Nos últimos doze meses ficou ainda mais clara a importância da presença digital para as empresas. A pandemia exigiu enormes esforços de adaptação, e quem não entrou na onda está sofrendo duras consequências agora. A redução no fluxo de consumidores nos canais físicos jogou por água abaixo todo o planejamento do varejo, respingando em toda a cadeia, atacadistas, distribuidoras, fabricantes etc. Em uma jogada desesperada por colocar as coisas no trilho, perceberam que vender em e-commerce, como o Mercado Livre, seria a solução.
No ano de 2020 o crescimento dos canais de vendas online, somente no primeiro semestre, foi de incríveis 47%, o maior em vinte anos, segundo o relatório Webshoppers, o mais respeitado do setor. O número é ainda mais assustador no acumulado de janeiro a novembro de 2020, 122%. Esse crescimento não foi à toa, as empresas buscam onde estão os clientes, e nesse quesito, as pessoas realmente aprenderam a comprar online. O percentual de consumidores online subiu de 12% para 18%. Mais de 5 milhões de pessoas fizeram sua primeira compra pela internet.
Esse impulso do consumidor é um caminho sem volta e não apenas uma onda passageira. O consumidor que recebe corretamente seus produtos, tende a tornar as compras online um hábito. Agora sim, o e-commerce apareceu para decolar de vez. Um outro indicador importante é o movimento de gigantes do setor como Mercado Livre, Magalu, Amazon e Americanas.com (B2W) que aceleraram seus investimentos. Só o Mercado Livre investiu R$4 bilhões em 2020.
Apesar de grandes números, o comércio digital detém apenas 8,4% do varejo, estamos no começo de uma grande virada digital. É importante as empresas entenderem como vender pelo Mercado Livre e em outros marketplaces, ganharem experiência e aproveitar essa nova Era.
Nós já comentamos a importância de atuar em diversos canais de distribuição e mencionamos tanto os canais online como as redes sociais. Agora a realidade nos mostra que não há para onde correr, ou você entra no digital ou sua empresa deixará de existir em breve.
A boa notícia é a facilidade de começar. O cadastro no Mercado Livre é simples, tanto para Pessoa Física como Jurídica, e você começa a anunciar seus produtos na hora e paga apenas sobre o que vender.
O Mercado Livre cobrará de você 16% sobre as vendas, confira melhor as taxas aplicadas clicando aqui. A média cobrada pelos marketplaces fica em torno de 15-20%, exceto em casos de campanhas para novos varejistas que podem reduzir temporariamente para até 10% como já aconteceu diversas vezes. Essa comunicação das campanhas dos marketplaces nós fazemos para nossos clientes Mainô.
Uma vez que as taxas não são baixas, é importante você estar afiado na sua estratégia de preço. Inclusive já falamos sobre isso e você pode conferir aqui.
As vendas em marketplace, assim como nas lojas físicas, possuem melhores práticas para levar os consumidores a comprarem o seu produto. Entenda o funcionamento do Mercado Livre e veja algumas dicas de como vender em um dos maiores marketplaces do mundo. Confira abaixo:
COMO VENDER PELO MERCADO LIVRE
1- Consumidores buscam o produto, anuncie como eles procuram
Neste momento é importante você colocar um nome amigável nos seus anúncios, nada de nome técnico ou nomes de uso interno. Descubra como buscam o que você está vendendo e coloque o título de acordo. Uma dica é fazer uma lista de possíveis formas de como seu cliente busca o produto na internet. Lembre-se de colocar no título os detalhes, como voltagem, material e tamanho, por exemplo. O Mercado Livre aceita até 100 caracteres no título. Quanto mais informação, mais facilita a análise do cliente e mais rápido a venda é fechada.
Exemplo de título ruim: Caixa de ferramentas
Exemplo de título bom: Jogo Caixa de ferramentas plástica preta 129 peças
Dica de ouro extra: Crie kits de produtos, assim você consegue montar anúncios que geram mais valor para o consumidor e aumenta sua margem de lucro. Você poderá juntar produtos com baixa margem, ou encalhados no estoque, com produtos de altíssima margem e vendê-los em kit por um preço que valha a pena.
