O modelo de negócios D2C (Direct to Consumer) está rapidamente se tornando uma estratégia popular para fabricantes e marcas que desejam entrar diretamente no mercado – e não através de intermediários.
Os benefícios de ir direto ao consumidor são muitos, mas para citar algumas, a adoção do D2C elimina a barreira entre o produtor e o consumidor, dando ao produtor maior controle sobre suas táticas de branding, marketing e vendas. Além disso, ajuda o produtor a envolver-se diretamente e, portanto, aprender com seus clientes.
Leia o artigo completo e conheça as oportunidades e desafios deste modelo de negócios!
O que é o modelo de negócios D2C?
Direct-to-consumer, DTC/D2C, ou vertical-commerce, nada mais é do que um modelo de negócio verticalizado, no qual se remove intermediários na cadeia de produção e distribuição, com o objetivo de vender diretamente para o cliente final.
É uma prática crescente de indústrias que buscam aumentar suas margens de lucro e aproveitar as oportunidades das novas tecnologias, e com isso, lidar com os seus próprios canais de distribuição.
Este modelo de negócio já é consolidado em outros países, como os EUA, entretanto, com a evolução da tecnologia, já existe um crescente movimento para a adesão do modelo em empresas brasileiras.
Apesar do maior gasto de “energia” por parte da empresa em controlar seus meios de distribuição, existem vantagens como:
– Dominar a comunicação com o público, interagindo e aprendendo constantemente com ele;
– Acompanhar a tendência do novo comportamento de consumo;
– Dar ao negócio novas possibilidades. Por cultivar muitos dados, a empresa sabe exatamente o que os seus clientes desejam.
Quais são os outros modelos de negócio?
Os principais e mais populares modelos de negócios são:
C2C: Modelo de venda entre consumidor e consumidor. Como as vendas feitas pelo eBay e OLX;
B2C: Business to Customer, onde a transação ocorre entre a empresa e seus clientes. O B2C é o formato de venda mais visto no mercado;
B2B: Nesse modelo a venda acontece de uma empresa para outra. O termo se refere a Business to Business;
B2G: Business to Government, é quando um negócio faz uma venda ou presta serviços para órgãos públicos;
Entre outros como G2P, que são feitas entre governos e o público, e G2G, feitas entre governos e instituições públicas ou outros governos.
Vantagens x Desvantagens do modelo “D2C”
Como dito acima, neste modelo de negócio, existem oportunidades e desafios para empresas que desejam aderi-lo.
Uma cultura de dados é um fator determinante. Desenvolver pesquisas, comunidades e ter o cliente como centro é o condutor do sucesso neste modelo. Sem isso sua empresa irá ter sério problemas estruturais e consequentemente falhas, que o público logo identifica.
Empresas D2C de sucesso, ultrapassam as “barreiras’ dos seus distribuidores, e vão se relacionar diretamente com os seus clientes. Com o comportamento de consumo atual, os clientes desejam ter experiências com as marcas, desde o momento da compra até a usabilidade do seu produto.
O D2C, utilizando-se das ferramentas digitais, permite que seus clientes comprem, utilizem e avaliem a experiência, gerando alguns benefícios como:
Gerar dados consistentes para inovação e pesquisa;
Recorrência de compra, aumentando o LTV (lifetime value);
Baixo o custo de aquisição de novos clientes, por conta da indicação vindas de compradores assíduos.
Outra vantagem, é que enquanto um negócio B2C, em alguns casos, possui pouca margem de lucro, uma D2C consegue alcançar margens maiores e com preços competitivos ao consumidor, já que não possui em sua cadeia, os intermediários.
No entanto, nem tudo são flores. Não é todo negócio, que consegue adaptar-se a este modelo.
Entre as desvantagens estão o alto investimento inicial. Por não se tratar de ter apenas “e-commerce” comum, o crescimento de empresas que investem nesse modelo, perdem um pouco da velocidade, uma vez que a empresa precisa cumprir obrigações durante toda a cadeia. Além disso, é preciso estar atento a cada etapa dos fluxos, pois diferentemente dos outros modelos, o negócio precisa atender a clientes finais, vendendo em quantidades menores e mesmo assim atender a demanda com qualidade.
D2C: e o mercado brasileiro, aceita isso?
As empresas brasileiras ainda precisam “correr atrás”, literalmente, para ser como o mercado americano. No entanto, cada mercado possui sua particularidade.
