o vendedor dissesse em defesa do produto parecia “papo de vendedor”.

Um bom gerente de vendas percebeu o problema e pediu para o vendedor incluir em seu script de vendas a seguinte frase: “Esse produto foi totalmente reformulado esse ano, trata-se de uma nova tecnologia muito superior a versão anterior”.

Esse pequeno trecho foi suficiente. Agora quando o potencial cliente encontra as reviews negativas e chega até o vendedor, esse consegue se sair bem dizendo: “Exatamente como lhe disse antes, trata-se de uma nova tecnologia. Esses reviews são relativos a tecnologia anterior.”. Pronto, o discurso do vendedor ganha muito mais credibilidade e o resultado foi um aumento das vendas.

Um bom controle de vendas implica em manter uma planilha de objeções e adaptar o script de vendas de acordo com as objeções mais frequentes.

Ganhe asas

Com o controle de vendas implementado você terá em mãos números para tomar decisões mais objetivas, deixando decisões subjetivas e decisões baseadas em achismos para trás. É importante medir cada avanço, realizar testes e medir os resultados, aprimorando assim, o processo de vendas. Pouco a pouco você irá perceber que o controle de vendas é uma ferramenta para escalar as vendas de sua empresa como você jamais imaginou.

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