2- O posicionamento dos seus anúncios importa, trabalhe para estar no topo
Os produtos que aparecem primeiro não estão lá à toa. Existe uma ordem de prioridade que o Mercado Livre utiliza para exibir os anúncios. Basicamente, ele utiliza, nesta ordem:
- Receita que o anúncio gera para eles;
- Vendedor com melhor reputação e,
- Preço (Calma! Não necessariamente o mais barato).
Se você não cumprir estes itens, seus anúncios aparecerão depois dos seus concorrentes.
Como atender estes três itens?
- Faça seus anúncios sempre no modelo “premium”: O Mercado Livre sempre prioriza os anúncios premium. Entretanto, você pode fazer os mesmos anúncios também no modelo clássico, que cobra 11%, mas a exposição é reduzida.
- Venda rapidamente os 10 primeiros produtos: Após a décima venda bem sucedida, sua conta receberá o status verde. Muita atenção nessa hora, você precisa enviar os produtos o mais rápido possível e não ter nenhuma reclamação, se acontecer, resolva rapidamente. Além disso, recomendamos que você responda rápido as perguntas. Uma outra dúvida que deve surgir: Como vender os 10 primeiros? Algumas dicas: 1- Queimar produtos encalhados mesmo que tome prejuízo; 2- Foque em um produto só; 3- Se for possível, pedir ajuda de amigos e familiares (nesse caso não fazer a compra do mesmo computador / celular / internet que o seu). O importante é bater as 10 vendas. Esse processo deve levar umas 2 semanas.
- Trabalhe para se tornar Mercado Líder: O auge da reputação é quando você se torna Mercado Líder. Além da “barrinha” verde, seu nome aparecerá com uma medalha e sua conta terá prioridade sobre a dos vendedores que não tem. É um trabalho árduo mas vale a pena. Para se tornar Mercado Líder você precisa atingir algumas metas de vendas dentro de 60 dias. Comece agora, pois para ser Mercado Líder, sua conta precisa ter pelo menos 4 meses. Veja mais detalhes aqui.
- Tenha preços competitivos: Este item pode ser duro de atender, mas não há como fugir. Lembre-se de colocar nas suas contas o % de comissão que ficará com o Mercado Livre. O preço final ainda deve ser atrativo. Embora, não precise ser o mais barato, deve estar na faixa de preço aceitável, pois se sua reputação for boa e seu preço um pouco maior, o Mercado Livre ainda assim listará seus anúncios primeiro. Utilize kits para fugir dos produtos padrão.
3- Tenha anúncios bem feitos, quanto melhor você apresentar mais confiança passará
Seus anúncios precisam estar muito bem feitos. Gabarite os itens abaixo e terá feito um bom trabalho:
4- Mantenha sua reputação sempre verde, os clientes e o Mercado Livre ligam para isso
O último item é sobre reputação, novamente. Lembre-se que o importante para o marketplace é que seus clientes sejam bem atendidos. Todos eles utilizam indicadores de atendimento para rankear os vendedores. Os principais indicadores que utilizam são:
- Resposta rápida as perguntas: Caso o marketplace disponha de espaço para os consumidores perguntarem, seja rápido. Deixe a tela aberta aguardando as perguntas, responda rápido, preciso e seja educado. Não tenha preguiça de fazer boas respostas. Anote-as para usar rapidamente das próximas vezes.
- Envios dentro do prazo: Tenha certeza que você possui os produtos que colocou para vender em mãos. Neste ponto é muito importante que você utilize um sistema de gestão de estoques. Este sistema lhe ajudará a saber com precisão quantos produtos possui e onde estão, acelerando o processo de entrega. Além disso, o sistema de gestão lhe ajudará a emitir rapidamente a Nota Fiscal, reduzindo o tempo da logística, ajudando a cumprir o prazo que os marketplaces exigem.
- Não cancele as vendas: Os marketplaces levam isso a sério, pois frustram seus clientes. O cancelamento de vendas acontece quando você não tem como entregar o produto, seja por falta de estoque ou por problema de logística. Sobre a falta de estoque, voltamos ao item anterior, a importância de ter um sistema para gerenciar seus estoques. Sem um sistema de gestão, o problema ficará ainda maior quando você entrar em outros marketplaces. Falaremos disso mais para frente, e, aproveitando o assunto, confira essa matéria sobre gestão de estoques que disponibilizamos aqui.