Aqui no Brasil, enxerga-se ainda, a força do varejo. Durante a pandemia do coronavírus, que vimos neste tempo, o comportamento de consumo mudou drasticamente, de forma normativa e obrigatória. Porém, com um simples afrouxamento do sistema de isolamento, já são vistos shoppings e polos comerciais lotados. Mas o que isso significa?
Podemos dizer que o povo brasileiro ainda, repito, ainda, é muito mais sensorial, impulsivo e emocional que o americano, por exemplo. Por isso, algumas barreiras para o desenvolvimento pleno do mercado D2C no Brasil, ainda precisam ser quebradas. O que significa um oceano azul de oportunidades.
Como diz o ditado, quem chega primeiro, bebe água limpa. Nesse contexto não é diferente.
Exemplos de negócios D2C
Neste modelo de negócio, existem algumas vertentes. Empresas e/ou industrias tradicionais que aderiram ao D2C e empresas que resolveram inovar nesta frente de negócios.
A Nike, por exemplo, uma gigante do mercado de produtos esportivos, iniciou suas operações despretensiosamente, vendendo seus produtos na Amazon.com, para alguns, um movimento estratégico interessante, para outros, algo completamente estranho. Segundo eles, o objetivo era diminuir as vendas de produtos falsificados na plataforma, o que até então era uma tarefa um tanto difícil de controlar.
Consequência: segundo um levantamento da Market Realist, a pesquisa indicou que a Nike deve aumentar suas vendas nesse formato de US$ 9 bilhões em 2017 para US$ 16 bilhões em 2020. Um excelente crescimento não?!
Isso significa que a empresa se adaptou a realidade, mas como uma gigante tradicional, é factível que em toda a sua cadeia ainda possua dificuldade de criar uma “nova realidade” dentro de todo o seu negócio.
Em contrapartida, existe um movimento de empresas que já nasceram dentro do universo digital e possuem foco exclusivo no “customer experience”, e também, na criação de comunidades e movimentos altamente relevantes para seu público.
A Zissou, startup do tipo DNVB (Digitally Native Vertical Brand, ou marcas verticais digitalmente nativas, em tradução literal), é um exemplo vivo disso. Ela faz parte das empresas que vieram inovar o modelo de negócios D2C.
Com características exclusivas, a causa principal delas, é querer corrigir as deficiências das indústrias tradicionais. Dentre elas, o mal uso dos dados, o desconhecimento pleno sobre os seus consumidores e perdas valiosas de oportunidades, pela falta de inovação e pesquisa.
Nesta empresa, os colchões são vendidos através de um e-commerce próprio, mas também em um espaço físico para os consumidores provarem o produto antes de comprar. A diferença é que, além de ser um showroom, o espaço também é reservado a eventos que atraem o público da Zissou, que busca melhores noites de sono.
A empresa criou um movimento, o “movimento do sono”, onde desenvolveram uma sinergia perfeita entre pesquisa e desenvolvimento e experiência do cliente, trazendo dados sobre a relevância do sono na qualidade de vida. E não só isso, propuseram uma agressiva oferta de um teste de 100 dias sem compromisso para os clientes que compram os seus produtos. Isso que é ter certeza de que o seu consumidor precisa e deseja o seu produto!
Conclusão
Existe uma série de motivos para as empresas se adaptarem às novas formas de consumo, no caso do D2C, é mais importante ainda, entender como os novos modelos de negócios irão se aplicar em nosso contexto.
Aqui na Mainô, nosso foco é ajudar empresas B2B a enxergarem essa nova demanda. Como dito acima, após essa pandemia, é obrigatória a adesão dos canais digitais para venda de produtos ou serviços.
Um fator determinante para atender essa demanda, é a contratação de ferramentas que se adaptam a realidade do seu negócio. No caso da Mainô, nós criamos o Recompra.Aí, uma plataforma inteligente que permite que seus clientes cuidem dos pedidos enquanto você cuida das vendas.
Através dele, sua empresa terá a chance de reconectar com os seus clientes ao permitir que eles consigam gerenciar seus próprios pedidos de forma simples, automatizando a recompra.
Se você possui uma empresa que trabalha com importação ou exportação por exemplo, pode ser que ainda possua uma equipe comercial ou representantes. Com essa ferramenta, você pode permitir que eles foquem em alcançar novos clientes e a ferramenta cuida dos seus clientes fidelizados.
Assim como o D2C veio inovar as vendas diretas para o cliente, dentro do seu universo, o futuro das vendas b2b é com a tecnologia a favor da sua empresa. E a Mainô pode te ajudar com isso!
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