O dia 16 de março de 2020 foi emblemático pra mim, pois foi o primeiro dia de escolas fechadas após o início da pandemia. Logo percebi que o impacto não estaria restrito às escolas. Aqui na Mainô comercializamos software de gestão. Pela natureza digital do nosso negócio, conseguimos facilmente nos adaptar ao lockdown. De um dia para o outro já estávamos 100% remotos, com ferramentas de comunicação instaladas, governança, vendas, etc.
Mas logo percebi que a Mainô não estava imune à crise econômica provocada pelo novo coronavírus. Com o lockdown, apenas o comércio essencial poderia abrir e, com isso, muitos varejistas tiveram que fechar as portas. Consequentemente, eles passaram a comprar menos, ou se tornaram mais inadimplentes com seus fornecedores, que são fabricantes, importadores e distribuidores, que são essencialmente clientes da Mainô.
Um ano depois, em março de 2021, estamos (infelizmente) falando novamente em lockdown, e percebo claramente que existem dois tipos de empresas:
- as que digitalizaram ao máximo possível sua operação e se adaptaram para passar por essas dificuldades;
- as que não conseguiram se adaptar à nova economia e sofrem as consequências de forma mais intensa.
Ainda dá tempo de adaptar a operação de uma empresa e se preparar para possíveis lockdowns? Creio que a pergunta correta não seja essa. Afinal, a pandemia não criou nenhuma tendência, apenas acelerou as já existentes. De uma forma ou de outra, a digitalização dos negócios é um caminho sem volta.
Então é hora de entender, de uma vez por todas, como funciona a nova economia e entrar de vez nesse mercado. Aqui vão 3 dicas para os atacadistas não pararem de vender mesmo com lockdown.
3 Dicas para vender mesmo com o lockdown
1) Organizando o Home Office
Home Office é um grande pavor para líderes que precisam microgerenciar seus funcionários. Simplesmente não saber o que seu funcionário está fazendo faz com que muitos gestores arranquem os cabelos. A solução é deixar de ser um líder que gerencia tarefas e passar a ser um líder que gerencia resultados. O primeiro passo para essa mudança é ter os objetivos da empresa bem claros e comunicados, para que as pessoas consigam tomar micro decisões mais assertivas no dia a dia.
Com objetivos bem definidos, é hora de estabelecer metas. Funcionários com metas saberão decidir como seu tempo deve ser priorizado, e não precisarão de gerentes para responder a pergunta: “o que devo fazer agora?”.
Uma vez vencidos esses obstáculos culturais, é hora de adotar ferramentas online. A primeira dica é, sempre que possível, eliminar softwares instalados na máquina e substituí-los por sistemas em nuvem. Plataformas em nuvem podem ser acessadas de qualquer computador sem a necessidade de instalações e compartilham informações em tempo real, além de eliminar custos desnecessários com servidores, redes, manutenção, backup e segurança da informação.
Por fim, para seu home office ficar completo, utilize plataformas de comunicação interna como Slack ou Discord. Fuja do whatsapp, pois lá sua atenção estará compartilhada com os grupos de família e amigos.
2) Digitalização dos Canais de Venda
Como diz o jargão: “Nada acontece até que alguém venda alguma coisa”. Já vimos no item anterior como organizar o backoffice para trabalhar online e remoto, mas de que adianta tudo isso se não tivermos vendas? Sendo assim, é fundamental que a empresa que atua no B2B (business to business) adote ferramentas digitais para receber pedidos de seus clientes sem que haja necessidade de um representante realizar uma visita presencial.
Para exemplificar, vou contar uma breve história de um cliente da Mainô: o Bangalô dos Pastéis. O Bangalô vende recheios congelados de pastel para lanchonetes e massa de pastel para supermercados. Quando ocorreu o primeiro lockdown, em 2020, as lanchonetes estavam fechadas e os mercados passaram a proibir a visita dos representantes de venda. A solução foi usar o whatsapp. Segundo Augusto Pedrotti, CFO da empresa: “a real necessidade de usar uma ferramenta de e-commerce B2B aconteceu quando percebemos o enorme tempo que levava a compilação de todos os pedidos recebidos pelo whatsapp”. Nessa época a empresa perdia, por dia, aproximadamente 2 horas entendendo os pedidos, tirando dúvidas dos clientes, até que se iniciasse a produção.
Segundo Pedrotti, foi nesse momento que a empresa decidiu usar o Recompra.ai. “Disseminamos a informação para os franqueados e para os representantes, que por sua vez passaram para os clientes.” Ainda segundo o CFO da empresa, alguns clientes mais informatizados foram mais tranquilos com a digitalização, já outros tinham uma certa dificuldade com tecnologia: “nessa hora os representantes entraram explicando a esses clientes como utilizar a plataforma corretamente”, explicou Pedrotti.
Depois da adoção de um e-commerce B2B, Pedroti afirmou que a produtividade aumentou: “A gente passou a chegar pela manhã e os pedidos já estavam lá. Não tinha digitação, não tinha que se preocupar com tabela de preços, não tinha erro sobre qual representante atendeu qual cliente. Então basicamente aquelas 2 horas que levávamos pela manhã digitando e conferindo pedidos, hoje levamos menos de 30 minutos”.
3) Direto ao consumidor
Outra tendência acelerada pela pandemia, mas não tão comentada assim, é o D2C, ou seja, direct to customer. Em outras palavras, é quando o fabricante, importador ou atacadista passa a vender direto para o consumidor final através de um canal digital, eliminando os intermediários. Ok, nesse momento você deve estar pensando “isso não é pra mim”. Minha empresa mal tem um site ou uma conta no instagram, como vou vender direto ao consumidor? A resposta é: marketplaces.
Um marketplace é uma espécie de “shopping virtual”. Em um shopping, você tem a opção de visitar e comprar em várias lojas dentro de uma mesma estrutura. O Marketplace oferece a mesma experiência, mas de forma online. Ou seja, é uma plataforma onde vários fornecedores oferecem os seus produtos. Dentre os marketplaces mais conhecidos, podemos citar a Magazine Luiza, as Lojas Americanas, Submarino, Mercado Livre e Amazon.
Graças aos marketplaces, os importadores, fabricantes ou atacadistas podem realizar a venda diretamente para o consumidor final, sem que isso atrapalhe a atual rede de distribuição. Pra você ter uma ideia, os marketplaces hoje são responsáveis por 78% do faturamento do e-commerce brasileiro que, por sua vez, cresceu 122% em 2020.
Um dos grandes desafios de ampliar os canais de vendas é ter uma gestão centralizada do estoque da empresa. Apesar de parecer uma tarefa complexa, alguns sistemas de gestão oferecem integração com marketplaces, de forma a gerenciar o catálogo de produtos, estoque e pedidos dentro de um único ambiente.
Ainda há tempo para realizar a transformação digital da sua empresa e aprender com as dificuldades passadas. É importante lembrar que a pandemia não criou nenhuma nova tendência, apenas acelerou as que já existiam. Uma hora ou outra, a transformação digital será questão de sobrevivência.
Ficou com alguma dúvida ou quer trocar uma ideia sobre ferramentas que podem ajudar na digitalização da sua empresa? Acione nossa equipe clicando no botão do WhatsApp ao lado.
Eduardo Ferreira
CEO, Mainô