- Poucas reclamações: Os clientes precisam saber exatamente o que estão comprando para evitar que se arrependam depois. Caso isso aconteça, eles irão cancelar a venda, e, no pior dos casos, abrir reclamação. Portanto, faça bons anúncios, deixando claro o que você está vendendo. Utilize as dicas que demos acima para criar ótimos anúncios.
- Resolução rápida de conflitos: Reclamações são inevitáveis e uma hora acontecerá com você. O importante nesse momento é resolver, mesmo que gere prejuízo. O motivo é simples: o percentual de reclamações que geram prejuízos é muito baixa versus o risco de arranhar sua reputação. Resolva o problema, e rápido.
Utilizando as dicas que demos acima você conseguirá ter sucesso nas vendas online. Estes pontos são válidos e poderão ser utilizados tanto nos outros marketplaces como vender pelo Mercado Livre. Se você deseja ir além e se tornar o melhor nisso, é importante continuar a leitura.
COMO COMPETIR EM ALTO NÍVEL NOS MARKETPLACES
Começar vendendo em um marketplace pode ser tranquilo administrando com uma planilha, desde que você só faça isso, não tenha vendas de balcão e tenha alguém para lhe ajudar. Porém, se você deseja ganhar dinheiro terá que entrar no máximo de marketplaces possível. Quanto maior sua exposição e maior o número de produtos, maiores as chances de vender.
Por isso, é primordial que você centralize seu cadastro de produtos e tenha uma ferramenta que automatize algumas tarefas para você. Consegue se imaginar cadastrando 1000, 2000, 3000 produtos em cada um dos marketplaces que você entrar? E vender um produto no Mercado Livre e ter que entrar na Magalu, Carrefour, Via Varejo e B2W para atualizar seus estoques? Além de inviável, erros e atrasos destruirão sua reputação.
A economia de tempo não é o único benefício da automatização. Ela permite que você divulgue mais produtos, em mais marketplaces e não se atrapalhe na hora de entregar a enxurrada de pedidos que podem surgir. Além disso, quanto mais tempo livre para pensar, mais você conseguirá pensar suas estratégias nos marketplaces.
Conforme mencionado algumas vezes nas dicas deste artigo, se você quer ser um varejista para competir em alto nível, conquistar sua fatia de mercado e ganhar bastante dinheiro, é obrigatório o uso de um sistema de gestão, também conhecido como ERP.
Se você escolher o sistema certo, ele será um grande aliado, lhe poupará tempo, fará você começar a ganhar dinheiro mais rápido e ajudará a manter sua reputação no alto. Infelizmente, não há soluções gratuitas nem tão baratas que farão você jogar o jogo em alto padrão. Para lhe ajudar fizemos uma lista com alguns itens que o sistema deverá ter.
Se você gabaritar o questionário abaixo, você terá um ERP que lhe ajudará a competir em alto nível nos marketplaces:
Este é um questionário importante para que você encontre um sistema ideal para e-commerce e não precise trocar depois. O trabalho para trocar de sistema de gestão depois é enorme e traumatizante.
Nós temos uma indicação para você de um sistema que gabarita esse questionário, pode ser jabá, mas nós garantimos, trata-se do Mainô. Ele está pronto para e-commerce, atende todos os requisitos acima e está em constante evolução. Basta entrar em contato com nosso time e questioná-los item por item que você perceberá que terá um sistema profissional e pronto para aproveitar este novo momento do varejo no Brasil.
As vendas on-line são um aprendizado constante, quanto antes começar, mais rápido você irá adquirir experiência e aumentar suas vendas. Mais tempo nos marketplaces sua reputação também aumentará, portanto, se você ainda não se mexeu, você já está atrasado. Comece agora mesmo usando nossas dicas e não se lamente daqui a um ano de não ter começado hoje.
Por Allan Zeidler – CEO e fundador da All Integra
