Olá,
Eduardo da Mainô aqui. Tudo bem?
No post anterior do Dicas do CEO, apresentei um case de um funil comercial e deixei um desafio. Vamos relembrar:
Se o funil apresentado acima fosse o da sua empresa, qual seria a primeira ação que você tomaria?
Recebi diversas respostas e queria destacar alguns trechos:
“…está tendo uma perda muito grande no caminho…”
“Algum processo precisa ser modificado ou melhorado.”
“…o número de contatos estabelecidos em relação aos clientes prospectados está, no meu modo de entender, razoável…”
“…precisa aumentar o número de visitas comerciais…”
“…seria necessário fazermos uma análise de mercado para pontuarmos onde o nosso produto ou serviço apresenta falha…”
Vamos analisar os fatos:
Prospecta-se 360 contatos mensalmente
O volume pode ser aumentado? Depende se há demanda de mercado. O funil converte 5,55% das prospecções em venda, então ao aumentar o volume de prospecções, é preciso entender se essa taxa de conversão não vai cair.
Estabelece-se contatos em 80% dos casos
É uma excelente taxa. Geralmente listas frias tem um percentual muito menor de sucesso no contato. Então esse percentual alto pode indicar duas coisas:
- É uma lista fria com excelente qualidade e vale a pena ser trabalhada;
- É uma carteira de clientes conhecida com o qual o vendedor já tem relacionamento.
Se for o primeiro caso, melhor dos mundos. Tudo indica que é possível escalar às vendas por esse caminho. Se for o segundo caso, você não conseguirá escalar às vendas rapidamente por essa estratégia, visto que você provavelmente não conseguirá dobrar o número de clientes na sua carteira em pouco tempo.
A maior perda está de “contato estabelecido” para “visita comercial”
A cada 4 contatos estabelecidos apenas uma visita é marcada. Se eu fosse gerente comercial dessa empresa, esse seria meu primeiro ponto de análise. Visto que se estabelece um contato, porque ele não gera uma visita comercial? Nesse caso é necessário acompanhar de perto o trabalho comercial para identificar se o discurso está correto. Aqui na Mainô gravamos todas as ligações comerciais através de uma ferramenta chamada Total Voice. Assim podemos, semanalmente, avaliar as principais objeções e melhorar o discurso.
É verdade que as cold-calls tradicionais, aquelas que ligam para falar do produto e para marcar uma reunião sem entender profundamente o lead, não funcionam. Entretanto, ligar para agregar valor e coletar informações, pode ser uma excelente alternativa para crescer rapidamente no mercado. Não faltam casos de sucesso para sustentar isso!
“Respeitar o cliente, é tentar entendê-lo antes de querer receitar uma solução!” _Jacco Vanderkooij
Então antes de vender, converse e entenda seu possível cliente, isso é respeitar ele e o tempo dele!
70% das visitas geram propostas
Aqui mora uma pegadinha. Parece um índice bom, mas se 30% das visitas não geram sequer uma proposta, talvez a visita não deveria ter ocorrido. 30% do tempo de visita do seu comercial está sendo desperdiçado, provavelmente é um cliente que não tem FIT com o produto, e a reunião não fazia sentido de ser marcada.
40% das propostas fecham
40% é um excelente índice. Demonstra que, quando você consegue uma reunião que transmite valor, você consegue vender.
Conclusão
Analisando o funil, é possível identificar melhor os gargalos, baseado em dados e tomar ações concretas. O primeiro passo é, de fato, construir o funil e, para isso, é fundamental utilizar ferramentas de CRM. Dá para fazer com excel? Sim, mas os dados são serão muito confiáveis.
Aqui na Mainô utilizamos diversas ferramentas que vão do Marketing a Vendas, como RD Station, Exact Sales e Pipedrive. Essas ferramentas, além de automatizar diversas atividades, permitem que os relatórios sejam extraídos de forma simples, apoiando a tomada de decisão.
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